Prospectar novos clientes é um dos maiores desafios das empresas. Com metas a bater, gestores e vendedores discutem diariamente quais as melhores estratégias para gerar novas receitas. Hoje, existem duas formas principais de realizar essa prospecção: de forma passiva, com o inbound marketing, ou de forma ativa, com o outbound marketing.
Com a rápida expansão da internet na última década, as equipes de marketing têm investido cada vez mais no inbound. Os motivos para isso são bem simples: a estratégia é mais barata e traz resultados expressivos para o time de vendas. De acordo com um relatório do Hubspot, uma das maiores empresas de marketing digital do mundo, essa era a base do marketing de 71% das companhias entrevistadas em 2017. Mas nem o próprio Hubspot tem deixado de investir no outbound. Porque ele ainda traz bons resultados, claro.
O que é o outbound marketing?
De forma simples, o outbound é uma estratégia ativa para captação de clientes. O objetivo não é oferecer conteúdo sobre a sua marca, mas sim ir atrás do possível consumidor buscando mostrar um produto, serviço ou posicionamento.Isso é feito com pequenas interrupções no dia a dia dessas pessoas. É o caso de propagandas na televisão, distribuição de malas diretas, patrocínio de eventos e ligações de telemarketing. Todos esses canais possuem um público bem definido, mas são meios de massa. O objetivo é atingir o máximo de pessoas relacionadas com o seu negócio e que podem estar, de alguma forma, ligadas a essas mídias segmentadas.Por essas características, o outbound também é conhecido como marketing tradicional ou de interrupção. São ações mais caras do que o inbound, mas que dominaram o cenário da publicidade e propaganda até alguns anos atrás. Essa hegemonia só teve fim com a chegada da internet.
Outbound marketing 2.0
A experiência on-line mudou a forma como o marketing é feito pelas empresas. Além do surgimento do inbound, o outbound passou por uma série de mudanças. Se antes era difícil mensurar os resultados, agora as ações são baseadas em dados estatísticos, com cálculos reais de retorno sobre o investimento. O Google e as redes sociais facilitaram a definição dos perfis dos públicos preferenciais e possibilitaram a criação de ações exclusivas.Apesar de continuar como um tipo de marketing de interrupção, atualmente ele pode ser mais focado, o que gera resultados mais efetivos para as vendas. E, diferentemente do inbound, traz resultados rápidos. Basta um investimento financeiro para que sua empresa comece a aparecer nas buscas do Google, nas propagandas do YouTube ou no feed do Instagram, por exemplo.A análise de dados também permite prever a sazonalidade das compras, o comportamento do cliente até o momento da compra e quais os melhores argumentos para convencê-lo a adquirir seu produto. Tudo isso feito de forma rápida, já que os testes para validar uma persona ou um discurso podem ser realizados em um curto período de tempo.Além disso, o custo desse tipo de ação é mais alto do que uma estratégia de inbound. O dinheiro investido em produção de conteúdo ainda gera frutos por alguns anos, mas, se você parar de investir no Adwords, por exemplo, as visitas param de chegar. Isso faz com que o custo para aquisição do cliente seja mais alto; isso, porém, é compensado se o ticket médio também for mais alto.
Por que ações tradicionais ainda são relevantes?
A despeito de todas essas vantagens, as pessoas têm tendência a evitar as formas mais tradicionais de marketing – até mesmo na internet. Uma propaganda em jornal já não causa mais o mesmo impacto que causava há 30 anos. Trocamos a estação de rádio assim que começam as propagandas. E-mails marketing não chegam mais na caixa de entrada dos usuários. E é normal fechar um pop-up assim que ele surge na tela. Então, por que ainda investir nesse tipo de mídia?Porque quando você começa a receber retornos sobre a sua campanha outbound, é sinal de que ela conseguiu romper barreiras e a mensagem está sendo difundida com qualidade. O que foi dito é tão poderoso que as pessoas transmitem de forma orgânica os benefícios do serviço que você oferece. E isso é uma ótima forma de ampliar o conhecimento sobre a sua marca.Além disso, se uma pessoa reage às suas ações outbound, ela se torna automaticamente um cliente em potencial. Ela já está mais aberta a uma conversa do que alguém que nunca ouviu sobre a sua marca ou que visitou seu site para ler um post. Nesse ponto, é preciso aliar as estratégias com o inbound e a equipe de vendas, transformando esse potencial cliente em um verdadeiro consumidor.Esqueça também a ideia do funil de vendas. As técnicas de outbound podem atingir pessoas em qualquer um dos estágios. É claro que as ações geralmente são voltadas para quem ainda está na fase de descoberta; porém, a jornada de compra nunca é uma linha reta. Então, esteja preparado para atingir pessoas nos mais diferentes níveis de conhecimento sobre a sua marca.
Outbound x Inbound
Escolher qual a melhor estratégia para a sua empresa depende de uma série de fatores, que vão desde o porte da sua empresa até os valores que você está disposto a investir a fim de montar sua equipe e conseguir os primeiros resultados. Embora isso ocorra, outbound e inbound não são caminhos excludentes.Companhias que lidam com um ambiente altamente competitivo, por exemplo, podem aliar estratégias de outbound para gerar receita imediata enquanto constroem uma base sólida de inbound visando galgar lugares no ranking do Google. Ou seja, não é recomendável abrir mão de um em detrimento do outro, uma vez que os dois processos têm muito a oferecer. Para isso, basta que a empresa saiba trabalhar ambos de forma complementar.Este post foi útil para você? Então, não deixe de ler também sobre o que é unbound marketing e aprenda a incrementar ainda mais sua estratégia de vendas.
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