Dicas para atrair investimentos a sua startup — Entrevista com Christian Pensa, CEO da Criabiz Ventures

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Inspirar as pessoas a ser donas de seu destino, por meio do Empreendedorismo e da Inovação é o propósito da Criabiz Ventures, grupo que ajuda a construir e alavancar startups no Brasil. 

 

Fundada e liderada por Christian Pensa, a Venture Builder estruturou, em 2020, no país, Rodadas de Investimento que movimentaram 12 milhões de reais entre as startups da própria carteira.

 

O mercado é promissor. O comportamento do consumidor mudou, e as soluções inovadoras e disruptivas, trazidas pelas startups, tendem a abarcar boa fatia dos negócios. A aprovação do projeto de Lei do Marco Legal das Startups também deve movimentar ainda mais o ecossistema. Nesse cenário, empresas escaláveis que geram alto valor para o mercado têm mais chances de conseguir aportes financeiros.

 

Para trazer mais detalhes sobre a captação e o relacionamento com investidores e responder às principais dúvidas dos empreendedores sobre o momento de escalar uma startup, batemos um papo com Christian Pensa. Além de especialista em Gestão e Desenvolvimento de Negócios, o CEO da Criaviz Ventures traz ainda no currículo cases de sucesso de Empreendedorismo nas áreas em Energia, Indústria 4.0 e Plataformas Digitais.

Dicas para atrair investimentos a sua startup — Entrevista com Christian Pensa, CEO da Criabiz Ventures

O resultado desta entrevista, com insights valiosos para criar, escalar ou investir em uma startup, você pode conferir agora!

 

Qual deve ser o momento de uma startup buscar um investidor? E quais são os passos para que o encontro aconteça?

Resposta: Quando a startup conseguir validar suas hipóteses de (i) Problema, (ii) Solução e (iii) Percepção de Proposta de Valor pelo cliente. Pois é apenas após essas validações que o empreendedor estará levando ao investidor uma oportunidade de investimento, e não apenas uma terceirização de risco.

 

A partir do momento em que estejam minimamente cumpridas, as validações devem ser comunicadas por meio de apresentação do negócio (pitchdeck) e de vídeos que demonstrem a satisfação do cliente. Esse material deve ser compartilhado em redes de anjo e em programas de aceleração e em venture building. Cuidado para não se envolver com redes ou anjos “tubarões”. Um projeto que demonstre performance de entrega de valor precisa ser investido por anjos que realmente vão alavancar o negócio e defender seu melhor valor.

 

Quais são os principais indicadores que uma startup deve ter para conseguir um investimento?

 

Uma startup precisa ser escalável e gerar valor para o mercado. Para isso, então, é essencial investigar se a solução oferecida atende a uma demanda real, antes de ir em busca de aportes financeiros. Por isso, a etapa de validação de suas hipóteses é imprescindível.

 

São elas:

 

(i) Solução – a solução proposta consegue entregar valor por meio de plataforma digital e inteligência de dados, de modo que possa ser escalável? O cliente utilizou? Conseguiu usar? Gostou do resultado? 

 

(ii) Percepção de Proposta de valor pelo cliente – o cliente, após o uso, decidiu contratar? Quanto ele está disposto a pagar pelo serviço prestado pela plataforma?

 

Depois de ter as respostas a essas perguntas, ficará mais fácil de se preparar para o pitch de apresentação do negócio, estruturar estratégias de Marketing, Vendas e Negócios, e assim ter mais chances de atrair a atenção dos investidores em potencial.

 

O que pode impedir uma startup de receber um investimento?

 

Diversos aspectos afastam uma startup de conseguir os aportes financeiros para a alavancagem. Com o mercado em expansão, a concorrência também está alta, o que implica aguardar o momento correto para ir em busca de investimento. Mas há, claro, alguns fatores preponderantes que afastam o negócio do aporte financeiro. 

 

São eles: 
  • os aspectos societários, quando a estrutura de sócios não é adequada, e a captable (tabela de capitalização) fica demasiadamente comprometida;
  • o valuation, quando o valor pedido pelo negócio é muito mais alto do que o valor justo percebido pelos investidores;
  • problemas na validação, caracterizados pela ausência de aspectos claros de validação de proposta de valor e precificação. Isso acontece e dá uma ideia de que a startup não evoluiu para o negócio de fato;
  • ausência de clara visão de diferenciação em relação a concorrentes;
  • entre outros motivos a serem justificados pelos investidores.

 

Que cuidados a startup deve ter no início da sua constituição para que não tenha problemas futuros ao buscar um investidor?

 

Como disse anteriormente, um dos principais aspectos que afastam as startups dos investidores é querer acelerar ou pular etapas para a conquista do aporte no mercado. Antes de buscar uma rodada de investimento, é preciso se preparar. Além da formalização adequada, por meio de dispositivos de Contrato Social, com a quantidade de quotas suficientes para fracionamento de percentuais e as regras de administração da sociedade que determinem clara liderança.

 

 É essencial desenvolver dispositivos de Governança Corporativa, como o tag along, lockup de sócios fundadores, non compete, direito de follow-on. A composição da Equipe de Sócios também é importante para atrair o olhar dos investidores e dar mais segurança à operação. 

 

Por isso, será preciso contar com a presença de sócios que preencham as posições de: (i) execução dos negócios e gestão da operação, (ii) desenvolvimento e gestão de desenvolvimento de tecnologia.

