Em qualquer área de um negócio, é essencial ter controle sobre objetivos, ações que serão executadas e resultados alcançados. Na Estratégia de Vendas, isso não é diferente. Por isso, é importante que seu negócio conte com um plano bem estruturado visando obter sucesso.
O Planejamento de Vendas é o primeiro passo para quem quer estruturar sua estratégia comercial, otimizar o trabalho dos vendedores e, claro, vender mais.
Veja agora o que é Planejamento de Vendas, por que fazê-lo e como elaborar um Planejamento na prática.
O que é o Planejamento de Vendas e por que é importante fazê-lo
O Planejamento de Vendas é um guia que existe com vistas a otimizar a performance comercial de uma empresa. Ele consiste em um documento que registra os objetivos definidos para as vendas do negócio e o Plano de Ações que será realizado com o intuito de alcançar essas metas.
Um bom plano é importante porque ele será a base para ajudá-lo a projetar corretamente objetivos e atingir suas metas de vendas. Ter um norte ajuda você a definir o escopo completo de um projeto, mas também a manter o foco, definir metas e objetivos, cumprir prazos, medir o sucesso e avaliar toda a Estratégia de Vendas.
Quando fazer um Planejamento de Vendas?
Não existe um único momento certo para elaborar o Planejamento de Vendas de uma empresa. Sua execução pode se dar em ocasiões distintas, como ao abrir outra empresa, na hora de lançar um produto ou, periodicamente, junto com o Planejamento Estratégico.
O fim de cada ano, por exemplo, pode ser a hora certa para realizar o Planejamento de Vendas do ano seguinte. Por isso, aproveite a oportunidade, a fim de se preparar para 2021 corretamente. Além disso, lembre-se que o importante é que ele seja feito para guiar o ano seguinte e, por essa razão, deverá ser avaliado e revisado de tempos em tempos, se necessário.
Como realizar um Planejamento de Vendas: passo a passo
Agora vamos à prática. Veja a seguir como realizar um Planejamento de Vendas para o seu negócio.
Para começar, vamos falar de estrutura: o que deve ter no Planejamento:
Um Plano de Vendas deve trazer as seguintes informações:
- Público-alvo - Quem são os consumidores que sua empresa pretende atender com seus produtos e serviços.
- Objetivos e metas de receita - Quais são os objetivos da área de Vendas e quanta receita sua equipe pretende gerar em cada período.
- Estratégias e táticas - As ações específicas que sua equipe executará para atingir as metas de receita.
- Preços e promoções - Documentação dos preços de seus produtos e quaisquer promoções futuras que possam converter clientes.
- Prazos e equipe responsável - O delineamento de todas as datas importantes para as entregas e a listagem de quem é responsável por sua conclusão.
- Estrutura da equipe - Quem está na sua equipe e qual é a função de cada um.
- Recursos e orçamento - As ferramentas que sua equipe usa para atingir as metas de receita.
- Análise das condições de mercado - Informações pertinentes sobre seu setor e o cenário competitivo do seu mercado atualmente.
Algumas das informações acima você já deve ter, como o conhecimento sobre o seu público-alvo, a definição da equipe e o preço praticado nas suas vendas. Outras, porém, serão levantadas ao longo da tarefa de realizar o Planejamento de Vendas.
Para ajudar você a encontrá-las e registrar tudo no seu plano, veja os passos que deve seguir agora.
- Definir objetivos do Planejamento
Comece seu Plano de Vendas declarando a Missão e a Visão da empresa. A partir daí, você vai traçar objetivos que estejam alinhados ao que a empresa é e à forma como ela funciona.
Os objetivos do Planejamento de Vendas podem ser inúmeros. Frequentemente eles estão ligados a uma meta de receita, a um número de clientes que deve ser alcançado ou a um crescimento percentual a um período anterior, dentre outras metas.
Ao se planejar para 2021, você pode traçar como objetivo a marca de 30% a mais de faturamento do que em 2020, por exemplo. É imprescindível que os objetivos sejam realistas, além de alinhados com o momento da sua empresa e do mercado e com a estrutura da sua equipe.
- Equipe
Posteriormente, descreva os integrantes de sua equipe e quais são as funções de cada um. Talvez você gerencie cinco vendedores que atuem em canais diferentes e com diferentes abordagens, por exemplo. Inclua no plano o número de funcionários, seus cargos e o que cada um faz de fato.
- Análise do mercado
Agora chega uma etapa importante do Planejamento, visto estar ligada ao quanto você conhece seu consumidor e seu mercado. Aqui, faça constar a situação do mercado atualmente, como as vendas andam, o que você sabe sobre seus consumidores e a forma como eles compram e consomem o seu produto.
Esta seção de seu Plano de Vendas também pode mudar ao longo do tempo, conforme sua empresa e estratégia evoluírem e você encontre o ajuste do produto ao mercado. Estude o seu mercado a fundo e crie suas personas para fortalecer essa etapa do plano.
- Ferramentas, software e recursos
Você também deve incluir uma descrição de seus recursos. Se a sua Estratégia de Vendas passa por canais digitais, quais são eles? Que ferramentas os vendedores utilizam para vender?
É aqui que você definirá quais ferramentas seus vendedores devem usar para ter sucesso em seus trabalhos (por exemplo, treinamento, documentação, ferramentas de capacitação de vendas etc.).
- Posicionamento e concorrência
Agora, registre no Planejamento de Vendas o que sabe sobre seus concorrentes. Explique como seus produtos se comparam, onde os deles são mais fortes do que os seus e vice-versa. Além disso, discuta os preços deles em relação aos seus e, se possível, o que os consumidores pensam sobre eles e sobre você.
- Estratégia de Marketing e Promoção
Nesta seção, descreva seus preços e quaisquer promoções que você esteja planejando realizar. Além disso, uma parte bastante importante: as ações de Marketing. Quais ações principais você executará para aumentar o conhecimento da marca e atrair os consumidores? Como, quando e onde seus produtos ou serviços são divulgados e entram em contato com o público-alvo?
Envolva os responsáveis pelo Marketing com a finalidade de criar sinergia entre eles e os responsáveis pelas vendas. Essa união é importante para que o processo de vendas seja alinhado desde os primeiros contatos com o seu consumidor.
- Plano de Ação
Depois de definir para onde deseja ir, você deve descobrir como chegar lá. Esta seção resume seu Planejamento de Vendas a fim de atingir suas metas. Na prática, então, você deve criar ações detalhadas e relacionadas aos objetivos que já definiu.
Se o seu objetivo é atingir uma meta de receita específica e um crescimento percentual nas vendas em relação ao último ano, por exemplo, descreva as ideias de como vai fazer isso. Nesse exemplo, o Plano de Ação pode envolver uma capacitação dos vendedores, novas contratações, promoções específicas em determinadas datas, entre outras ideias que podem surgir.
Vale ressaltar que, provavelmente, seu negócio terá mais de um objetivo. Identifique os mais importantes e relacione as ações do Planejamento de acordo com sua prioridade.
Com isso, você terá fechado o seu Planejamento de Vendas. A partir daí, é hora de colocar em prática o que consta no plano e acompanhar de perto os resultados. Depois de realizar um Planejamento de Vendas, não deixe de ler também sobre dicas para o Planejamento Estratégico do próximo ano.
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