CRO E GERAÇÃO DE LEADS
Sua Landing Page e/ou seu site geram poucas conversões? Esse é um problema de muitos profissionais de Marketing. Mesmo com muitos acessos, essas interfaces não estão preparadas para convencer o usuário, com maestria, a comprar seu produto ou serviço. O que fazer então?
A média de taxa de conversão de sites de todos os setores fica entre 1,84% e 5,01%.
A taxa média de conversão de Landing Pages é de 2,35%, quando consideramos todos os setores.
Landing Pages que esclarecem as objeções do usuário têm taxa de conversão 80% superior àquelas que não o fazem.
O CRO, ou Otimização da Taxa de Conversão, pode ajudar. Tal metodologia específica do mundo do Marketing Digital propõe trabalhar elementos das páginas, como botões, formulários e textos, deixando-os mais "conversores".
Ficou curioso para saber como isso funciona? Continue lendo e aprenda mais em relação ao CRO e à geração de Leads.
Como otimizar uma Landing Page (LP)
Vamos começar por algumas dicas práticas e acessíveis de otimização de Landing Pages. Quando falamos em "Landing Pages", queremos nos referir a páginas que têm uma conversão, seja um botão, seja um formulário, e buscam convencer o usuário a executar essa única ação.
Confira: Como construir Landing Pages que convertemPode ser uma página de lançamento de produto, de download de material, de plataforma SaaS, e muito mais. Basta que tenha esse propósito único. Vamos às dicas:
Se for otimizar seu site, comece pela Landing Page com mais potencial de otimização, ou seja, aquela com mais acessos e menor taxa de conversão. Provavelmente, o que você otimizar nela vai causar um impacto positivo considerável. Isso pode ser verificado no Google Analytics
Atraia as pessoas certas. O CRO não vive apenas de ações de conversão. É preciso alinhar também as suas iniciativas de atração, como mídia e tráfego orgânico. Qual público você está atingindo? Será que vale fazer uma avaliação sobre isso? Quais são as suas personas e o que você tem feito para alcançá-las? Se você ainda não construiu suas personas, veja aqui como fazer isso.
Verifique e melhore a velocidade da página. Acesse a ferramenta do Google PageSpeed e lá você receberá várias dicas com vistas a reduzir o tempo que leva até o usuário conseguir visualizar todo o conteúdo da Landing Page. Apenas um segundo a mais nesse tempo e você verá a taxa de conversão sofrer.
Saiba que 1 a cada 2 visitantes abandona uma página se ela demorar mais do que 6 segundos para carregar.
Certifique-se de que você está sendo claro na mensagem que deseja passar aos usuários, apresentando o valor do seu produto ou serviço e garantindo que sua oferta é relevante para a resolução dos problemas dele. Se possível, em sua Landing Page, acrescente uma parte específica sobre o seu negócio como mais um reforço na tomada de decisão do usuário.
Como aumentar a conversão dos formulários
Além de otimizar a Landing Page em si, é preciso se concentrar nos detalhes. Será que o seu formulário tem atrapalhado as métricas de conversão? O que pode ser melhorado nele? Veja algumas ideias.
Reveja o número de campos: todas as informações solicitadas precisam ser estritamente necessárias. Colocar mais campos pode reduzir a geração de Leads. Aqui dois pontos devem ser levados em consideração. Primeiro, a etapa do Funil da Landing Page. Se for no topo, você não precisa pedir muitos dados. Se for no fundo, até mesmo para poder atender, talvez seja necessário solicitar endereço, por exemplo. O outro ponto diz respeito ao plano de como nutrir esses Leads. Pedir só nome e e-mail pode ser insuficiente na criação de uma boa estratégia de nutrição.
Entenda mais aqui os princípios do Marketing_Digital e quais são as etapas do funil clássico.
Seja sempre muito claro no formulário. O usuário precisa saber o que será entregue caso ele complete o preenchimento, e como seus dados serão utilizados (conforme preceitos da Lei Geral de Proteção de Dados). Se for um pedido de orçamento sem compromisso, por exemplo, deixe isso explícito.
Formulários costumam ter um problema em muitos casos: ou melhor, não são adaptados para dispositivos móveis. São grandes demais para a tela ou apresentam erros na hora do preenchimento. Verifique se esse é seu caso e providencie as alterações. É importante considerar não só a posição da inserção na Landing Page, como também o tamanho que ela ocupa na tela, seja em visualização mobile, seja em desktop.
Teste a ajuste sempre. Sua meta de taxa de conversão deve ser de 100%. Como é possível chegar lá, procure sempre melhorar e convencer mais usuários, fazendo ajustes que achar necessários.
45% das informações submetidas em formulários são feitas via mobile, reforçando a importância de otimizar isso para telas variadas.
Importante: não é recomendado o uso de formulários na horizontal. Se possível, sempre trabalhe com campos alinhados verticalmente, uma vez que facilitam a navegação e a visualização das informações.
Design focado em conversão
Agora que você viu algumas dicas para otimizar sua Landing Page e seus formulários, que tal algumas boas práticas de Design? Acredite: nem toda página agradável esteticamente é preparada para a conversão.
Simplifique a navegação. Quantos passos o seu usuário precisa dar até chegar à conversão? Quanto menos, melhor. Em todos os pontos do seu site, você precisa instruir o visitante sobre os próximos passos. Por isso, nunca deixe de colocar um CTA que leve à conversão em apenas uma ação.
Veja os CTAs da plataforma de recrutamento Gupy que direcionam para a demonstração do produto.
Elimine blocos grandes de texto. Muitas palavras juntas dificultam o entendimento da sua mensagem, e isso é especialmente grave em uma Landing Page. Por isso, crie "respiros" no seu texto, ou seja, quebras de texto que facilitem a leitura.
