Inspirar as pessoas a ser donas de seu destino, por meio do Empreendedorismo e da Inovação é o propósito da Criabiz Ventures, grupo que ajuda a construir e alavancar startups no Brasil. Fundada e liderada por Christian Pensa, a Venture Builder estruturou, em 2020, no país, Rodadas de Investimento que movimentaram 12 milhões de reais entre as startups da própria carteira.O mercado é promissor. O comportamento do consumidor mudou, e as soluções inovadoras e disruptivas, trazidas pelas startups, tendem a abarcar boa fatia dos negócios. A aprovação do projeto de Lei do Marco Legal das Startups também deve movimentar ainda mais o ecossistema. Nesse cenário, empresas escaláveis que geram alto valor para o mercado têm mais chances de conseguir aportes financeiros.Para trazer mais detalhes sobre a captação e o relacionamento com investidores e responder às principais dúvidas dos empreendedores sobre o momento de escalar uma startup, batemos um papo com Christian Pensa. Além de especialista em Gestão e Desenvolvimento de Negócios, o CEO da Criaviz Ventures traz ainda no currículo cases de sucesso de Empreendedorismo nas áreas em Energia, Indústria 4.0 e Plataformas Digitais.
Dicas para atrair investimentos a sua startup — Entrevista com Christian Pensa, CEO da Criabiz Ventures
O resultado desta entrevista, com insights valiosos para criar, escalar ou investir em uma startup, você pode conferir agora!
Qual deve ser o momento de uma startup buscar um investidor? E quais são os passos para que o encontro aconteça?
Resposta: Quando a startup conseguir validar suas hipóteses de (i) Problema, (ii) Solução e (iii) Percepção de Proposta de Valor pelo cliente. Pois é apenas após essas validações que o empreendedor estará levando ao investidor uma oportunidade de investimento, e não apenas uma terceirização de risco.A partir do momento em que estejam minimamente cumpridas, as validações devem ser comunicadas por meio de apresentação do negócio (pitchdeck) e de vídeos que demonstrem a satisfação do cliente. Esse material deve ser compartilhado em redes de anjo e em programas de aceleração e em venture building. Cuidado para não se envolver com redes ou anjos “tubarões”. Um projeto que demonstre performance de entrega de valor precisa ser investido por anjos que realmente vão alavancar o negócio e defender seu melhor valor.
Quais são os principais indicadores que uma startup deve ter para conseguir um investimento?
Uma startup precisa ser escalável e gerar valor para o mercado. Para isso, então, é essencial investigar se a solução oferecida atende a uma demanda real, antes de ir em busca de aportes financeiros. Por isso, a etapa de validação de suas hipóteses é imprescindível.
São elas:
(i) Solução - a solução proposta consegue entregar valor por meio de plataforma digital e inteligência de dados, de modo que possa ser escalável? O cliente utilizou? Conseguiu usar? Gostou do resultado? (ii) Percepção de Proposta de valor pelo cliente - o cliente, após o uso, decidiu contratar? Quanto ele está disposto a pagar pelo serviço prestado pela plataforma?Depois de ter as respostas a essas perguntas, ficará mais fácil de se preparar para o pitch de apresentação do negócio, estruturar estratégias de Marketing, Vendas e Negócios, e assim ter mais chances de atrair a atenção dos investidores em potencial.O que pode impedir uma startup de receber um investimento?Diversos aspectos afastam uma startup de conseguir os aportes financeiros para a alavancagem. Com o mercado em expansão, a concorrência também está alta, o que implica aguardar o momento correto para ir em busca de investimento. Mas há, claro, alguns fatores preponderantes que afastam o negócio do aporte financeiro.
São eles:
- os aspectos societários, quando a estrutura de sócios não é adequada, e a captable (tabela de capitalização) fica demasiadamente comprometida;
- o valuation, quando o valor pedido pelo negócio é muito mais alto do que o valor justo percebido pelos investidores;
- problemas na validação, caracterizados pela ausência de aspectos claros de validação de proposta de valor e precificação. Isso acontece e dá uma ideia de que a startup não evoluiu para o negócio de fato;
- ausência de clara visão de diferenciação em relação a concorrentes;
- entre outros motivos a serem justificados pelos investidores.
