Conheça o método job to be done e como aplicá-lo para tornar seu produto mais eficiente

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Job to be done (trabalho a ser feito, na tradução do inglês) é um conceito criado por Clayton Christensen, professor da Escola de Negócios de Harvard (Harvard Business School) e pai do conceito de inovação disruptiva. Em artigo para o periódico Harvard Business Review, publicado em 2005, Christensen escreveu que são lançados 30 mil novos produtos por ano, havendo forte investimento das empresas em pesquisa e tecnologia, mas, ainda assim, mais de 90% desses lançamentos fracassam no mercado. A razão disso é que o foco do desenvolvimento desses produtos está errado, porque a prioridade está no produto em si, e não na necessidade do cliente que aquela venda deveria solucionar.

Por isso, ele criou a ideia de que todo produto ou serviço vendido ao consumidor tem sempre um trabalho a ser feito, uma missão de ser a exata resposta para o problema que ele precisa resolver. Para aplicá-la, é necessário olhar sob o ponto de vista dos clientes, compreender o que eles buscam como resultado da compra e suprir tal expectativa de forma superior à da concorrência.

A tarefa do profissional do marketing é entender quais jobs to be done surgem na vida dos clientes (algo que pode mudar constantemente) e projetar produtos e experiências com base neles. Os clientes compram a solução de mercado que melhor atende seu job, que oferece mais facilidade e eficiência.

Neste artigo, veja quais são as vantagens de adotar o conceito de job to be done e como aplicá-lo em seu negócio.

 

Como o job to be done pode ajudar sua empresa a ser mais assertiva nas entregas ao cliente

Confira as vantagens de adotar o conceito de job to be done.

Conhecer melhor os consumidores

O primeiro benefício do método é poder conhecer melhor seu consumidor, entendendo profundamente suas necessidades e quais aspectos o levam a fazer a compra, aumentando as possibilidades de relacionamento e vendas.

Aproveitar oportunidades de mercado

Existem necessidades dos clientes ainda não descobertas, que não estão sendo atendidas da melhor maneira ou têm soluções com pouca oferta em determinados lugares do país. Esses gaps são oportunidades de mercado, ideais para novas empresas e startups, e também excelentes para expandir os negócios de empresas já estabelecidas.

Desenvolver um produto melhor

O método ajuda também a melhorar os produtos existentes, tornando-os mais simples e eficientes no que diz respeito à forma com que os clientes os usam. Também torna o processo de inovação mais seguro, previsível e assertivo e, por consequência, mais lucrativo.

Aprimorar o processo de compra

Outro diferencial do job to be done é que ele pode ser usado para melhorar a própria experiência de compra, que pode estar relacionada com a necessidade do consumidor. Alguns produtos precisam ser encontrados e comprados com mais agilidade, por exemplo. Outros exigem a ajuda de um vendedor para que o cliente entenda todas as opções disponíveis e a que melhor o atende.

Criar uma abordagem de marketing mais eficiente

Muitas vezes, as estratégias de marketing e propaganda dos produtos são baseadas apenas no número de recursos que eles têm, tentando mostrar, por meio disso, como são superiores aos da concorrência. Entretanto, o que mais interessa ao consumidor não é isso. Ele quer saber como aquilo poderá resolver seu problema.

Por isso, o job to be done auxilia em relação a ajustar o foco do marketing para as necessidades do cliente, mudando a perspectiva dos anúncios a fim de contar uma história de como o produto é a solução indicada para o problema do cliente.

 

Como aplicar o job to be done

Veja como aplicar o conceito de job to be done na sua empresa.

1 – Faça pesquisas com foco nas necessidades do cliente

Pesquise olhando mais para as necessidades do cliente do que para o comportamento do consumidor, pois existem coisas que esse comportamento não diz. Não adianta, porém, apenas perguntar às pessoas o que elas querem, porque elas responderão de acordo com o que o mercado oferece. Uma pessoa que viveu antes da invenção do automóvel poderia dizer que gostaria apenas de um cavalo mais rápido.

Então, a empresa deve utilizar várias estratégias, como observação dos clientes, aplicação de questionários, entrevistas, análise do contexto de vida e uso de dados coletados online, buscando identificar quais são os fatores motivadores do seu público.

2 – Inove: ajuste seus produtos ou invente outros

Essa é a hora de reunir o time da empresa, apresentar os achados das pesquisas e fazer um brainstorming para verificar formas de atender melhor às necessidades do cliente por meio do seu produto ou até mesmo criando outro.

3 – Segmente por meio dos jobs to be done

Segmente seu time de acordo com os jobs to be done. Assim, você criará grupos de especialistas em tipos de problemas e soluções para eles.

4 – Dê uma olhada na concorrência

Faça benchmarking e descubra melhores práticas de mercado e exemplos de ações que não trazem resultado. Com essa intenção, observe quais soluções as outras empresas do seu setor já inventaram a fim de resolver o job do cliente identificado por você.

5 – Valide as inovações com o cliente

Antes de lançar sua inovação no mercado, crie protótipos do produto e da experiência de consumo e teste com os clientes, fazendo os últimos ajustes na sua solução e se certificando de que será bem aceita.

 

Job to be done: ferramenta de inovação para o Sebrae

Em programas como o Bootcamp e o Ali (Agentes Locais de Inovação), as ferramentas de job to be done formam parte das metodologias usadas como estratégia para incentivar a inovação e a criação de produtos ou serviços pelas empresas participantes.

“O job to be done é um ferramental muito interessante e moderno para fazer a identificação de desejos e necessidades do cliente para que as startups ou empresas consigam ser assertivas e percebam o valor que desejam oferecer. Esse é o principal diferencial do job to be done, perceber o valor”, explica Carla Batista Ribeiro, analista de Inovação e Competitividade do Sebrae Minas.

Carla explica que o job to be done não é um checklist, mas sim um modo mais subjetivo – geralmente na forma de entrevista e observações – de mapear dores e ganhos para um processo de inovação focado na necessidade do cliente. “É quase um laboratório social, porém em um contexto mais ágil”, complementa.

Como vimos, aplicar o job to be done é trazer o foco da inovação e do marketing para a resolução das necessidades do cliente, algo que pode impulsionar o seu negócio. Se você pretende criar soluções de alto valor para seus clientes, saiba também de que maneira desenhar a jornada do cliente pode  ajudar você a entender o caminho que consumidores fazem até o seu negócio e como atuar em cada uma dessas etapas.