Ao buscar a melhor estratégia de marketing para a sua empresa, sempre surge a dúvida: devo investir mais no inbound ou no outbound? Uma busca no Google por esses dois modelos resulta em grandes cases de sucesso, o que torna a escolha ainda mais difícil. Para ajudar você nesse processo, queremos desmistificar a separação que existe e romper algumas crenças de que um modelo é melhor do que o outro. Para isso, vamos  apresentar o unbound marketing.

Essa técnica consiste em uma integração entre o inbound e o outbound, de forma a obter melhores resultados com a utilização ativa das redes sociais. A criação desse modelo é baseada no perfil do público consumidor, que cada vez mais tem passado seu tempo on-line.

unbound marketing

De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), já são 116 milhões de pessoas conectadas no Brasil – um total de 64,7% da população. O instituto eMarketer aponta que, desse total, 93,2 milhões acessaram alguma rede social ao menos uma vez por mês. E o principal responsável por isso são os smartphones. Segundo o IBGE, o aparelho eletrônico era utilizado por 94,6% dos internautas em 2016, bem à frente dos números de computador (63,7%), tablet (16,4%) e televisão (11,3%).

Tal movimento impacta diretamente o perfil dos compradores. O estudo Comportamento de Compra do Consumidor On-Line, promovido pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), em julho de 2017, indicou que 99% das pessoas que compram pela internet pesquisam preços on-line antes de adquirir um produto. Além disso, 46,7% afirmam sempre buscar informações antes de contratar qualquer serviço, em especial  informática, telefonia e setor bancário.

Nesse cenário, as empresas precisam agir de forma diferente, fazendo-se mais presentes no dia a dia. É importante entender qual a jornada de compra dos clientes potenciais e, mais, entender como eles se comportam na vida pessoal. Só assim as ações de marketing podem ser mais efetivas. Escolher o formato de propaganda mais adequado para determinado horário do dia, por exemplo, é fundamental no processo de unbound.

Mas, antes de explicar como ele funciona, precisamos conhecer quais as principais diferenças entre o inbound e o outbound marketing.

 

O que é o outbound marketing?

Em linhas gerais, quando uma marca promove ações ativas buscando a prospecção de clientes, tem-se o outbound marketing. Sua principal característica é a forma de abordagem do consumidor em potencial, feita por canais pagos e de maneira interruptiva. Ocorre, por exemplo, quando você está assistindo a um programa de TV e começa o intervalo comercial. Também é o caso de propagandas em rádio, telemarketing, malas diretas e, mais recentemente, ações na própria internet.

Com as mídias digitais e a rede de anúncios do Google, a ideia do outbound marketing foi expandida. As novas ferramentas permitem uma segmentação avançada do público, traçando um perfil exato do cliente em potencial para que se proponham ações voltadas diretamente a ele. Apesar disso, as duas principais características se mantêm: continua como uma mídia paga e interruptiva.

 

O que é o inbound marketing?

Enquanto o outbound se caracteriza por propagandas que interrompem as ações do público em potencial, o inbound marketing tem como objetivo atraí-lo de forma indireta. Possui quatro estágios, baseados no funil de venda: atração, conversão, venda e fidelização.

É um trabalho feito em longo prazo, que se baseia prioritariamente em fornecer conteúdo de qualidade para os potenciais compradores. Todos os esforços são voltados para transformar pessoas que não conhecem sua marca em visitantes assíduos. Se bem trabalhado, o inbound marketing qualifica esses potenciais consumidores, nivela o conhecimento básico que eles têm sobre o assunto e, com o tempo,  transforma-os em clientes fiéis.

 

E o unbound marketing?

Misturando técnicas de inbound e outbound, o unbound utiliza métodos do storytelling e neuromarketing com o intuito de conduzir o potencial cliente em sua jornada de compra. É um modelo sequencial que utiliza como base o Momento Zero da Verdade (Zmot), isto é, conceito criado pelo diretor de Vendas e Serviços do Google, Jim Lecinski, ao analisar os momentos que precedem uma compra pela internet.

O Momento Zero da Verdade ocorre quando decidimos pesquisar, pela primeira vez,informações sobre um produto ou serviço. Mas, para que ele seja efetivo, é necessário que haja um estímulo anterior. O consumidor precisa perceber que ele necessita de algo e, para isso, sua marca deve agir de forma ativa. Isso não é obtido com o inbound marketing; por isso é tão importante integrar as duas estratégias.

