A realidade é subjetiva e, no fim das contas, é decidida pela pessoa que a vivencia.
Esse é um conceito que pode ser aplicado a muitas facetas da vida, inclusive quando falamos de negócios. As propriedades de um produto realmente não são a única coisa que importa, assim como o custo para criá-lo também não é. O que realmente interessa é o valor percebido do produto pelo cliente.
Se acreditam que é valioso, eles estão mais dispostos a comprá-lo. Se não percebem esse valor, provavelmente vão rejeitar o que você está vendendo.
Até aí tudo bem, mas o que pode ser feito para aumentar a percepção de valor?
É isso que você vai descobrir agora. Continue lendo para conferir dicas para melhorar a visão que seus clientes têm sobre o que você produz e vende!
Por que a percepção de valor é importante? E como ela funciona na prática?
A percepção é influenciada pela experiência de vida, personalidade, interações anteriores com sua marca e seus concorrentes e associação com figuras públicas, filmes, música e muito mais. E é uma experiência muito individual. A beleza está nos olhos de quem vê; o lixo de um homem é o tesouro de outro; o "barato" de uma pessoa é o "valor inteligente" de outra.
A maneira como você apresenta seu produto deve ter como base percepções, suposições e aspirações de seu público-alvo, o que significa descobrir suas associações positivas, suas associações negativas, seus ícones, suas aspirações e em quem eles confiam.
O valor “real”, por outro lado, é específico, e não negociável. Por definição, é a relação entre o custo real de fabricação e o preço de varejo do produto. É a qualidade do couro e o charme da bolsa, em vez, simplesmente, do peso que vem dos logotipos Hermès ou Chanel.
O valor percebido pelas pessoas tem mais a ver com ajudar os clientes a se sentirem bem com suas compras, com eles mesmos e confiantes de que tomaram a melhor decisão possível ao comprar algo que atenda às suas necessidades emocionais e práticas. Afinal, quando se sentirem bem com a compra, eles voltarão e trarão seus amigos.
Como sabemos, isso significa maior fidelização de clientes, o que resulta em vendas e lucratividade.
Dicas para aumentar a percepção de valor
Agora que sabemos como funciona o valor percebido pelos clientes, resta a pergunta principal: como passar a ideia de maior valor no seu produto ou serviço?
Para te ajudar nessa missão, separamos algumas dicas valiosas:
1. Mostre seu talento na produção
Qualquer pessoa pode postar uma foto de um produto, não é mesmo?
Uma loja que apenas revende roupas, por exemplo, pode replicar modelos usando as peças, e isso já significa apresentar o produto aos clientes.
Os melhores empreendedores, que querem passar valor de verdade, vão além.
Para isso, uma boa ideia é deixar que os consumidores vejam como o produto é feito. O talento envolvido, as técnicas e os detalhes podem fazer a diferença para transmitir o valor por trás daquele produto final. Aqueles que o fazem estão aumentando nosso valor percebido e se diferenciando no processo.
2. Inclua depoimentos e cases de sucesso
Uma pessoa que comprou seu produto ou contratou seu serviço provavelmente tem uma opinião sobre ele. Sendo essa opinião positiva, isso pode ajudar a passar mais valor para outros clientes em potencial.
Divulgar avaliações, depoimentos e cases de clientes aumenta o valor percebido porque você tem provas reais das experiências de outras pessoas com o seu produto.
3. Faça com que seu produto seja indicado por pessoas relevantes
Desde antes de surgir o marketing de influenciadores, como conhecemos hoje, pessoas famosas e relevantes já eram usadas como porta-vozes de produtos.
Na publicidade, isso ajuda a aumentar o valor percebido porque muitos pensam que pessoas famosas não gostariam que seu nome fosse associado a um produto ruim.
Vale lembrar que essa pessoa “famosa” não precisa ser uma grande “celebridade”, mas simplesmente uma influenciadora local, da área onde sua empresa atua. O importante é que seja alguém com quem seu público se identifica e em quem ele confia.
4. Reforce a qualidade
À primeira vista, pode nem sempre ser óbvio quão bom um produto realmente é. Isso é especialmente verdadeiro quando as pessoas estão comprando on-line e não podem tocá-lo fisicamente.
Outra grande parte do aumento do valor percebido é tornar a qualidade um ponto de destaque.
Parece óbvio, mas certifique-se disto: o seu produto fornece materiais de alta qualidade, que vão além do que seus concorrentes oferecem? Ele tem um nível superior de habilidade que não pode ser encontrado em nenhum outro lugar?
Faça seus clientes saberem disso!
5. Quantifique o valor
Os números sempre ajudam o consumidor a entender mais facilmente o que sua empresa oferece e pode fazer por ele.
Dessa forma, números também podem ajudar a aumentar a percepção de valor sobre seus produtos ou serviços. Por exemplo, se você tem um restaurante e sabe o tempo médio de entrega de um pedido, use essas informações.
Sua proposta de valor teria uma mensagem como: “Entregamos seu pedido em 30 minutos ou você não precisa pagar por ele!”
Como resultado, seu público-alvo saberá que sua proposta de valor inclui um serviço de entrega rápido e padronizado, o que agrega um valor mais alto ao produto que está sendo entregue em casa. Por isso, quantificar ajuda a informar melhor, gerando uma ideia mais clara sobre o que você oferece.
Ainda que não seja possível controlar exatamente o que o cliente pensa do seu negócio, você tem o poder de exercer uma influência positiva. Simplesmente lembre-se de colocar as dicas acima em prática e ficar de olho na forma como os clientes reagem a elas. Assim, será possível medir a percepção de valor que seus produtos ou serviços estão obtendo em relação ao público, o que significa mais lucratividade e clientes mais satisfeitos.
Depois de seguir essas dicas, não deixe de continuar aprendendo a dar o valor certo ao seu produto. Veja também o nosso artigo sobre como construir a proposta de valor de um produto!
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