O termo pitch não é nenhuma novidade no mercado. Ele representa o “discurso” que as empresas utilizam para diversos fins. O pitch certo pode ser usado na divulgação de produtos, posicionamento no mercado ou para vender. Aliás, o uso do pitch de vendas é o mais comum. É dele que vamos falar agora

 

O que é um pitch de vendas

O pitch de vendas é uma tentativa do vendedor de convencer o público a comprar ou acreditar no que você está oferecendo. Trata-se de um contato estabelecido com o consumidor para iniciar uma conversa e oferecer algo.

Essa oferta pode ser a chance de marcar uma reunião, dar informações sobre seu produto ou serviço ou iniciar um discurso pessoal sobre você e seu negócio. O pitch de vendas, então, é a abordagem ativa e com propósito do vendedor com o cliente.

Essa abordagem poderá ser feita por telefone, presencialmente em uma reunião ou até por e-mail. Pode ser transformada em um texto, apresentação, vídeo ou bate-papo informal. O importante, em qualquer formato, é que ela transmita valor e as informações certas sobre o que será vendido.

 

Quando (e com quem) utilizar o seu pitch de vendas

O pitch de vendas é o primeiro ou um dos primeiros contatos que o consumidor terá com o seu negócio.

Tradicionalmente, a figura do vendedor remete ao profissional que chega ao cliente (prospect) para se apresentar, falar e conquistar uma resposta positiva. Isso explica, inclusive, a forte associação que o termo pitch tem com o mundo dos esportes. Nos Estados Unidos e na língua inglesa, pitch também serve para definir a tacada de um jogador de beisebol, ou seja, “passar a bola adiante”.

O pitch de vendas moderno não é simplesmente uma passada de bola. Seu objetivo, como uma abordagem inicial, é o de estabelecer uma conversa. Wendy Weiss, autora e vendedora americana, conhecida como a Rainha do Cold Calling, explica como isso funciona na prática. “Por causa da definição da palavra, os vendedores, às vezes, acham que isso significa somente falar com alguém, mas isso não é uma maneira eficaz de se comunicar”, diz ela. “Um bom discurso é aquele em que você faz perguntas, escuta o cliente em potencial e oferece a eles uma solução para um problema”.

O bom pitch precisa ser bem direcionado e utilizado na hora certa. O discurso deve ser voltado para o consumidor ideal da empresa, que já tenha demonstrado algum tipo de interesse em você ou que tenha o perfil para comprar sua solução.

 

Como vender corretamente: informações importantes para o pitch

 

Apresentação curta e direta ao ponto

Quem é você e por que está abordando alguém? O seu pitch de vendas deve trazer com clareza a apresentação de quem quer vender e do que está sendo vendido. Nada de mistério aqui. O consumidor valoriza transparência e quer saber de cara com quem está falando.

 

Proposta de valor

Atualmente, o consenso parece ser de que vivemos na era das vendas consultivas. Os vendedores antigos, que empurravam soluções para clientes submissos, não têm mais vez.

Hoje, o cliente detém cada vez mais o poder de decisão sobre a compra. Por isso, ele só quer saber de quem oferece valor de verdade no que está vendendo. Faça com que seu pitch transmita claramente a forma como seu produto ou serviço podem mudar a vida do cliente para melhor. No fim das contas, sua missão é apenas informar porque sua solução é a melhor para ele.

 

Tom de voz da sua marca

Toda marca tem sua voz própria. Os discursos de uma empresa devem refletir quem ela é, a forma como trabalha e o que de valor ela tem a oferecer. O pitch de vendas, é claro, precisa transmitir isso.

Não tente usar discursos modernos, despojados e cheios de gírias, por exemplo, se isso não condiz com a sua empresa. Mostre nesse contato inicial, quem você é de verdade, para que o cliente avance na jornada de compra sabendo exatamente o que esperar.

 

Conhecimento sobre o consumidor

Nenhum vendedor deve tentar empurrar seu produto ou serviço para qualquer um, certo? Em todo negócio, você precisa saber exatamente com quem está falando e para quem vende. No pitch de vendas não será diferente.

Ao abordar um cliente, o conhecimento sobre ele e seu comportamento é fundamental. Além de desvendar o comportamento do consumidor para falar corretamente com ele, o pitch exige ainda mais. Também é recomendável que você mostre a ele que o conhece. Seja por e-mail, presencialmente ou por telefone, deixe claro que você pesquisou sobre ele e sabe exatamente como sua solução pode ajudá-lo.

 

Uma história a contar

Contar uma boa história sempre ajuda no discurso. Como já falamos por aqui, o storytelling, ou a habilidade das marcas de contar histórias, pode aumentar as vendas.

Caso seus vendedores e os responsáveis pelo comercial dominem essa técnica, considere implementar o storytelling no seu pitch de vendas. Contextualize e exemplifique as vantagens que você tem a oferecer com uma história envolvente. Os resultados podem ser os melhores possíveis caso a história consiga prender o cliente.

 

Modelo de pitch de vendas

Um bom modelo pode ajudá-lo a escrever o seu pitch. Para se adequar melhor ao modelo mais comum de venda consultiva e ilustrar melhor o artigo, utilize um modelo de e-mail inicial para prospects.

Essa primeira mensagem, ou cold mail, na linguagem dos especialistas em vendas, é uma forma de abordar quem ainda não o conhece ou sabe muito pouco sobre seu negócio. Confira como esse simples e-mail pode ser um bom pitch de vendas:

Assunto: Acredito que posso te ajudar no seu negócio, [Nome]

Olá [Nome],

Meu nome é [Vendedor] e falo em nome da [Empresa que está vendendo].

Andei acompanhando a [empresa onde o cliente trabalha] e acredito que posso te ajudar a crescer. Nossa empresa atua na [área de atuação] há [X] anos e conta com mais de [X] clientes que se tornaram verdadeiros cases de sucesso no mercado. Com nossas soluções, conseguimos resolver as dores de nossos clientes por meio de:

 

  • Solução 1
  • Solução 2
  • Solução 3

 

Gostaria de saber se você tem disponibilidade para que possamos conversar melhor sobre essa possibilidade de trabalharmos juntos. O que me diz? É só me falar a melhor forma, o dia e o horário para conversarmos.

Um abraço e fico à disposição.

Um bom pitch de vendas pode ter todas ou a maioria dessas informações. Além disso, elas podem ser adaptadas em formatos diferentes, alinhadas ao discurso da empresa. Um pitch de vendas é – e sempre deve ser – extremamente customizável de empresa para empresa e para cada objetivo.

 

O que fazer a seguir?

Com o pitch de vendas, você conseguiu convencer o seu cliente? Parabéns! Agora acompanhe a próxima etapa para fechar uma venda. Aprenda aqui a elaborar corretamente uma proposta comercial.

Leia mais sobre Modelo de Negócio


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