A maior parte da decisão de compra ocorre antes mesmo de o consumidor entrar em contato com um vendedor. Com o intuito de conseguir influenciar a escolha final, é preciso compreender como as pessoas pesquisam sobre produtos e serviços e os consomem.A fim de conhecer os fatores que envolvem a tomada de decisão, você precisa compreender as estratégias que abarcam cada passo – quase decifrando os pensamentos do comprador. Mas será que isso é possível?Existem vários modelos, técnicas e ferramentas disponíveis para que se tome conhecimento das ações que levam uma pessoa a se tornar cliente. Elas podem ajudar a criar campanhas de marketing mais eficientes e até mesmo definir os rumos do seu negócio.Neste artigo, vamos falar sobre técnicas para desvendar o comportamento do consumidor e como você pode influenciá-lo. Antes, vamos começar com uma definição sobre essa área de conhecimento. Boa leitura!
O que é comportamento do consumidor
O estudo do comportamento do consumidor compreende uma série de técnicas e formas de estudar o processo de decisão de compra. Isso desde o primeiro passo, o desejo, até a finalização da compra.O processo não é linear. Ele pode se iniciar com uma pesquisa na internet ou a partir da visualização do produto em uma propaganda na TV. Dessa forma, podemos dizer que o estudo do comportamento do consumidor inclui:
- Como os consumidores pensam e se sentem sobre marcas, produtos, serviços e empresas.
- Como os consumidores comparam os produtos/serviços e escolhem alternativas.
- Como se dá o comportamento de consumidores enquanto pesquisam e compram.
- Como as ações são influenciadas pelo ambiente (pares, cultura, mídia).
- Como campanhas de Marketing podem ser adaptadas e melhoradas para influenciar o consumidor efetivamente.
Diversos fatores influenciam a escolha do cliente e variam conforme o segmento e o negócio. Saiba mais sobre eles.
Fatores que influenciam o comportamento do consumidor
Antes de compreender o que influencia o comportamento, vamos aos fatores que influenciam as decisões. Podemos citar três grandes grupos:
- Fatores psicológicos
Em seu cotidiano, as pessoas são atingidas por vários problemas, que são únicos e afetam o modo de pensar. Fatores psicológicos incluem motivação (para suprir uma necessidade), percepção (com relação à marca, ao produto, à empresa), aprendizado (capacidade de compreensão da mensagem) e atitudes e crenças.Uma pessoa que percebe a Apple como uma marca superior às outras, por exemplo, tende a optar por produtos dessa empresa. Ela também pode crer que o iPhone é o smartphone mais seguro e se apoiar nisso para realizar a compra.Cada pessoa responde a uma mensagem de marketing baseando-se em suas percepções e atitudes. Por causa disso, profissionais da área devem levar esses aspectos em conta ao criar campanhas, garantindo que ela atingirá o público-alvo.
- Fatores pessoais
Esses aspectos são relacionados à pessoa e não estão necessariamente atrelados a características de outros indivíduos do mesmo grupo. Isso inclui hábitos únicos, interesses e opiniões. Quando consideramos fatores pessoais, também falamos em decisões influenciadas por idade, gênero, background, cultura e outros atributos particulares.Por esse motivo, uma pessoa mais velha vai exibir comportamento diferente de uma pessoa mais nova e, provavelmente, gastará dinheiro com um produto ou serviço que não atrai millennials, exemplificando. Ainda assim, por mais detalhada que seja a percepção sobre o consumidor, as pessoas ainda tomam decisões baseadas em fatores pessoais que nem sempre se repetem.
- Fatores sociais
Os fatores sociais são bastante complexos e podem envolver: influência de pares (influencers ou amigos, por exemplo), interações sociais, escolares, no trabalho ou em qualquer outra comunidade da qual ela faz parte.A decisão ainda pode ser influenciada por questões econômicas. Isso inclui classe social ou cenário econômico do país e nível de escolaridade. Fatores sociais são difíceis de analisar, mas é preciso considerá-los em todas as etapas de desenvolvimento de campanhas para o cliente.Agora que você compreende melhor os fatores que podem influenciar o comportamento do seu consumidor, vamos aos métodos e às ferramentas que possibilitam análises.
Métodos para decifrar o comportamento do consumidor
Confira alguns métodos que podem ajudá-lo a compreender as atitudes e o caminho pelo qual seu cliente passa antes de finalizar a compra:
- Pesquisa de mercado
Com as pesquisas de mercado, você pode entender diretamente o que seus consumidores pensam sobre sua marca ou produto e os hábitos de consumo. Pode ainda avaliar como conheceram a marca, com qual frequência costumam comprar e se ela supre suas necessidades. Existem várias formas de fazer isso:
- Questionários: crie uma série de perguntas e aplique a clientes e a outras pessoas. Para isso, existem plataformas que facilitam a construção de formulários, como Google Forms e Opinion Box.
- Grupos focais e entrevistas: este modelo é aplicável a um grupo menor de pessoas, mas pode fornecer informações importantes sobre comportamento de consumo. Existem vários tipos, como grupos focais que solicitam a opinião das pessoas sobre um produto, por exemplo.
- Pesquisa etnográfica: este tipo permite um olhar mais profundo sobre o comportamento do consumidor, observando o estilo de vida e as atividades diárias das pessoas. O pesquisador passa mais tempo observando alguns objetos de estudo e analisando seus hábitos e atitudes.
- Painéis: neste caso, pesquisadores passam longos períodos de tempo analisando hábitos de determinados indivíduos. Coletam dados e verificam as mudanças, conforme o tempo passa.
Redes sociais
As redes sociais são uma fonte rica de dados sobre consumidores. Além de promover a comunicação com eles. Por meio dessas redes, você pode conhecer o perfil de quem interage com a sua marca e a resposta das pessoas a cada campanha.Você ainda pode acompanhar as redes dos seus concorrentes. Sites especializados em atendimento ao consumidor, como o Reclame Aqui, também são uma boa fonte de dados.Veja os insights possíveis por meio das redes:
- Intenção de compra: consiga um entendimento detalhado sobre o efeito que campanhas têm na audiência.
- Análise de campanha: compreenda a reação dos consumidores às suas campanhas, as associações da marca e a resposta emocional a elas.
- Análise de sentimento: entenda qual é o sentimento que seu produto ou marca desperta nas pessoas e como muda conforme as características demográficas.
Análise de dados
Não são apenas redes sociais e as pesquisas que oferecem dados sobre seu consumidor. Existem várias outras fontes e formas de monitorá-los. Uma delas é o Google Analytics. A ferramenta que analisa seu website e o comportamento das pessoas dentro dele.Saiba como utilizar o Analytics neste artigo.Tudo isso que você aprendeu até agora pode ser usado para criar a sua persona. Ou seja, o perfil ideal de cliente. Assim, fica fácil traçar estratégias de Marketing que realmente atraiam seu consumidor.
Utilize o comportamento do consumidor para construir sua persona
A buyer persona, ou apenas persona, é o seu cliente ideal. Reúne as principais características, motivações e angústias do consumidor. Não basta lançar mão apenas de fatores demográficos – como vimos acima, vários aspectos influenciam o comportamento.Ao decifrar o comportamento do consumidor, é possível criar uma persona perfeita para seu negócio. Saiba mais sobre o assunto em outro de nossos conteúdos:
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