Mais conhecidos por serem utilizados por empresas de mídia de entretenimento e de software, como Netflix, Spotify e Adobe, o modelo de negócios de assinatura tem ficado mais comum nos últimos anos. Com grandes vantagens para as empresas, ele permite personalização maior dos serviços, além de sua evolução e aprimoramento constantes, trazendo benefícios para os usuários, que também podem pagar um valor mensal mais enxuto do que seria se tivessem de comprar o serviço de uma vez só.

Esse modelo funciona muito bem também para as empresas que oferecem acesso a conteúdo ou a um serviço repetitivo ou contínuo, seja do tipo B2B (business to business – que oferece serviços ou produtos para outras empresas), seja do tipo B2C (que vende diretamente ao consumidor final). Neste post, entenda o que é o modelo de negócios de assinatura e quais são as suas vantagens para as empresas.

4 tipos de modelo de negócios de assinatura

Não existe apenas um tipo de negócio de assinatura. Conheça 4 tipos que se têm tornado comuns no Brasil:

1. Modelo de associação de membros

Muito utilizado em sites, no modelo de associação de membros (conhecido em inglês como “membership”) as pessoas precisam fazer um cadastro e pagar regularmente para ter acesso ao conteúdo disponibilizado. A vantagem desse modelo de negócios de assinatura é que ele ajuda a criar uma comunidade de pessoas ativas e interessadas naquele nicho específico.

2. Modelo de restrição de conteúdo para não assinantes

Esse modelo é muito empregado por sites de mídia e por produtores de conteúdo em geral que desejam gerar renda com seu trabalho. Algum conteúdo disponibilizado é gratuito, mas o acesso tem limite de conteúdos que podem ser acessados por mês e/ou parte do conteúdo é exclusivo para as pessoas que pagam recorrentemente por aquele serviço. O modelo também é chamado de “paywall” poroso. O conteúdo gratuito é uma maneira de atrair e agradar o consumidor, tentando fazer com que ele se torne um assinante e, assim, possa ter acesso ilimitado ao seu melhor conteúdo.

O modelo de assinatura freemium, praticado pelo Spotify, funciona de forma semelhante. O conteúdo das músicas é disponibilizado gratuitamente pela empresa com várias limitações, sendo que é necessário obter uma conta premium, que é paga, para ter acesso à experiência completa.

3. Modelo do box de assinatura

Modelo muito utilizado por empresas de curadoria de livros, artigos de beleza, vinhos e até mesmo objetos direcionados a animais de estimação. Ao pagarem mensalmente um valor determinado, essas empresas enviam caixas com conteúdo surpresa daquele nicho no qual o cliente tem interesse. Algumas empresas conseguem enviar até produtos exclusivos, como livros que ainda não foram lançados pelas editoras, além de brindes que têm a ver com aquele universo. O box é entregue diretamente na porta do cliente. Além disso, existem as caixas de reposição, em que os mesmos produtos são entregues aos clientes todo o mês. São muitas as possibilidades de criatividade e personalização com este modelo.

4. Modelo de mentoria

Outro modelo de negócios de assinatura que tem surgido recentemente é o de mentoria. Profissionais referência na sua área oferecem pacotes que incluem sessões de mentoria ao vivo ou por Skype, atendimento online e acesso a aulas ou vídeos com dicas e informações preciosas que só uma pessoa com muita experiência teria para transmitir. É voltado para aquelas pessoas que buscam transformação pessoal, mais desenvolvimento, orientação vocacional, conhecimento prático sobre alguma área, auxílio com a realização de projetos pessoais ou profissionais, dentre outros.

Crescimento acelerado

De acordo com um estudo realizado pela empresa americana Zuora, o crescimento das vendas de negócios de assinatura nos últimos cinco anos foi até nove vezes mais rápido do que os de outras empresas. A pesquisa comparou o crescimento das vendas das empresas com modelo de negócios de assinatura, das empresas com os 500 ativos mais importantes na bolsa de valores e das empresas de varejo dos EUA. As vendas do primeiro grupo cresceram nove vezes mais rápido do que as do segundo, e quatro vezes mais rápido do que as do terceiro.

As previsões da Zuora são de que, em 2020, mais de 80% dos softwares terão modelos de vendas de assinatura.

Estabilidade e previsibilidade para as empresas

A maior vantagem do modelo de negócios de assinatura é gerar uma receita constante para as empresas, garantindo sustentabilidade financeira e estabilidade. Este modelo sofre menos com  variação de receita em seu fluxo de caixa. As renovações automáticas e a oferta de produtos e serviços de maneira contínua fazem com que seja possível ter uma previsão muito melhor da receita a ser gerada. Com isso, é possível programar com maior eficácia custos, gastos e investimentos.

Como o modelo funciona

O modelo de negócios de assinatura requer grande engajamento dos clientes, a fim de que eles continuem motivados a pagar pelo serviço e a taxa de cancelamento (churn) não seja muito alta. Para manter esse engajamento, é primeiramente necessário conhecer o público muito bem, entender como ele se comunica e quais são suas dores, visando oferecer soluções da maneira mais eficiente possível  e construir bom relacionamento.

É necessário ter opções de pagamento facilitadas, para que o cliente contrate o serviço sem impedimentos e consiga continuar pagando sem atropelos nos próximos meses ou anos. É importante trabalhar com várias formas de pagamento, como débito, crédito e boleto, garantindo a segurança das transações online.

No que diz respeito a esse modelo, é interessante oferecer opções de planos mensais, trimestrais e semestrais, com preço reduzido ou mais benefícios àqueles que fecham um contrato de longo prazo. Contudo, opções demais podem confundir o consumidor e causar dúvidas e desistência. Por isso, deve-se atentar à quantidade de opções e deixar suas condições bem claras.

O modelo de negócios de assinatura é uma opção interessante para empresas que oferecem serviços recorrentes e buscam maior estabilidade nas receitas. Veja também nosso artigo em que abordamos como ter sucesso com o modelo freemium.

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