Você conhece seu cliente? Sabe qual é o gosto dele, a necessidade, a preferência? Saber a preferência de todos os seus consumidores é impossível, mas um perfil geral pode ser traçado. Isso é o que denominamos de “persona”.As personas são usadas no marketing para delimitar características de um cliente ideal, ou seja, aquele para o qual você vai direcionar suas ações e que tem mais chances de adquirir o seu produto.Uma persona dita a forma como você se comunica, desenvolve novas soluções, direciona seu time de vendas, etc. Como descobrir, porém, qual é a sua persona? Será que isso é realmente relevante? Acompanhe as respostas para essas dúvidas neste artigo.
O que é persona e qual sua importância para os negócios
A persona, também conhecida como “buyer persona”, é uma descrição das características de seu cliente mais comum ou ideal. Podemos traçar um perfil que servirá para guiar decisões e ações de marketing, baseado em comportamentos, hábitos e necessidades reais que seus compradores têm.É interessante tratar a persona como uma pessoa de fato. Com nome, idade, profissão, conjunto de hábitos, poder aquisitivo, etc. Assim, fica bem mais fácil tê-la em mente na hora de escrever um post de blog, por exemplo.Quando você pertence a mais de um segmento de produto, pode ser que tenha mais de uma persona. Nada impede a inserção de mais uma, desde que seja possível imaginar aquela pessoa adquirindo sua solução.Uma coisa que precisa ficar bem clara quando falamos disso é a diferença entre “persona” e “público-alvo”.
Persona e público-alvo: qual a diferença?
Por se tratar de conceitos relacionados ao seu cliente, você pode acabar se confundindo em relação a essas duas “pessoas” tão importantes para seu negócio. Mesmo que ofereça informações relevantes para a persona, o conceito de público-alvo é diferente. Para que você entenda de forma fácil, confira os exemplos que descrevem algumas características de cada um:Público-alvo: homens e mulheres, com idade entre 20 e 30 anos, solteiros, superior completo, renda média de R$ 2 mil. Procuram um modo de aumentar o conhecimento profissional.Persona: Joana tem 23 anos, jornalista, iniciante na carreira. Pretende investir em um futuro melhor por meio de cursos rápidos, nos fins de semana, que ofereçam informações adicionais àquelas aprendidas na faculdade. Sempre pesquisa sobre isso na internet, além de ler posts de blog e nas redes sociais. Gosta quando um amigo indica algum curso.Portanto, o público-alvo diz mais respeito às características demográficas e gerais do público. Já a persona é mais direta e definida, sendo possível imaginá-la como uma pessoa real. Escrever um post para “homens e mulheres de 20 a 30 anos” é bem mais difícil do que para a “Joana, jornalista que busca aprender mais”.Resta agora a grande dúvida. Afinal, como esse perfil é traçado? Como as empresas definem as características de uma persona? Entenda um pouco do processo abaixo.
Vantagens da criação de personas para um negócio
A criação de personas é uma estratégia valiosa para qualquer negócio, independentemente do seu tamanho ou setor. Ao elaborar essas representações fictícias de clientes ideais, baseadas em dados reais e hipotéticos, as empresas podem obter diversas vantagens, por exemplo:Direcionamento mais eficiente: com personas bem-definidas, as empresas podem direcionar as campanhas de marketing e publicidade para o público certo. Isso evita o desperdício de recursos em audiências não relevantes para o negócio, bem como aumenta a taxa de conversão.Desenvolvimento de produtos/serviços mais alinhados: as personas auxiliam na identificação das necessidades e preferências dos clientes. Com esse conhecimento, as empresas podem adaptar ou criar produtos/serviços que atendam às demandas específicas do seu público-alvo, aumentando a satisfação dos clientes.Melhor experiência do cliente: ao entender as personas, as empresas podem aprimorar a experiência do cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda. Isso inclui melhorar o atendimento ao cliente, personalizar ofertas e criar jornadas de compra mais fluidas.Maior efetividade nas estratégias de marketing de conteúdo: sabendo quais são os interesses, os problemas e as perguntas mais comuns das personas, as empresas podem desenvolver conteúdo relevante e útil, atraindo e engajando potenciais clientes.Melhor alinhamento das estratégias de vendas e marketing: as personas ajudam a alinhar as estratégias de vendas e marketing ao focar em objetivos comuns e entender melhor quem é o cliente que estão buscando atingir. Isso melhora a colaboração e o trabalho em equipe, resultando em um esforço conjunto mais eficiente.