Utilize imagens de forma inteligente. Elas devem ajudar o usuário a compreender o texto e devem estar ligadas à oferta da Landing Page. Mesmo que você não ofereça um produto "tangível", adicione imagens que ajudem a produzir mais significado à sua oferta.
A página inicial da corretora de investimentos Easynvest mostra uma tela do aplicativo com produtos atrativos aos quais o cliente tem acesso.
Seu CTA deve ser óbvio e curto. Seu usuário precisa perceber, em questão de milésimos de segundos, onde deve clicar para converter. Sem isso, sua taxa de conversão vai sofrer. Isso significa que cor, tamanho e copywriting devem ser atraentes (não apenas chamativos).
Utilize espaços em branco. Otimizar o design também é reduzir a quantidade de informações. Suas Landing Pages não precisam, ou não devem, ser completamente preenchidas com textos e imagens. Deixe o usuário respirar, acrescentando espaços em branco.
A home da empresa de Marketing de Conteúdo, Rock Content, apresenta bastante espaço vazio, e por essa razão passa uma mensagem clara e objetiva.
Aqui também vale lembrar dos testes. Seu design pode estar "perfeito" na visão dos sócios, mas ser péssimo na visão do usuário, que é quem importa. Por isso, execute testes com frequência. Mas não adianta mudar apenas a cor de um botão, ok? Faça testes mais relevantes, que esclareçam dúvidas que você tenha. Será que seu texto está transmitindo tudo o que precisa? O posicionamento dos elementos pode ser otimizado? O formulário está na melhor posição? Realize esses testes por meio de ferramentas como o Google Optimize ou o Optimizelv
Apenas 40% dos sites têm CTAs que podem ser encontrados em três segundos ou menos.
Copywriting focado em conversão
Design e texto formam os dois elementos principais de um site ou de uma Landing Page. Como já falamos do Design e de detalhes importantes como o formulário, precisamos conversar sobre Copywriting.
O termo "Copywriting" se refere a textos que têm a intenção de convencer. São utilizados para a venda, especificamente, e são construídos com muito cuidado, a fim de informar e persuadir, tudo de forma simples.
Veja algumas dicas para um Copywriting focado em conversão, segundo os preceitos do CRO:
Se seu produto é muito técnico, focado em pessoas especializadas, não adianta ser simples demais. Ao mesmo tempo, se o público não exige uma linguagem técnica, não faz sentido utilizá-la. Aqui entra novamente a importância de conhecer o seu público, conforme comentamos acima, por meio da persona.
Sua Landing Page deve ter um objetivo apenas, sendo necessário que todo o texto dentro dela leve até esse objetivo. Procure não distrair o seu usuário com outros objetivos.
O seu copywriting deve ser claro e não fazer rodeios, mas não precisa perder o charme. Vale transparecer a personalidade da sua empresa sem rebuscar demais.
O copy é o que permite convencer o usuário a converter; por isso, teste novos títulos, subtítulos e outros elementos de texto sempre que puder.
Exemplos para se inspirar
Para colocar tudo o que falamos até aqui em contexto, confira três bons exemplos de páginas voltadas à conversão.
A home da plataforma de idiomas Duolingo traz uma primeira dobra clean, com CTAs diretos e um título atraente. Para completar, uma imagem mostra a que o serviço veio: alcançar o mundo todo.
Já a home do aplicativo de notas Evernote mostra uma seção com todas as utilidades do serviço. Com ele, o cliente entende exatamente quais são os benefícios e se esses têm a ver com o que ele precisa. Uma imagem de exemplo da plataforma completa as informações.
Observe agora esta Landing Page de direcionamento das campanhas pagas da plataforma de SEO SEMRush. Com um design muito clean e direto, ainda é possível convencer o usuário a usar a plataforma, já que conta com o selo de credibilidade de marcas que também utilizam o serviço.
Complete a otimização com mapas de calor
Por fim, para completar a sua jornada de CRO, procure aplicar também os mapas de calor. Trata-se de representações gráficas do comportamento habitual do usuário dentro do seu site. Depois de otimizar a aplicar as dicas que oferecemos até aqui, aplique tal análise e avalie quais foram as mudanças.
Você pode fazer isso por meio de ferramentas como o Hotjar e o CrazyEgg. Eles trarão três tipos de mapa de calor:
Mostra até onde a maioria dos usuários rola a página.
Apresenta as áreas da página que recebem mais cliques.
Exibe por onde as pessoas mais passam o mouse.
E o CRO no e-commerce?
A metodologia de CRO pode ser aplicada em todo tipo de site. No e-commerce, isso se torna mais importante já que a compra é feita dentro da própria interface. Todas as dicas que trouxemos, como design focado em conversão, copywriting e CTAs, valem para e-commerces. Podemos citar ainda outras questões mais específicas, como:
Construa páginas de produto bem completas. Avalie quais informações estão faltando, pense em incluir imagens de maior qualidade e até vídeos, que sirvam para observar o produto no momento em que esteja sendo utilizado.
Deixe que as pessoas avaliem o produto. Mesmo quando há uma avaliação negativa, em vez de excluí-la, pense que ela contribui para reforçar a credibilidade do seu negócio; afinal, quem confia no próprio produto vai entender que é impossível agradar a todos. Vale fazer um teste: páginas de produto com comentários e avaliações convertem mais do que as que não têm esse tipo de apreciação?
Inclua sugestões de compra. Um ótimo jeito de aumentar seu ticket médio é sugerir outros produtos na página. Podem ser produtos que outras pessoas compraram juntamente com outros ou que combinam entre si, formando um "kit" completo.
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