 

Qual é o papel do investidor na vida de uma startup?

 

 

Responsável desde o suporte financeiro à disponibilidade de caixa do negócio, o papel do investidor de uma startup vai além: a principal responsabilidade reside, principalmente, em aconselhar os sócios da operação e em possibilitar conexões estratégicas do negócio com clientes e parceiros estratégicos.

 

O investidor é alguém que confia no potencial do projeto e contribui efetivamente no desenvolvimento do negócio, do aporte em dinheiro ao investimento intelectual também.

 

O que é o Smart Money?

 

É algo tão valioso quanto o aporte financeiro: o Smart Money é a contribuição estratégica e intelectual que um investidor pode trazer à startup, mediante a sua expertise de mercado. É a capacidade do investidor de ajudar a operação do negócio a prosperar, seja pelas conexões estratégicas, comerciais, funcionais, seja pelo aconselhamento aos sócios e aos gestores em qualquer aspecto do negócio.

 

Quais são as boas práticas jurídicas para se preparar para uma Rodada de Investimentos?

 

Além de toda a etapa de estruturação estratégica e a apresentação do negócio, existem alguns pré-requisitos jurídicos aos quais a startup deve atender. Elenquei aqui os principais. 

 

Veja:

– Certidões negativas de débito completas da sociedade e de todos os sócios, em todas as esferas: federal, estadual, municipal, eleitoral, trabalhista, cível e criminal;

 

– Acordo de sócios de que tenham regramentos de dispositivos de travamento de alienação, regramento de quoruns de decisão, lockup dos sócios fundadores, dentre outros;

 

– Estudo de valuation terceirizado e independente, interpolando diversos métodos;

 

– Apresentação de claras evidências comprobatórias da percepção de valor pelos clientes;

 

– Cópias de todos os contratos referentes aos clientes que o empreendedor declara ter;

 

– Documentação comprobatória de proteção de propriedade intelectual;

 

– Cópia dos contratos relacionados ao quadro de funcionários do negócio: vesting, PJs e CLTistas;

 

– Declarações e todas as relações societárias e dívidas que os sócios fundadores possuem;

 

– Cópia de todos os documentos comprobatórios de qualquer endividamento da sociedade;

 

– Cópias dos demonstrativos financeiros, balanço e DRE da sociedade;

 

– Cópia dos balancetes mensais da sociedade pelos últimos 12 meses;

 

– Planilha de receitas e custos detalhados da sociedade;

 

– Plano de investimento dos recursos que serão captados e investidos.

 

Como uma startup deve se organizar para ter Rodadas de Investimentos que não prejudiquem seu captable?

 

É fundamental que a startup não capte mais recursos do que precisa e mantenha uma gestão precisa e profissional de seu valuation. Outro quesito importante é não desperdiçar participações societárias com prestadores de serviços não essenciais à proposta de valor principal do negócio. Por exemplo, a participação de contadores, advogados e qualquer prestador de serviço que não estejam relacionados à proposta de valor principal do negócio.

 

O que precisa estar bem alinhado em uma primeira apresentação para um possível investidor? O que ele analisa em uma startup?

 

O pitch ou a apresentação da startup é o momento crucial na conquista dos investidores. Primeiro, o que não pode faltar é a validação do problema: é preciso demonstrar quais são as premissas levantadas e os argumentos de validação dessas hipóteses. O foco é deixar claro qual é a solução proposta, sua funcionalidade e a precificação.

 

Tão essencial quanto essa validação é o estudo detalhado do dimensionamento de mercado, com claro entendimento das premissas de corte para determinação de TAM, SAM e SOM. Somente assim é possível determinar qual o share de mercado SOM que será obtido, com base em qual estratégia e orçamento. Outro dado a ser compartilhado é o estudo detalhado da qualidade de todos os tipos de concorrentes (diretos e indiretos) Brasil, AL e globais.

 

Pergunte-se ainda qual a experiência dos fundadores que os habilitam a ser inovadores no escopo proposto pela startup. Quais as conexões estratégicas que os fundadores têm para conseguir acelerar a performance do projeto e quais os conselheiros estratégicos que os fundadores trazem para o negócio, para ajudar nas análise estratégicas e na gestão de risco do negócio. Ter clareza sobre as respostas para esses questionamentos funcionará como uma bússola para a apresentação do projeto, que ficará ainda mais claro aos investidores.

 

Sabemos que é difícil ganhar credibilidade e muito fácil perdê-la. Na sua visão, o que a startup precisa fazer para manter um bom relacionamento com o investidor?

 

 

Comunicação constante com seus investidores, sempre prezando a transparência, a honestidade e a responsabilidade de gastos, os investimentos e a governança corporativa. Afinal, como disse anteriormente, os investidores também são responsáveis diretos pelo desenvolvimento do negócio. Precisam estar a par dos processos e das mudanças, a fim de poderem se posicionar melhor em decisões estratégicas das startups.

 

Compreender o que é necessário para atrair o olhar de investidores e conseguir aportes financeiros à startup é essencial na escalada do negócio. Nesta entrevista, Christian Pensa compartilhou dicas valiosas sobre a estruturação do negócio, etapa prévia e essencial para a captação e o relacionamento com investidores.

 

Outro tema relevante a quem atua no mercado de startups são as mudanças propostas no Marco Legal das Startups do Brasil. Se é o seu caso, baixe agora mesmo nosso Infográfico que traz todas as alterações sugeridas no projeto de lei.