A internet mudou a forma como as pessoas interagem com as marcas. Se há alguns anos era comum uma propaganda interromper a programação da TV, hoje as crianças consideram impensável que anúncios surjam no meio de um filme nos serviços de streaming. Era difícil fugir da visão de um outdoor no meio da cidade, mas os pop ups podem ser fechados com um clique do mouse. Os consumidores se tornaram mais exigentes, ganharam voz no processo de compra e venda e estão prontos para reivindicar seus direitos. Diante desse novo cenário, as marcas precisaram se reinventar.
Foi necessário aprender novas técnicas com a finalidade de atrair e manter a atenção dos consumidores, com ações voltadas para públicos cada vez mais especializados. Mas, se eles já aprenderam a fazer mais do que o marketing tradicional, como atraí-los para o seu site e convertê-los em vendas? A maneira mais indicada para isso ainda é usar o inbound marketing.
O que é o inbound marketing?
Essa é uma estratégia de marketing praticada pelos profissionais da área há bastante tempo, mesmo que de forma inconsciente. O termo foi criado em 2005, por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot. Os princípios que regem o inbound, porém, foram descritos no livro Permission Marketing, escrito por Seth Godin, em 1999.O autor parte do princípio de que, com a internet, as pessoas ganharam mais força dentro do funil de vendas. Se antes elas não tinham direito de escolher os canais e o conteúdo que desejavam, agora têm o poder de alterar a realidade ao seu redor. Podem pesquisar informações e ter o resultado de forma imediata. Podem comparar preços em diferentes estabelecimentos sem precisar sair de casa. E mais: podem dialogar com as empresas de igual para igual.Com isso, cabe a elas encontrar um jeito de entrar nesse espaço e fazer com que os consumidores em potencial se interessem pelo que você tem a dizer. Saem as interrupções geradas pelo marketing tradicional (também chamado de outbound marketing), entra a produção de conteúdos que buscam atrair os potenciais clientes.Nesse caso, o meio não é o mais importante, mas sim a mensagem que você quer passar. Conquistar a atenção das pessoas e adquirir a permissão delas para se comunicar é o objetivo do inbound marketing. Sem que isso pareça invasivo, cria-se uma amizade com a marca – podendo evoluir para uma relação de confiança e, posteriormente, para uma aproximação na hora da venda.
Vantagens do inbound
Empresas pequenas enxergam nele uma forma de atrair mais clientes. Companhias maiores pensam em reforçar sua imagem e garantir a posição como líder do mercado. Não importa se seu negócio é B2B ou B2C. Muitas empresas estão recorrendo ao inbound marketing para melhorar seus indicadores. Para isso, é preciso analisar a realidade da sua empresa antes de tomar qualquer decisão, trabalhando as ações para que as estratégias sejam efetivas. Confira suas vantagens:
- É mais barato que o marketing tradicional: publicar um anúncio em jornal é uma ação cara, mas fazer um blog para a sua empresa e mantê-lo atualizado não é.
- Público certeiro: os inúmeros dados fornecidos pelas redes sociais permitem alcançar um público maior e melhor selecionado de acordo com as suas estratégias. Com isso, é possível criar uma relação com essas personas e deixar seu público mais propício a ouvir suas recomendações.
- Menor ciclo de vendas: o período passado desde o contato inicial até o fechamento de uma compra on-line é simplificado com o inbound. Isso ocorre porque as pessoas já chegam ao processo de compra munidas de informações, fornecidas gratuitamente em seu blog ou site. E os números corroboram com isso. A pesquisa Martech 2017 mostrou que 50,4% das empresas de tecnologia que adotam essa técnica têm ciclos menores do que 30 dias.
- Mensuração de resultados: enquanto no marketing tradicional era preciso fazer certo malabarismo para recolher os resultados de uma ação, no inbound marketing todas essas informações são emitidas de forma imediata, facilitando o cálculo do Retorno sobre Investimento (ROI).
Como funciona o inbound?
O processo é bastante simples de entender, sendo dividido em quatro grandes etapas:
- Atração: conseguir tráfego qualificado para o site ou landing page de um produto é o grande desafio do inbound marketing. É necessário criar ações para convencer as pessoas de que vale a pena investir no produto/serviço que você vende ou oferecer informações tão relevantes que as façam retornar com frequência para obter mais esclarecimentos.
- Conversão: com um grande número de visitantes no site, chegou a hora de converter o máximo possível disso em leads, com oportunidades reais para o time de vendas.
- Venda: os leads já estão munidos de informação; então, chegou a hora de partir para a ação. Detectar qual o perfil de cada usuário contribui para isso, visto que você sabe exatamente com quem está falando e quais os argumentos que vão convencê-lo a fazer mais.
- Encanto: após a finalização da compra, é importante manter o investimento nesse novo cliente. É o início de uma nova jornada, cujo objetivo é transformar o consumidor em um verdadeiro promotor da marca.
Em cada uma dessas etapas, há ferramentas que podem ser empregadas para maximizar as ações. É o caso, por exemplo, de marketing de conteúdo, blogs, mídias digitais, SEO, landing pages, calls-to-action, lead scoring ou ações de relacionamento com o cliente. Cada um, a sua maneira, tem o potencial de atrair os clientes preferenciais e gerar resultados de impacto para a sua empresa.
Inbound e outbound
Apesar de ser o método preferido de promoção e vendas dentro das startups e de pequenas empresas, o inbound ainda tem muito potencial a ser explorado. Além disso, os resultados serão mais efetivos se alinhados a uma estratégia de outbound, feita de forma inteligente para explorar os pontos positivos do seu produto ou serviço.Uma solução para isso é o unbound marketing, conceito relativamente novo que propõe unir o on-line com o off-line a fim de criar experiências únicas. Então, na hora de escolher qual método é o mais indicado, avalie seu negócio e encontre o seu equilíbrio.
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