Empresas que vendem qualquer tipo de produto precisam sempre buscar a máxima eficiência operacional da cadeia de suprimentos (ou supply chain, como é chamada no inglês).A fim de alcançar esse objetivo, uma série de estratégias e de termos aparecem no caminho de quem está à frente das vendas para o consumidor. O sell-out, no caso de quem vende diretamente para o consumidor final, é um desses termos que podem fazer bastante diferença nos resultados.Veja a seguir o que é sell-out, sua relação com o sell-in e como utilizar esses dados para maximizar os lucros nos negócios.
O que é sell-out e para que serve?
O sell-out é um dado que se refere ao volume de negócios ou ao número de unidades de uma marca ou referência vendidas aos consumidores finais nos pontos de venda. É o que “sai” das lojas e é por isso que se usa o termo “sell-out”, que pode ser traduzido como “vender para fora”.Essas vendas podem ser agregadas centralmente (um painel de distribuição é baseado em vendas “sell out”), mas são especialmente relevantes para analisar o desempenho dos negócios no ponto de venda.Por se tratar de um indicador referente à venda ao consumidor final, o sell-out é aplicável em modelos de negócio B2C (business-to-consumer), ou seja, aquelas vendas que acontecem de empresas diretamente para pessoas comuns.
Características do sell-out
As informações do sell-out são importantes para gerenciar melhor as vendas e a cadeia de suprimentos. Para que fique ainda mais claro e você consiga visualizar o aspecto do sell-out em qualquer negócio, veja algumas características dele na prática:Sell-out é representado pelas vendas no varejo. São as vendas de quaisquer itens em pequenas remessas para o consumidor final.
- As transações geradas por sell-out geralmente são de menor valor. Normalmente são pagamentos por boleto, transferência bancária, cartão de crédito ou débito.
- Os impostos das transações são menos complexos.
- E os produtos são despachados em formato fracionado, indo até diferentes clientes em pequenas quantidades e por canais diferentes – Correios, distribuidoras, etc.
Sell-out x sell-in: qual a diferença?
Além do sell-out, existe outro conceito similar e tão popular quanto ele no mundo das vendas e da logística: o sell-in.Enquanto o sell-out ocorre nos modelos B2C, direto para o consumidor final, o sell-in é o processo que se relaciona às vendas B2B (business to business, ou de empresa para empresa).Dessa forma, o sell-in é o processo pelo qual são conectados o fabricante de produtos e um canal indireto de venda, que pode ser o distribuidor ou o revendedor do produto. Em outras palavras, sell-in é o registro, em dados, das vendas realizadas para quem vai ofertar os produtos ao comprador final.Para que fique ainda mais claro o papel de sell-in e de sell-out na cadeia de suprimentos, vamos resumi-la rapidamente. A cadeia de suprimentos, ou “supply chain”, funciona no seguinte fluxo:
- Uma indústria ou qualquer outro produtor produz um item.
- Esse produtor distribui seus produtos para uma rede de distribuidores.
- Esse grupo repassa a mercadoria ao revendedor ou ao ponto de venda (PDV);
- No ponto de venda, o produto é oferecido e entregue ao consumidor final.
Nesse fluxo, as transações das primeiras etapas, antes de chegarem aos pontos de venda, geram dados de sell-in. Posteriormente, quando os produtos são oferecidos e vendidos no PDV, é que você terá seus dados de sell-out.
Como gerenciar o sell-out e o sell-in para melhores resultados
Depois de conhecer os conceitos, vamos para a parte prática?O sell-out e o sell-in são informações importantes para gerenciar melhor a cadeia de suprimentos. As dicas a seguir são úteis para as empresas mais variadas, especialmente para aquelas que querem fazer a melhor gestão de e-commerce.Veja algumas dicas para gerenciar corretamente o sell-out e o sell-in, a fim de obter melhores resultados:
O sell-out deve nortear o sell-in
Primeiramente, precisamos estabelecer que o sell-out, em números, deve ser o que norteia o sell-in. Na prática, isso quer dizer que os estoques e o fornecimento devem acontecer sempre com base no que tem saído para os consumidores.Garanta que a proporção entre o que entra via sell-in seja equilibrada em relação ao que sai nas vendas, ou seja, o sell-out.
Use a tecnologia para gerenciar a cadeia
As ferramentas tecnológicas ajudam em várias ações no decorrer da jornada de compra. Da mesma forma, elas podem auxiliar na gestão da sua cadeia de suprimentos.Um exemplo disso é utilizar um software de CBM (Consumer Behavior Management – Gestão de Comportamento do Consumidor). Com uma ferramenta do tipo, você recebe dados sobre o comportamento de compra do consumidor e pode analisá-los.Assim, fica fácil acompanhar de perto o sell-out e tomar decisões com base nesses dados. Os dados de sell-out que um software de CBM oferece influem:
- Produtos e marcas preferidos dos consumidores.
- Dias e horários em que são feitas mais compras
- Ticket médio das compras.
- Perfil sociodemográfico do consumidor.
- E qualquer outro dado relacionado à forma como seus clientes compram!
- Alie o sell-out a uma boa gestão financeira
A gestão financeira, especialmente em pequenas empresas, nem sempre recebe a atenção que merece e que precisa para ser bem executada.Acompanhar o sell-out é importante com o objetivo de extrair o melhor do fluxo de vendas, mas esse trabalho deve estar alinhado a algo maior. Faça com que os dados do sell-out sejam parte de uma grande cadeia de gestão financeira. Junto com eles, acompanhe o fluxo de caixa, a gestão de estoque e tudo o que passa pelas finanças do seu negócio.Monitore os resultados constantementePor fim, uma dica que não pode faltar é: acompanhe sempre de perto o sell-out.Esse é um trabalho contínuo, que precisa ser feito ao longo da vida de uma empresa ininterruptamente. De nada adianta conhecer o seu sell-out do mês anterior e não se atentar a grandes mudanças que podem se dar nos 30 dias seguintes. Faça o acompanhamento como parte da rotina para obter resultados sempre melhores!Quer continuar aprendendo sobre as melhores práticas de gestão do varejo e do e-commerce? Então acesse nosso e-book com dicas para vender mais e melhor!
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