Assim como cada empresa tem seu modelo de negócio, sua estrutura hierárquica e outras particularidades, o modelo de venda também varia de acordo com cada organização.

Saber como vender faz toda a diferença nos resultados da sua empresa, e cada modelo apresenta pontos que podem fortalecer suas vendas. Mesmo se a sua empresa for iniciante, vale analisar a possibilidade de começar a utilizar um modelo de venda.

Neste texto, vamos falar sobre como você deve escolher um modelo e alguns exemplos implementados com sucesso em diversas organizações. Confira!

 

 

Como definir seu modelo de venda

O modelo de venda define como você vai vender seus produtos ou serviços. Com um objetivo em mente, você executa os passos do modelo para conquistar o sucesso da venda. Vamos considerar aqui apenas a parte de vendas, e não a de toda a jornada do cliente.

Fazem parte de um modelo de venda: a prospecção, a qualificação, a descoberta e o fechamento. Cada uma dessas etapas precisa de atenção, mas as ações variam de acordo com o modelo e a empresa.

Antes de definir seu modelo de venda, procure ter os seguintes itens bem definidos:

Ticket médio

A organização do seu time de vendas depende do seu ticket médio. Considere que, quanto mais baixo, menos margem você tem para manter a operação lucrativa.

Grau de complexidade

Quanto mais inovador seu produto, mais você precisa investir em educação. Considere se o seu modelo de venda está ajudando nessa parte.

Seu time de vendas

Quem são seus vendedores? O que os define, qual a sua forma de trabalhar? Isso é muito importante para definir seu modelo de venda, a fim de escolher aquele que mais se encaixe ao time – ou o time que mais se encaixe ao modelo.

Persona

Conhecer bem o estilo da sua persona é muito relevante para que se defina a maneira como ela prefere ser abordada, o que realmente faz parte de suas dores, etc.

 

Tipos de modelos de venda

Analise os modelos a seguir e informe-se para compreendê-los por completo. Quem sabe você não encontra o ideal para a sua organização? Vamos lá:

SPIN

Criado pelo autor e consultor Neil Rackham em seu livro “SPIN Selling” (Venda SPIN), este modelo é um acrônimo com quatro tipos de pergunta que vendedores devem perguntar aos clientes: Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicação) e Need-Payoff (Necessidade de Pagamento). Vamos à explicação de cada letra:

S – para entender a situação atual do prospect – cliente em potencial (junto com possíveis pesquisas prévias).

P – para compreender profundamente os problemas do prospect.

I – perguntas com o objetivo de mostrar para o prospect as consequências de não resolver o problema.

N – perguntas com a intenção  de fazer o prospect observar como a situação pode mudar se o problema for resolvido.

As perguntas ajudam a identificar as dores e os desafios do comprador, auxiliando-o a criar uma ligação entre ele e o vendedor. Depois, procuram fazer com que a pessoa chegue à conclusão, sozinha, de que comprar aquilo é uma boa ideia.

N.E.A.T.

O vendedor deve se guiar por estes quatro elementos para tentar fechar a venda:

1 – N (needs – necessidades): em vez de focar nas dores superficiais, o vendedor deve se aprofundar nos desafios do prospect. Como o produto que ele oferece vai mudar a vida ou a organização?

2 – E (economic impact – impacto econômico): o vendedor não deve apenas apresentar o ROI (retorno sobre o investimento) que sua solução vai trazer, mas ajudar o comprador a entender o impacto econômico de resolver um problema e comparar com o que a solução oferece.

3 – A (access to authority – acesso à autoridade): é possível conversar com a pessoa responsável por aquela empresa, como o CEO? Se não, quem é pessoa de máxima autoridade a quem você pode ter acesso? Converse com ela.

4 – T (timeline – linha do tempo): refere-se ao evento que leva um prospect a fechar negócio, o ultimato. Feche um deadline para isso – se ele é perdido, provavelmente a compra também o será.

Venda conceitual

Este modelo de venda se baseia no fato de que consumidores não compram um produto ou serviço, mas sim o conceito que eles representam. Assim, vendedores são orientados não a ter um pitch, mas a descobrir qual é o conceito que o prospect acredita que a empresa tenha, tentando compreender o processo de decisão.

São questões inteligentes em cinco categorias:

  • Perguntas de confirmação reafirmam informações.
  • Novas perguntas de informação esclarecem o conceito do produto ou do serviço e exploram o que desejam alcançar.
  • Perguntas de atitude procuram entender, por meio de uma perspectiva pessoal, a conexão do prospect com o projeto.
  • Perguntas de compromisso esclarecem o compromisso que o projeto vai precisar ter por causa do investimento.
  • Perguntas básicas sobre problemas levantam problemas potenciais.

Com isso, o vendedor estabelece uma relação com o prospect em três fases: pegar informação, oferecer informação e conseguir comprometimento.

SNAP

O SNAP une quatro direções para os vendedores: Keep it Simple (mantenha a simplicidade), be iNvaluable (seja valorizável), always Align (sempre se alinhe), and raise Priorities (tenha prioridades).

Com esses princípios em mente, vendedores podem alcançar prospects mais ocupados com conhecimento de valor. O ponto deste modelo de venda é mostrar para o comprador que aquilo é muito importante para ele, além de facilitar a compra.

Muitos vendedores acreditam que há apenas uma decisão relacionada à venda: comprar ou não. De acordo com o SNAP, porém, existem três grandes decisões: permitir acesso, alterar o status quo e mudar os recursos.

Venda desafiadora

Os autores Matthew Dixon and Brent Adamson, criadores desse modelo de venda no livro “The Challenger Sale”, explicam que quase todo vendedor B2B se encaixa em cinco tipos: construtores de relações, trabalhadores, solitários, solucionadores de problemas e desafiadores.

O último tipo, isto é, os desafiadores, é o mais bem-sucedido, com cerca de 40% das vendas vindas de seu trabalho. O que faz com que ele se destaque é um processo chamado “ensinar-adaptar-tirar”.

Primeiro, ensinam os prospects sobre as grandes questões de seu negócio. Depois, adaptam a própria comunicação à do prospect, de acordo com o que acabaram de ouvir. E, por fim, ganham controle da venda focando no objetivo da empresa e no da pessoa.

Venda centrada no consumidor

Este modelo de venda procura propor um estilo de venda que pare de “empurrar” produtos e serviços e passe a ser uma espécie de consultoria. Baseia-se nos seguintes preceitos:

  • Converse em vez de apresentar.
  • Faça perguntas relevantes em vez de oferecer opinião.
  • Concentre-se na solução em vez de no relacionamento.
  • Fale com tomadores de decisão em vez de com os usuários
  • Promova o uso do produto para obter interesse em vez de promover o produto em si.
  • Esforce-se para ser o melhor vendedor, e não o mais movimentado.
  • Realize o fechamento no tempo do comprador e não no seu tempo.
  • Empodere os compradores para realizar a compra em vez de tentar convencê-los.

Defina seu modelo de venda

Definir seu modelo é o primeiro passo para ter vendas bem estruturadas. Com base nele, você estabelece o tom de voz de quem vende e quais ações são mais importantes para fazer com que os leads apareçam.

Você também não precisa se prender totalmente aos ensinamentos de cada um – cada organização pode ter suas particularidades.

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