Que cuidados a startup deve ter no início da sua constituição para que não tenha problemas futuros ao buscar um investidor?Como disse anteriormente, um dos principais aspectos que afastam as startups dos investidores é querer acelerar ou pular etapas para a conquista do aporte no mercado. Antes de buscar uma rodada de investimento, é preciso se preparar. Além da formalização adequada, por meio de dispositivos de Contrato Social, com a quantidade de quotas suficientes para fracionamento de percentuais e as regras de administração da sociedade que determinem clara liderança. É essencial desenvolver dispositivos de Governança Corporativa, como o tag along, lockup de sócios fundadores, non compete, direito de follow-on. A composição da Equipe de Sócios também é importante para atrair o olhar dos investidores e dar mais segurança à operação. Por isso, será preciso contar com a presença de sócios que preencham as posições de: (i) execução dos negócios e gestão da operação, (ii) desenvolvimento e gestão de desenvolvimento de tecnologia.Qual é o papel do investidor na vida de uma startup?Responsável desde o suporte financeiro à disponibilidade de caixa do negócio, o papel do investidor de uma startup vai além: a principal responsabilidade reside, principalmente, em aconselhar os sócios da operação e em possibilitar conexões estratégicas do negócio com clientes e parceiros estratégicos.O investidor é alguém que confia no potencial do projeto e contribui efetivamente no desenvolvimento do negócio, do aporte em dinheiro ao investimento intelectual também.O que é o Smart Money?É algo tão valioso quanto o aporte financeiro: o Smart Money é a contribuição estratégica e intelectual que um investidor pode trazer à startup, mediante a sua expertise de mercado. É a capacidade do investidor de ajudar a operação do negócio a prosperar, seja pelas conexões estratégicas, comerciais, funcionais, seja pelo aconselhamento aos sócios e aos gestores em qualquer aspecto do negócio.Quais são as boas práticas jurídicas para se preparar para uma Rodada de Investimentos?Além de toda a etapa de estruturação estratégica e a apresentação do negócio, existem alguns pré-requisitos jurídicos aos quais a startup deve atender. Elenquei aqui os principais.
Veja:
- Certidões negativas de débito completas da sociedade e de todos os sócios, em todas as esferas: federal, estadual, municipal, eleitoral, trabalhista, cível e criminal;- Acordo de sócios de que tenham regramentos de dispositivos de travamento de alienação, regramento de quoruns de decisão, lockup dos sócios fundadores, dentre outros;- Estudo de valuation terceirizado e independente, interpolando diversos métodos;- Apresentação de claras evidências comprobatórias da percepção de valor pelos clientes;- Cópias de todos os contratos referentes aos clientes que o empreendedor declara ter;- Documentação comprobatória de proteção de propriedade intelectual;- Cópia dos contratos relacionados ao quadro de funcionários do negócio: vesting, PJs e CLTistas;- Declarações e todas as relações societárias e dívidas que os sócios fundadores possuem;- Cópia de todos os documentos comprobatórios de qualquer endividamento da sociedade;- Cópias dos demonstrativos financeiros, balanço e DRE da sociedade;- Cópia dos balancetes mensais da sociedade pelos últimos 12 meses;- Planilha de receitas e custos detalhados da sociedade;- Plano de investimento dos recursos que serão captados e investidos.Como uma startup deve se organizar para ter Rodadas de Investimentos que não prejudiquem seu captable?É fundamental que a startup não capte mais recursos do que precisa e mantenha uma gestão precisa e profissional de seu valuation. Outro quesito importante é não desperdiçar participações societárias com prestadores de serviços não essenciais à proposta de valor principal do negócio. Por exemplo, a participação de contadores, advogados e qualquer prestador de serviço que não estejam relacionados à proposta de valor principal do negócio.O que precisa estar bem alinhado em uma primeira apresentação para um possível investidor? O que ele analisa em uma startup?O pitch ou a apresentação da startup é o momento crucial na conquista dos investidores. Primeiro, o que não pode faltar é a validação do problema: é preciso demonstrar quais são as premissas levantadas e os argumentos de validação dessas hipóteses. O foco é deixar claro qual é a solução proposta, sua funcionalidade e a precificação.Tão essencial quanto essa validação é o estudo detalhado do dimensionamento de mercado, com claro entendimento das premissas de corte para determinação de TAM, SAM e SOM. Somente assim é possível determinar qual o share de mercado SOM que será obtido, com base em qual estratégia e orçamento. Outro dado a ser compartilhado é o estudo detalhado da qualidade de todos os tipos de concorrentes (diretos e indiretos) Brasil, AL e globais.Pergunte-se ainda qual a experiência dos fundadores que os habilitam a ser inovadores no escopo proposto pela startup. Quais as conexões estratégicas que os fundadores têm para conseguir acelerar a performance do projeto e quais os conselheiros estratégicos que os fundadores trazem para o negócio, para ajudar nas análise estratégicas e na gestão de risco do negócio. Ter clareza sobre as respostas para esses questionamentos funcionará como uma bússola para a apresentação do projeto, que ficará ainda mais claro aos investidores.Sabemos que é difícil ganhar credibilidade e muito fácil perdê-la. Na sua visão, o que a startup precisa fazer para manter um bom relacionamento com o investidor?Comunicação constante com seus investidores, sempre prezando a transparência, a honestidade e a responsabilidade de gastos, os investimentos e a governança corporativa. Afinal, como disse anteriormente, os investidores também são responsáveis diretos pelo desenvolvimento do negócio. Precisam estar a par dos processos e das mudanças, a fim de poderem se posicionar melhor em decisões estratégicas das startups.Compreender o que é necessário para atrair o olhar de investidores e conseguir aportes financeiros à startup é essencial na escalada do negócio. Nesta entrevista, Christian Pensa compartilhou dicas valiosas sobre a estruturação do negócio, etapa prévia e essencial para a captação e o relacionamento com investidores.Outro tema relevante a quem atua no mercado de startups são as mudanças propostas no Marco Legal das Startups do Brasil. Se é o seu caso, baixe agora mesmo nosso Infográfico que traz todas as alterações sugeridas no projeto de lei.
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