Freemium: entenda esse modelo de negócio

Empresas do modelo SaaS (que utilizam computação em nuvem para oferecer serviços online) precisam ter um modelo de negócio certeiro para conseguir sucesso. Um desses modelos é o freemium, utilizado por grandes como Evernote, Dropbox e LinkedIn.Freemium é um plano que coloca à disposição um serviço gratuito e básico. Portanto, se você quiser mais funcionalidades, precisa pagar a mensalidade. O Mailchimp, serviço de e-mails comerciais, teve crescimento de 650% nos lucros com apenas um ano empregando o modelo.Entretanto, o freemium não é feito para todo tipo de negócio. Se ele não for certo para você, o risco de perder clientes é grande. Assim, é preciso ainda saber exatamente qual o escopo do serviço gratuito que você vai oferecer e quais são os chamativos da versão paga.Se você está pensando em implementar tal estratégia, não deixe de ler este artigo. Vamos falar sobre o que é freemium, quais são os pontos de atenção para adotar e quais tipos de negócio devem fazê-lo. Boa leitura!

O que é freemium

Oferecer parte do seu serviço gratuitamente para quem quiser parece uma ideia fora da curva que especialistas não aconselham. Usando o freemium, porém, você tem chance de conseguir muitos clientes depois que eles testam o produto, além de aquisição orgânica de visitantes e marketing de indicação.Por isso, o objetivo desse modelo é fisgar o interesse dos usuários e motivá-los a assinar a versão paga que geralmente oferece muitas outras funcionalidades, ou a espalhar a notícia sobre o produto.Para muitas empresas, é o modelo perfeito; para outras, nem tanto. Assim, entenda melhor quem deve e quem não deve escolher o freemium.

Quem pode implementar o freemium

Algumas características do seu modelo de negócio e do seu serviço e mercado devem ser levadas em conta na hora de decidir pelo freemium. Logo, confira algumas delas a seguir.

Produto de qualidade

Seu produto e serviço devem atender às necessidades do cliente com maestria para que tenha sucesso como freemium. A versão paga deve ser tão boa que leve as pessoas, uma hora ou outra, a assinar.

Produto escalável

Buscando mais chances com o freemium, você deve estar certo de que distribuir 10 contas custa o mesmo que distribuir 1.000 contas. O modelo deve ser escalável o suficiente para se manter mesmo com várias pessoas assinando apenas a versão gratuita.

Produto com capacidade de alcançar grandes mercados

A fim de que o freemium dê certo, seu produto deve ter capacidade de alcançar grandes mercados. Por exemplo, o Spotify, plataforma de streaming de músicas, vídeos e podcasts, pode ser disponibilizado para o mundo todo. Tenha em mente que apenas cerca de 1% a 4% dos clientes que utilizam a versão gratuita vão se tornar usuários "premium". Procure investir em infraestrutura assim que puder.

Estilo do produto

Seu serviço deve ser de uma categoria que as pessoas utilizariam gratuitamente. Todos gostam de ter um pouco de espaço em nuvem para “subir” suas fotos, mas poucos gostariam de um serviço de babás gratuito.Assim, conheça seus clientes e tenha certeza de que eles seriam abertos a uma versão gratuita.

Como ter sucesso com o freemium

Antes de implementar a sua estratégia de freemium, mesmo com todas as características acima, é necessário ter um Plano de Ação. Por isso, defina objetivos gerais e específicos e mantenha controle firme das métricas. Se quiser saber como, acesse este post sobre OKRs.Entenda bem quais serão os custos de abrir a plataforma para que as pessoas possam utilizá-la gratuitamente e defina valores e metas para a versão paga com base nisso. Algumas outras dicas:

• Para que o freemium funcione para você, seus clientes devem compreender bem a sua solução, utilizá-la sem precisar de treinamento e entender exatamente o que estão fazendo por lá. Faça, por exemplo, conteúdos que eduquem as pessoas sobre seu negócio. Começar um blog é uma boa ideia. O objetivo é manter o custo de aquisição de clientes no valor mais baixo possível.
• Saiba encontrar o equilíbrio perfeito entre a versão gratuita e a versão paga. Se oferecer pouco demais, o interesse será baixo. Se oferecer demais, pode ser que as pessoas se acomodem e não achem necessário pagar. Visando facilitar a decisão, defina um parâmetro – pode ser de quantidade ou funcionalidades. O Dropbox tem limite de espaço na nuvem, e o Spotify permite que usuários pagantes façam download das músicas e não sejam incomodados com propagandas.
• Ofereça vantagens para quem convida amigos. Você pode liberar 1 mês gratuitamente para quem trouxer mais usuários, ou dar alguns "mimos". O Dropbox libera mais espaço para quem divulga nas redes sociais, por exemplo.
• Ter várias fontes de renda é uma boa forma de se manter no mercado. Algumas plataformas freemium têm espaço para publicidade, outras expandem seu mix de produtos.
• Nem toda taxa alta de conversão é boa. Ter 1% dos usuários assinando a versão paga pode ser ruim, mas ter 50% fazendo o upgrade também não é bom sinal, uma vez que pode significar que seu produto free não supre muitas necessidades e não chama a atenção de outros usuários.
• Preste atenção à evolução do ciclo de conversão. Quem adota o serviço logo no início tem mais chances de assinar o plano pago e por isso a conversão pode cair com o tempo. O LinkedIn, por exemplo, teve em sua plataforma várias pessoas da área de recrutamento e seleção, já que era a solução perfeita para elas. Esses profissionais já tendem a utilizar menos a versão paga.

Freemium e receita recorrente

Se você decidiu colocar o seu negócio no modelo freemium, deve pensar em como manter a receita recorrente. Definitivamente, compreender essa métrica é muito importante, especialmente para negócios SaaS. Se você não sabe muito bem do que se trata, não deixe de ler nosso post:

O QUE É MRR E COMO CALCULAR