Dicas de Prospecção de Clientes para a geração de novas oportunidades de negócio

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Como você gera novas oportunidades de negócio para a sua empresa? Você sabia que grande parte do sucesso de uma marca tem ligação direta com o time comercial? Quando a equipe é bem estruturada e possui um Plano de Prospecção de Clientes devidamente planejado, metade do processo de vendas está concluído.

 

Engana-se, porém, quem pensa que prospectar clientes é atirar ofertas para todos os lados. Para ter um processo eficiente de prospecção, é preciso conhecer a área de atuação, compreender o perfil do potencial consumidor e traçar estratégias de ataque ao mercado.

 

Quer aprender como planejar e executar uma Prospecção de Clientes eficaz? Então, continue a leitura.

 

Prospecção de Clientes: o que é

A Prospecção de Clientes é o início do processo de vendas de um negócio. Consiste nos esforços de uma marca para converter prospects em clientes. Na Jornada de Compra, representa a primeira etapa de qualificação de visitantes em Leads, como acontece na captura de usuários em Landing Pages (LP), por exemplo.

 

Em outras palavras, prospectar clientes é o processo de identificar potenciais consumidores para se tornarem fonte de renda para a empresa. Está relacionado à divulgação da marca e à apresentação das soluções e vantagens que o negócio pode oferecer ao público-alvo.

 

Como fazer a Prospecção de Clientes em 4 passos

Uma Prospecção de Clientes eficaz é sinônimo de aumento de faturamento. Quem compreende bem o processo e sabe como planejá-lo tem mais chances de obter sucesso na atração de novos usuários para o negócio. Por isso, atente-se a estes 4 passos:

 

1. Conheça suas soluções e seu mercado

É preciso conhecer a fundo as características, as tendências e os principais desafios da área de atuação. Estar imerso nesse cenário fará com que você consiga destacar as soluções e as vantagens que seu negócio apresenta, bem como quais dores do cliente poderá sanar.

 

Mapear a concorrência também é outra prática essencial para uma boa prospecção de vendas. O diferencial do seu negócio ficará evidente ao ter essa análise competitiva em mãos. E esse é o tipo de informação que o time comercial precisará para despertar o interesse do público em avançar a conversa e driblar possíveis objeções.

 

2. Defina o que é um potencial cliente para a empresa

Esqueça a ideia de vender em larga escala. Quem atira para todos os lados acaba sem acertar ninguém. É como tentar prospectar clientes no escuro, sem saber para quem está vendendo.

 

Por isso, é indispensável definir quem são as pessoas que têm grandes chances de comprar aquilo que seu negócio oferece. Traçar uma persona, ou seja, delimitar as características de um cliente ideal é uma boa prática.

 

Visando definir seu potencial cliente, busque as respostas das seguintes questões: 

  • Quais desafios ou problemas meu produto ajuda a resolver?
  • Quais atividades as pessoas que enfrentam esse problema desempenham?
  • Qual a profissão dessas pessoas?
  • Quem toma a decisão de compra para encerrar o problema: a pessoa que sofre no dia a dia ou algum responsável ou superior?
  • A quais requisitos a pessoa deve atender para conseguir comprar meu produto?

Com esse norte, ficará mais claro para o time comercial a quem procurar. Por exemplo: se um Clube de Assinatura de vinhos está em busca de novos clientes, por exemplo, esse pode fazer a prospecção entre adultos, que morem na região atendida, com faixa salarial acima de dois salários mínimos, não menos que isso, e que consumam bebidas alcoólicas.

 

Traçar esse perfil evita tanto a perda de tempo quanto a Prospecção de Clientes desalinhada, visto que esta não é boa nem para o prospect nem para o negócio. Afinal, nada mais irritante do que receber ofertas que não tem nada a ver com seu perfil, não é mesmo?

 

3. Pesquise e organize as informações dos Leads por potencial de compra

Segundo passo concluído, é hora de pesquisar mais a fundo sobre os prospects com quem o time entrará em contato e organizar as informações. Conhecer minimamente o potencial cliente pode colocar a conversa um passo mais próximo da concretização da venda.

 

Se é o caso de uma relação B2B, por exemplo, é fundamental visitar o site da empresa, perguntar quem é a pessoa mais indicada com a qual estabelecer o contato e adaptar a conversa à realidade do prospect.

 

Por isso, faça uma breve pesquisa e organize as informações em uma lista, a fim de facilitar a visualização. Alguns dados importantes são: 

  • Nome e forma de contato
  • Profissão, cargo, cidade e segmento de atuação
  • Dados de relacionamento: tratativas anteriores, materiais baixados, páginas visitadas etc.

Lembre-se de priorizar o contato com os Leads com maior potencial de compra.

 

4. Defina um processo de Prospecção de Clientes

O último passo da Prospecção de Clientes é a criação de um roteiro, com vistas a padronizar a abordagem da equipe e preparar o time para iniciar bem a conversa. Para isso, liste quais perguntas devem ser feitas, o que é viável de ser apresentado sobre o negócio, o número máximo de tentativas que pode ser feito e por qual canal será feito o contato.

 

Como o foco da Prospecção de Clientes é descobrir se o Lead se qualifica para seguir adiante no processo de vendas, outra dica é não engessar a conversa. Esteja aberto a ouvir o que o prospect deseja falar e deixe o canal aberto para que ele exponha seus desafios. Lembre-se de que, nessa oportunidade, o objetivo é transformar o momento em uma conversa.

 

Pronto! Agora você já sabe os 4 passos para fazer uma Prospecção de Clientes eficiente . Essa é uma das principais práticas para aumentar as vendas e estreitar o relacionamento com seus potenciais consumidores, uma vez que gera confiança e segurança. Então, quem planeja e executa bem esse processo tem mais chances de manter o negócio competitivo no mercado.

 

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