Você já se perguntou se o modelo tradicional de vendas – aquele em que o vendedor aborda possíveis clientes tentando convencê-los a comprar ou outro em que a empresa investe em anúncios e panfletos de seus produtos – é a forma mais efetiva para a sua empresa fazer negócio? A baixa efetividade desse tipo de prática e o desgaste criado por ela fazem com que algumas empresas adotem, de maneira substitutiva ou complementar, estratégias alternativas que procuram superar as desvantagens da maneira mais comum de vender. Uma dessas alternativas é o Inbound Sales, método ligado ao Inbound Marketing.A técnica de Inbound Sales procura lidar com clientes apenas quando estão em fase mais avançada de prospecção, qualificando os leads em etapas anteriores à venda, de acordo com o interesse que demonstram no produto e na empresa. Neste artigo, conheça o que é Inbound Sales, como a estratégia funciona no dia a dia do Setor de Vendas de uma empresa e quais vantagens ela apresenta para ajudar seu negócio a crescer.
O que é Inbound Sales?
É o modelo inverso à abordagem tradicional de vendas. O Inbound Sales procura superar algumas dificuldades desse modelo, ou seja, processo caro nem sempre efetivo, uma vez que o vendedor frequentemente não sabe muito sobre as necessidades do cliente e perde tempo correndo atrás de quem não fecharia negócio com ele naquele momento, gerando também desgastes a ser lembrados no futuro.No Inbound Sales, o consumidor é quem procura a empresa, e não o contrário. Para que isso aconteça, ele é atraído à marca de forma natural mediante ações de Inbound Marketing. Essa estratégia leva em consideração como a jornada do consumidor se modificou com a internet, inserindo as marcas e seus produtos/serviços suavemente em seu caminho.Funciona assim: a empresa traça o perfil dos seus consumidores ideais e publica conteúdos na web que interessam e ajudam essas pessoas, estrategicamente as guiando a conhecer a marca, reconhecer que têm necessidades que poderiam ser supridas por ela e ajudando-as a decidir quais soluções são melhores para si mesmas. Assim, os prospects chegam até o Setor de Vendas; o melhor é que são leads realmente qualificados para fechar negócio.
Como é a estratégia no dia a dia do Setor de Vendas?
Em primeiro lugar, a equipe não precisa mais se deslocar em campo para encontrar novos prospects e pode deixar abordagens invasivas de telemarketing para trás. O trabalho dos vendedores não fica mais fácil, mas certamente se torna mais agradável, uma vez que o prospect já está realmente interessado no produto/serviço.Os esforços do vendedor estarão concentrados, então, no convencimento da compra. Ele precisará saber argumentar sobre como seu produto/serviço é a melhor solução para o prospect e supera até as alternativas dos concorrentes. Ele deverá ter conhecimento das principais dúvidas que podem surgir sobre aquele produto/serviço e ter as respostas na ponta da língua. Caberá a ele entender também quais fatores costumam causar a desistência da compra e saber formas de contorná-los.Para ser ainda mais assertivo, o vendedor precisará conhecer o máximo que puder sobre o cliente em potencial, utilizando essas informações para sustentar seus argumentos. Muitos dados úteis sobre os interesses e o comportamento de compra de cada prospect poderão ser encontrados se a empresa coletar informações de navegação das pessoas em seu site.
Como o Inbound Sales pode alavancar seus negócios
Confira como alguns benefícios do método atuam em prol do seu crescimento.
1. Criando bom relacionamento com os consumidores
O Inbound Sales evita abordagens invasivas e desgastantes e é muito mais natural ao consumidor, por respeitar seu comportamento de compra. Mais do que não se sentir desrespeitado ou assediado pela marca, o cliente passa a ter boa imagem da empresa, já que consome conteúdos disponibilizados gratuitamente por ela em busca de auxílio e orientação, considerando-a como referência. Esse bom relacionamento leva a uma predisposição melhor dos consumidores em confiar em seus produtos/serviços e acabar fechando negócio.
2. Utilizando a internet a favor da empresa
Ao iniciar ou expandir ações de marketing digital, a empresa abre inúmeras possibilidades que a internet oferece. Ela pode ampliar seu alcance, pois é possível atrair consumidores de praticamente qualquer lugar do planeta através da web. É viável também coletar, analisar e utilizar dados de seus clientes e prospects para implementar ações de publicidade e marketing cada vez mais assertivas.
3. Possibilitando fazer previsões
A estratégia de Inbound Sales permite que seja possível prever, por exemplo, a aquisição de novos clientes com base na análise das taxas de conversão do site. A partir disso, podem ser tomadas medidas como aumento da equipe de vendas para atender a esses prospects.Escolher um modelo de vendas ideal é certamente um desafio para as empresas, visto ser algo que influencia diretamente no sucesso e no crescimento do negócio. O Inbound Sales se apresenta como a opção que inverte a lógica comum do processo de vendas, tornando a experiência mais respeitosa, prazerosa e eficiente em gerar resultados para o negócio. A fim de conhecer outra estratégia de vendas, saiba detalhes do conceito de Unbound Marketing, que alia as ideias do Inbound e do Outbound Marketing.
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