Se quer ver a sua empresa crescer, e sabemos que isso é um desejo, você precisa começar a trabalhar o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes). Essa é uma das métricas mais importantes do seu negócio; por isso, pensar nela precisa fazer parte do seu dia a dia.

Mesmo que não seja uma tarefa fácil medir e diminuir o CAC, saiba que sempre existe um jeito. No fim, não há muito segredo: quanto menos publicidade e esforços de venda você precisa para conquistar um cliente, maior o seu CAC.

Mas será que é simples assim? No post de hoje, vamos aprofundar nesse tema e você vai entender o que é o CAC, como ele é calculado e o que fazer para que ele diminua, gerando mais faturamento para você.

 

 

O que é CAC

O CAC serve para que você compreenda o quanto está investindo a fim de conseguir clientes. Isso significa a inclusão desde anúncios no Facebook até aquele evento que você comparece para fazer networking.

Ou seja, você faz uma estimativa do que é necessário para levar o cliente por todo o funil de vendas. Por isso, antes de começar a pensar em CAC, tente ter ao menos uma noção sobre seu processo de vendas, como quanto investimento cada etapa demanda.

Assim, você consegue não só calcular, mas também aplicar melhorias ao longo de todos os processos da empresa. É interessante ainda que o cálculo do CAC seja feito junto com o do Lifetime Value (Valor do Ciclo de Vida), que mensura o quanto de renda um cliente gera durante determinado período.

Se você quiser saber mais, este último item está no nosso post sobre KPIs para startups. Não deixe de conferir clicando aqui!

 

Por que calculamos CAC

Se você não tem noção de quanto gasta para ter um cliente, pode correr riscos com relação ao faturamento da empresa. Afinal, se há muito dinheiro empreendido para a aquisição, ele pode ultrapassar o faturamento de retorno.

Dessa forma, você fica sabendo se “correr atrás” daquele cliente vale realmente a pena. Ou mesmo se as suas estratégias estão funcionando. Diminuir o CAC influencia na performance da empresa como um todo e pode ser benéfico para todas as áreas.

Isso sem contar os investidores! Não esqueça que eles também estão de olho no quanto você gasta para conseguir clientes (se estiver precisando de uma mão nesse aspecto, leia nosso post sobre investimentos).

 

Como medir o CAC

Existem duas formas de medir o seu custo de aquisição de clientes. Uma delas é mais simples, mas menos precisa. A outra é mais complexa e envolve muito mais variáveis.

Na prática, se você quer realmente ter uma boa noção do seu CAC, aposte na segunda maneira. Mas vamos ver as duas:

 

Como medir o CAC Item repetido

Existem duas formas de medir o seu custo de aquisição de clientes. Uma delas é mais simples, mas menos precisa. A outra é mais complexa e envolve muito mais variáveis.

Na prática, se você quer realmente ter uma boa noção do seu CAC, aposte na segunda maneira. Mas vamos ver as duas:

Método simples para calcular o CAC

CAC=MCC/CA

Onde:

MCC = total das campanhas de marketing relacionadas à aquisição (não à retenção)

CA = total de clientes adquiridos

Quando falarmos sobre os custos com campanhas de marketing, queremos indicar o investimento associado como rodar um anúncio, por exemplo, baseado na quantidade de impressões, ou custo total por clique em campanhas digitais.

Método complexo para calcular o CAC

CAC=(MCC+W+S+PS+O)/CA

Onde:

W = Salários das pessoas relacionadas ao marketing e às vendas

S = Custo de softwares de marketing e vendas (como o RD Station ou Pipedrive)

PS = Qualquer adicional de serviços, como um designer freelancer, por exemplo

O = Outros custos envolvidos com marketing e vendas (tente listar tudo, desde ligações telefônicas até estrutura do local)

Lembre-se de que o CAC leva em conta apenas gastos direcionados para a aquisição. Por isso, não some salários das pessoas do SAC, por exemplo. Essa é a parte de relacionamento e fidelização.

Além disso, não calcule o CAC uma vez e pare por aí. Esse exercício precisa ser periódico. A necessidade é você quem define, de acordo com o tempo hábil necessário para implementar mudanças e ver se estão funcionando.

Pode ser anualmente ou de mês em mês. Só garanta que você conseguirá detectar quedas a tempo de consertá-las.

 

Como saber o CAC ideal

Depois que você realizou o cálculo, pode ter passado pela sua cabeça: e daí? Como saber se aquele número é positivo ou não? Consideramos que cada empresa tem  o próprio CAC ideal.

Não existe uma resposta muito certa para isso. Mas, se você observar seus processos e o retorno que tem com eles, talvez encontre uma.

Uma dica: quem tem um e-commerce, por exemplo, deve ter um CAC maior do que o ticket médio gasto pelo cliente na loja. Se o prognóstico não é bom, procure vender mais produtos para um cliente, enquanto ele ainda está dentro do site.

Agora, se seu negócio não é de vendas pontuais, você precisa combinar o cálculo da aquisição com o do lifetime value, que citamos lá em cima. O primeiro deve ser menor que o segundo.

 

Medidas inovadoras para gastar menos com aquisição

Está sem saber o que fazer para melhorar seu CAC? Confira algumas dicas:

➔ Explore canais que dão mais retorno. Será que sua marca deve estar fazendo anúncios no LinkedIn, por exemplo?

➔ Inove nas suas estratégias de marketing, buscando formas mais eficientes de passar a sua mensagem para as pessoas certas.

➔ Adote reuniões remotas como regra.

➔ Procure parceiros estratégicos que podem fazer indicações em troca de comissão.

➔ Busque softwares alternativos e mais baratos para o que você precisa.

➔ Aumente seu lifetime value mantendo clientes ativos e satisfeitos o máximo de tempo possível.

Tenha ciência do seu CAC

O CAC vai servir para você tomar decisões muito mais acertadas na sua empresa. Se deve continuar com uma estratégia ou mesmo aumentar sua potência, onde você gasta mais e o que fazer para manter clientes por mais tempo comprando de você.

Por isso, melhore cada vez mais a forma de cálculo. Cada vez que você refizer a conta, tente lembrar de mais gastos e aperfeiçoe essa técnica.

Se quiser ferramentas para medir outros KPIs, não deixe de ler também:

8 FERRAMENTAS PARA MEDIR KPIS OU INDICADORES

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