Na sequência, há o Primeiro Momento de Verdade. Ele ocorre durante a compra, quando a pessoa já obteve as informações mais importantes e decide adquirir seu produto ou serviço. É seguido pelo Segundo Momento de Verdade, que vem com a interação da pessoa com o que foi comprado. O último estágio equivale à fidelização daquele cliente, com o encantamento pela marca e com a promoção para os amigos e contatos nas redes sociais.

A fim de que isso seja efetivo, porém, sua estratégia deve ser baseada nas técnicas de neuromarketing. O objetivo é atrair o consumidor pelos seus principais pontos de interesse:

 

  • Capital social: afeta a imagem, aumenta o status perante os outros. É o caso de uma grife ou um restaurante famoso, por exemplo.
  • Conexão: se você conseguir ligar sua marca a algo que é caro à pessoa, haverá um vínculo maior entre vocês. Isso pode ser feito pelo esporte, por causas sociais e até mesmo por hobbies.
  • Experiência: as pessoas se identificam com outros que tiveram uma vivência parecida ou que pensam de forma semelhante. Então, essa é mais uma forma de criar uma ligação entre vocês.
  • Economia de tempo: quando decide comprar um produto, a pessoa quer resolver um problema pelo qual está passando. Se a sua marca soluciona esse problema, tente explorar isso em seu material. Trazer praticidade é uma maneira de encantar o consumidor.

 

O unbound marketing leva as pessoas em uma jornada de descobertas, tanto de forma estimulada quanto de forma orgânica. Se isso for feito de forma efetiva, o resultado das ações não é apenas uma venda, mas sim um cliente fiel que vai compartilhar as boas experiências que teve e estimular novas vendas.

 

Conheça as etapas do unbound

 

  • Despertar interesse: ser visto é essencial para o sucesso de uma empresa ou produto. Por isso, o primeiro passo é se mostrar para o máximo de potenciais consumidores. Hoje, isso é feito prioritariamente por anúncios nas redes sociais – como Facebook, Instagram, Google Ads e YouTube Ads. Ou seja, inicia-se com um modelo de mídia paga para apresentar a marca ao consumidor e estimular que ele vá para a fase seguinte.
  • Descoberta: agora que a pessoa já conhece seu produto, é fundamental dar insumos para que ela se decida. Para isso, urge investir em ações inbound e outbound, fornecendo material para que as pessoas possam conhecer melhor a sua marca e cogitem escolhê-la em detrimento dos demais concorrentes. O investimento em SEO e na qualidade do conteúdo é fundamental, uma vez que só isso vai garantir um bom posicionamento orgânico e gerar um relacionamento mais natural com a sua marca.
  • Ação: é neste ponto que a sua empresa deve capturar o contato do potencial comprador, seja com o oferecimento de material de divulgação rico ou com amostras grátis. Isso dará insumos para que a equipe de vendas possa atuar e, no futuro, converta aquele contato em um venda.
  • Experiência própria: com o produto/serviço comprado, chegou a hora de o consumidor realizar os testes. Ele verificará se tudo que foi dito nas propagandas corresponde à realidade e, se vir que tudo correu bem, poderá compartilhar as impressões positivas na internet. Isso também pode ser estimulado em ações ativas promovidas pela empresa.
  • Experiência compartilhada: é quando a marca começa a, de fato, se beneficiar do relacionamento bem construído com seu cliente. Ao compartilhar as experiências positivas nas redes sociais, a pessoa impacta todo o seu círculo de amigos, estimulando novas compras. Isso não precisa ser feito de forma inteiramente orgânica, podendo ser estimulado por mídia paga – em uma mistura entre inbound e outbound.

 

Ações voltadas para o cliente

O unbound marketing é uma evolução dos conceitos trabalhados no marketing digital. É entender que a união de estratégias antes vistas como antagônicas pode trazer ótimos resultados para a sua empresa e fazer com que você venda mais.

Para isso, porém, o foco deve ser sempre na jornada do consumidor. Ele é o protagonista nesse processo; então, cabe à sua empresa criar ações e canais para que ele possa se conectar com a sua marca, e não com a do seu concorrente. Esse é o foco do unbound, sob o qual tudo deve ser pensado.

Quer entender melhor como é possível fazer isso? Saiba como decifrar o comportamento do consumidor e influenciar as decisões que ele tomará até o momento da compra!

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