O mercado de SaaS (software as a service) só cresce no Brasil. Segundo uma pesquisa feita pela Capgemini no Brasil, que entrevistou 597 empresas, 92% utilizam pelo menos uma solução SaaS. Para que a confiabilidade e o crescimento sejam possíveis, uma métrica é indispensável: MRR (monthly recurring revenue ou receita recorrente mensal).

Serviços de assinatura que conseguem gerar, manter e aumentar o MRR mensalmente podem ser considerados de sucesso. É uma forma diferente de pensar as vendas, que deixam de ser focadas em uma venda separada e em revendas esporádicas. Em vez disso, as pessoas voltam automaticamente todo mês, se o produto for sólido.

Se o seu negócio se encaixa no modelo de SaaS, não deixe de continuar lendo este post e entenda o que é MRR, sua importância, benefícios e como pode ser calculado.

O que é MRR

O MRR é uma medida da renda previsível e recorrente dos componentes do seu serviço de assinatura. Normalmente, exclui taxas extras ou variáveis – mas isso não impede que você adicione, caso seja importante para seu negócio. O principal é medir a entrada, a renovação e o cancelamento de inscrições e planos.

Se for bem executada, a aplicação do MRR na empresa pode ajudá-lo a tomar decisões e traçar planos estratégicos assertivos. Essa métrica auxilia não só a analisar o crescimento, mas também faz uso desses dados para prever tendências de ganhos futuros.

 

Cálculo do MRR

Podemos fazer o cálculo da receita mensal recorrente de duas formas. A primeira consiste em somar os pagamentos feitos pelos clientes mês a mês. Basta pegar todos os pagamentos referentes a assinaturas que vencem no mês seguinte e você já tem um MRR.

Se você tem 1.000 clientes que pagam R$ 20,00 por mês, o resultado é R$ 20.000,00 (aqui supondo que não existam planos com preços diferentes).

Já a segunda é um pouco mais elaborada e se trata de multiplicar o total de clientes ativos pelo valor mensal pago por assinatura.

Por exemplo: se a sua empresa tem 100 clientes ativos, com contrato de 12 meses a um valor de assinatura de R$ 20,00 mensais, seu MRR é de R$ 2.000,00 mensais. O valor anual seria, portanto, R$ 24.000,00. Nesse caso, não contamos com novos clientes ou taxa de churn (cancelamentos).

Para calcular o crescimento do seu MRR, calcule também:

 

  • Novo cliente: receita proveniente de clientes adquiridos naquele mês.
  • Upgrade de assinatura: adicional referente ao upgrade de uma ou mais assinaturas (caso o cliente passe de R$ 40,00 para R$ 60,00, por exemplo).
  • Cancelamento: a receita de clientes que cancelarem a assinatura ou reduzirem planos deve ser subtraída do total de MRR.

Portanto:

 

Crescimento MRR = Novos clientes + upgrades – cancelamentos

 

Acompanhe esses dados mensalmente, de preferência por meio de um gráfico ou dashboard. Assim, você toma as providências necessárias a fim de garantir o crescimento da métrica.

Caso seu serviço tenha planos de no mínimo um ano, a dica é dividir e acompanhar por mês da mesma forma. Assim, o resultado se normaliza e pode ser observado aos poucos, em lugar de chegar ao fim do ano sem ter noção do quanto o negócio cresceu.

 

Importância e benefícios do MRR

Até aqui, você já compreendeu que o MRR pode dizer o quanto você recebe por mês na sua empresa. Mas existem outros benefícios que podem ser alcançados ao acompanhar essa métrica, além desse.

Calcular o MRR de forma fiel também é importante para investidores e para a equipe. Demonstrar crescimento rápido pode ajudar a motivar o time, especialmente o de Vendas. Quanto mais as pessoas acreditam no seu produto, mais as equipes internas deverão se sentir empolgadas com ele.

Além disso, as decisões orçamentárias serão muito mais assertivas. Você saberá dizer quando investir em Vendas e em Marketing.

Se o MRR começa a ter queda em crescimento, é possível fazer ajustes antes que o problema se torne grave. Se a diminuição de crescimento ocorre por causa de cancelamentos, por exemplo, é preciso trabalhar a retenção de clientes (saiba como melhorar esse indicador aqui).

 

Como aumentar seu MRR

Agora que você já sabe o que é MRR e como calcular, vamos oferecer algumas dicas para melhorar esse índice. Confira:

Aumente o preço

Sim, parece um pouco óbvio, mas muitas empresas não acertam a precificação de um serviço. Por medo de rejeição, empresas evitam cobrar mais – mas se o seu produto for sólido o suficiente, as pessoas vão pagar por ele.

Para evitar que cancelamentos aconteçam por causa disso (ou que pelo menos não sejam expressivos), é interessante fazer uma pesquisa de elasticidade de preço. Assim, você entende melhor o quanto as pessoas estão dispostas a pagar.

Upsell

Upsell, prática de convencer o cliente a comprar outro produto ou fazer um upgrade, é uma ótima forma de aumentar o MRR. É mais barato conquistar mais renda com clientes que já estão na sua base do que com novos, como já vimos neste post sobre custo de aquisição de clientes.

Por isso, implemente técnicas que aumentem o valor dos seus clientes atuais. Valem ações de Marketing e Vendas. Procure mostrar para ele quais são as vantagens de fazer um upgrade – e se não existirem versões mais caras do produto, pense em adicionar.

 

Trabalhe para melhorar seu MRR

Nem sempre os resultados que você terá ao calcular o MRR serão satisfatórios. O importante é saber onde estão os problemas que fazem com que a meta não seja batida – e torná-los prioridade do seu plano estratégico.

Aos poucos, seu modelo de negócios vai se ajustando, e o produto cai nas graças do público. Para saber mais sobre indicadores, não deixe de ler outro de nossos conteúdos:

LIFETIME VALUE: ENTENDA O VALOR DO TEMPO DE VIDA DO CLIENTE

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