Quantas personas um negócio deve ter?
A quantidade ideal de personas que um negócio deve ter pode variar dependendo do tamanho da empresa, da diversidade do público-alvo e da complexidade dos produtos ou serviços oferecidos. Não existe um número fixo ou regra definitiva sobre a quantidade de personas a ser criada por uma empresa. No entanto, vale encontrar um equilíbrio entre ter personas suficientes para representar os principais segmentos de clientes e evitar criar personas em excesso, o que pode levar à dispersão de esforços e falta de foco.Em geral, a recomendação é criar um número limitado de personas que abranjam os principais perfis de clientes, refletindo as características mais especiais e distintas do público-alvo. Para muitos negócios, ter de 3 a no máximo 5 personas, pode ser suficiente para representar todos os grupos de clientes relevantes.
Como criar uma persona – exemplos de perguntas a que você deve responder
Para criar a sua persona, procure informações de seus clientes da melhor maneira possível. O ideal é realizar pesquisas que identifiquem características que se repetem, mas você também pode fazer entrevistas, consultar pesquisas do segmento, dentre outros recursos.As perguntas a seguir ajudam a entender os hábitos, as necessidades, os desafios e as características do público-alvo. Confira alguns exemplos de perguntas para criar uma persona:Dados demográficos:
- Qual é o nome da persona?
- Qual é a idade dela?
- Qual é o gênero?
- Onde ela vive (cidade ou região)?
- Qual é o estado civil?
Educação e ocupação:
- Qual é o nível educacional da persona?
- Em que área ela trabalha?
- Qual é o cargo ou posição que ela ocupa?
Interesses e hobbies:
- Quais são os interesses e os hobbies da persona?
- Como ela gosta de passar o tempo livre?
- Quais são suas atividades favoritas?
Desafios e objetivos:
- Quais são os principais desafios que ela enfrenta em sua vida pessoal e profissional?
- Quais são seus objetivos e aspirações em curto e longo prazos?
Comportamento de compra:
- Como ela costuma fazer suas compras? (online, lojas físicas, etc.)
- Ela pesquisa antes de fazer uma compra? Se sim, onde e como?
- Que fatores influenciam sua decisão de compra?
Meios de comunicação:
- Quais canais de comunicação ela utiliza com mais frequência? (redes sociais, e-mail, telefone, etc.)
- Em quais plataformas online ela está presente?
- Que tipo de conteúdo ela costuma consumir?
Valores e motivações:
- Quais são os valores mais importantes para ela?
- O que a motiva em sua vida pessoal e profissional?
- Ela está comprometida com questões sociais ou ambientais?
Comportamento online:
- Com que frequência ela usa a internet?
- Quais redes sociais ela usa?
- Ela costuma seguir influenciadores ou blogs específicos?
Influências e referências:
- Ela tem o hábito de buscar referências ou recomendações antes de tomar uma decisão?
- Quais são as principais influências em suas escolhas?
- Necessidades específicas do produto/serviço:
O que ela procura em um produto/serviço?
- Quais são suas principais necessidades e desejos que o produto/serviço pode atender?
Essas perguntas ajudam a criar uma persona detalhada e realista, permitindo que as empresas entendam melhor seu público-alvo e desenvolvam estratégias de marketing e comunicação mais eficazes, visando atingir esse público de forma direcionada. Lembre-se de que, quanto mais informações precisas e relevantes você tiver, mais útil será a persona criada.Por fim, documente todas as respostas e, se possível, dê até mesmo um “rosto” para a sua persona. Escolha uma foto ou uma ilustração que represente bem a pessoa criada por você e trabalhe duro para oferecer o melhor a ela!Viu só como criar a sua persona traz resultados? Depois de definir o perfil ideal, não deixe de utilizá-lo sempre que for traçar uma estratégia de comunicação.Se quiser saber um pouco mais sobre como diferenciar a sua empresa no mercado, aprenda também a fazer um bom branding e a fortalecer a imagem da sua marca!
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