Escrever propostas comerciais é um exercício de persuasão. É preciso ser capaz de articular seu entendimento sobre os problemas dos clientes e as razões pelas quais sua empresa é a mais indicada para resolvê-los.
Cada empresa tem o seu jeito de apresentar uma proposta. O ideal é ter elementos básicos, como um resumo sobre o negócio e o escopo do serviço proposto. No entanto, para se destacar entre seus concorrentes, você precisa oferecer mais do que o padrão.Neste artigo, listamos algumas dicas para montar propostas comerciais que encantem seus clientes. Vamos lá?
O que é proposta comercial
Uma proposta comercial é uma oferta, que pode ser escrita, digital ou falada, de um produto ou serviço. Diferente de outras ofertas, a proposta é feita com as questões do cliente em mente, ou seja, é personalizada. Os elementos podem ser os mesmos, mas cada cliente tem problemas diferentes e, por isso, é preciso desenvolver algo especificamente para ele.Dessa forma, criamos propostas comerciais de acordo com conversas prévias com clientes. O diagnóstico, junto de uma defesa de por que sua empresa é indicada para o trabalho, deve abordar os seguintes pontos:
- Título: localize o cliente colocando nome da empresa, para quem a proposta é destinada, data, etc.
- Carta de apresentação: é bom se apresentar, incluindo informações importantes sobre a sua empresa e tornando a proposta mais humana.
- Sumário: ajuda o cliente a navegar pela proposta.
- Introdução: organiza o contexto da proposta, explicando seus motivos e o que o cliente vai encontrar nela.
- Proposta: finalmente, é a solução que você propõe, especificando as necessidades do cliente.
- Serviços e metodologia: aqui são definidos os detalhes da proposta, a forma como os serviços que serão prestados e o seu escopo e prazos.
- Sobre nós: além da carta de apresentação, é preciso incluir mais detalhes sobre a empresa, como prêmios e conquistas, além de currículo e portfólios das pessoas que vão executar o trabalho.
- Preços: tabela de preços de cada produto e serviço, além de métodos de pagamento.
- Termos e condições: pode ser necessário incluir alguns detalhes sobre o acordo, dependendo do caráter da proposta.
- CTA: o que o cliente deve fazer depois de ler? Insira instruções e contatos.
Muito bem. Agora que temos os elementos típicos de propostas comerciais, vamos às dicas!
Dicas para propostas comerciais
Assim como seu modelo de negócio se diferencia do de outras empresas, a proposta também vai. Clientes vão receber propostas de vários tipos, e cabe a eles decidir qual vai caber em seu orçamento e resolver suas dificuldades. O importante é apresentar algo que seja fiel à realidade e prometa aquilo que você realmente pode entregar com qualidade.Dessa forma, nem todas as dicas serão válidas para você. Mas vale fazer uma análise para compreender se é possível otimizar suas propostas.
Demonstre conhecimento sobre o problema
Você precisa garantir que o cliente terá confiança na sua entrega. Para isso, é preciso fazer o máximo para demonstrar domínio sobre a questão. Não deixe de pesquisar, por mais que sua empresa já tenha experiência naquilo. Insira pesquisas sobre o segmento, detalhe com números, forneça exemplos, etc.No entanto é importante não se alongar demais. Pode ser que muito do que você fala já é de conhecimento do cliente, por isso evite um volume alto de informações para não perder sua atenção.
Preocupe-se com o visual
Nossos cérebros processam imagens 60 mil vezes mais rápido do que textos. Ajude seu cliente a compreender tudo melhor utilizando infográficos (veja aqui como criá-los) e fotos que ilustrem a proposta.Além disso, faça uso de tabelas, gráficos e bullet points, que deixam o texto mais fluido. Propostas comerciais trazem uma carga de informações alta, mas nem por isso precisam ser densas.Isso sem contar que, por meio dos visuais, você pode se destacar. Contrate um designer, se puder, para criar um layout que tenha tudo a ver com a sua empresa e seja inesquecível. Aqui, o ideal é seguir a linguagem de branding do negócio, caso haja. Se quiser saber mais sobre isso, leia este post.
Atenção à precificação
Coloque-se na posição do cliente. Ao receber a proposta, qual é o primeiro capítulo que ele vai olhar? Provavelmente o do preço. Por isso, é importante ter cuidado aqui. Inclua na parte da precificação alguns elementos que exaltem a sua empresa e explique bem os motivos por trás dos preços. Assim, você evita que o cliente feche a proposta antes de tomar conhecimento dela.
Depois de enviar
Faça follow ups, ou seja, entre em contato com os clientes para tirar dúvidas e ajudá-los a decidir. Ter um tracker no seu e-mail, que indique quantas vezes a pessoa abriu sua mensagem, pode ajudar a indicar o nível de interesse.Caso a resposta seja negativa, peça feedbacks. Aos poucos, você descobre mais sobre as dores do cliente e quais foram os motivos para escolher o seu concorrente – ou mesmo não escolher ninguém!
A importância das propostas comerciais
Oferecer uma boa apresentação da empresa é importante para a aquisição de clientes. A proposta, junto da prospecção, pode mudar o futuro do seu negócio. Por isso, procure dedicar bastante tempo na montagem dela.No entanto não é fácil fazer isso sem conhecer mais sobre seu cliente. Entendendo quem ele é, você pode criar propostas mais bem elaboradas, que vão suprir suas necessidades. Confira outro de nossos conteúdos:
.png)