Quando falamos em jornada de compra, a equipe de Marketing é responsável por apresentar conteúdos educativos sobre o produto ou serviço oferecido, qualificando o usuário para a próxima etapa do funil. No entanto, existe uma grande oportunidade de ampliar os resultados da empresa a partir de um bom acompanhamento do setor de Vendas. Afinal, cerca de 80% dos consumidores realizam a compra somente após o quinto contato.A estrutura de um modelo de negócio eficaz não pode deixar o setor de Vendas com a função de apenas fechar contrato. Isso porque somente 2% das vendas são feitas no primeiro contato. Assim, além de desperdiçar leads qualificados enviados pelo time de Marketing, a falta do Follow Up de Vendas também diminui as oportunidades de receita da empresa.No artigo a seguir, vamos entender melhor o que é Follow Up de Vendas, por que ele é importante para a estrutura do time comercial e como é possível aplicar as técnicas de Follow Up de Vendas na prática.
O que é Follow Up de Vendas?
O Follow Up de Vendas nada mais é do que o acompanhamento realizado pelo vendedor durante o processo de decisão do consumidor. Através do Follow Up de Vendas, é possível entender em que estágio do funil o potencial cliente está e avaliar quais técnicas de conversão podem ser aplicadas durante a trajetória para fechar negócio.Em 52% dos casos, os vendedores já adicionam o Follow Up de Vendas como parte da sua rotina comercial. Entretanto, é preciso verificar a eficácia desse acompanhamento. Em muitos casos, o número de contatos com o cliente não é o ideal e nem sempre as técnicas e os argumentos utilizados pelo time comercial são bem aplicadas na prática.
Etapas de um Follow Up de Vendas
Em primeiro lugar, um Follow Up de Vendas não se resume a convencer o cliente sobre um produto. Trata-se de um processo que abrange toda a jornada do consumidor, desde o pré-venda até o pós-venda, estruturada de forma que agregue valor. É preciso se certificar de que você não está incomodando ninguém. E, para ter certeza disso, faça com que o seu contato seja útil e atenda às necessidades do usuário.Em segundo lugar, não existe um momento específico para fazer Follow Up de Vendas. Ele deve ser realizado de acordo com a sua jornada de vendas, acompanhando o processo de decisão do cliente e o tempo que ele leva para tomar uma decisão. Alguns produtos exigem 1 a 2 Follow Ups no processo de pré-venda e cerca de 4 durante a negociação na etapa de compra. Em outros casos, menos passos podem ser necessários.Uma dica importante é ter um CRM como aliado ao processo de vendas. Por meio dele, é possível registrar as etapas em que cada consumidor se encontra, facilitando identificar quais técnicas são mais eficientes para cada tipo de produto e otimizando o relacionamento com o cliente.
Como realizar um Follow Up de Vendas eficiente
Como o acompanhamento começa a partir do segundo contato, é fundamental que o vendedor explore e anote o máximo de informações sobre o usuário na primeira conversa. Isso porque um Follow Up de Vendas personalizado amplia as chances de fechar negócio. Embora o produto ou serviço atendam a uma necessidade específica, cada cliente possui um processo de decisão distinto. E, ao entender profundamente como ele pensa e quais são suas dores, pode-se argumentar com maior precisão.Além disso, não fique com medo de entrar em contato. Se estiver com receio de parecer insistente, encontre um bom motivo para ligar. Ofereça um período gratuito de teste, informe sobre uma campanha promocional e compartilhe notícias ou informações que possam ser úteis ao usuário. Entretanto, lembre-se sempre de respeitar o horário comercial e, de preferência, anote no primeiro contato o momento em que o cliente prefere ser contatado.Outra dica importante é estabelecer o próximo Follow Up durante o contato atual. Ao finalizar a ligação, agende um contato posterior, uma reunião de apresentação ou um e-mail que apresentará informações sobre o serviço oferecido.Vale lembrar que, ainda que a insistência seja importante, existe sempre uma hora de parar. Sua principal vantagem no processo de vendas é entregar valor ao usuário. No minuto em que ele pede para encerrar o contato, o máximo que você pode fazer é tentar entender por que ele não gostaria de finalizar a compra. No entanto, continuar ligando vai incomodar o cliente e diminuir a sua produtividade.
Otimizando a rotina de Follow Up de Vendas
É importante lembrar que, para atingir um bom nível de produtividade e eficiência por meio dos Follow Ups, é necessário otimizar o processo de forma constante. Para isso, procure ouvir o cliente, principalmente durante o processo de pós-venda. Procure saber o que ele achou da experiência com o seu contato e descubra os pontos negativos e positivos, propondo ações para otimizá-los nas próximas vendas.Outra sugestão é sempre rodar uma pesquisa de NPS. Isso ajuda a ter uma noção mais clara da eficiência do seu time de vendas e o quão positiva está a experiência do consumidor durante a jornada de compra, entendendo se há ou não a necessidade de ampliar sua estratégia de Follow Up de Vendas.O que achou das nossas dicas de Follow Up de Vendas? Entenda a seguir o que é um CRM e por que você deve ter um e continue otimizando o seu processo de vendas.
.png)