Como utilizar pesquisas para definir o preço de produtos e serviços

Imagine que você teve uma ideia brilhante de negócio. Sua novidade, seja produto ou serviço, tem grande potencial para transformar a vida de pessoas ou empresas. É algo que supre uma demanda, inova e atinge em cheio um público-alvo específico. Parece perfeito, não é mesmo? Mas você sabe como definir o preço, antes de lançá-la no mercado?

Definir o preço é uma etapa importante antes do lançamento de qualquer produto. Estudar, analisar e testar o preço certo fará toda a diferença na aceitação do público, lucro – ou prejuízo – que ele pode proporcionar e, consequentemente, no futuro da empresa. Por isso, realizar pesquisas para testar a sua precificação será crucial. O empreendedor deve se munir de dados para tomar decisões mais acertadas e seguras.Veja então como as pesquisas ajudam na definição do preço correto de seu produto ou serviço.

Por que fazer pesquisas de mercado

Uma pesquisa de mercado é a melhor forma de obter dados sobre seus consumidores, concorrentes ou qualquer setor da área em que atua.Pesquisas são formas diretas de medir e avaliar uma série de itens importantes para o seu negócio. Empresas de todos os segmentos e portes podem aplicar pesquisas, especialmente as quantitativas, para entrevistar seus públicos internos e externos.Assim, é possível agir em todas as frentes do negócio. Para campanhas mais efetivas de marketing ou para medir a satisfação do cliente, faça uma pesquisa. Se quiser testar novas ideias de negócio, pesquise o mercado também. Para avaliar o clima organizacional, recorra a um estudo quantitativo.Por fim, para definir o preço do seu produto ou serviço, as pesquisas são ainda mais importantes. Informações prévias sobre a aceitação do custo podem evitar fracassos, encalhe de produtos e, claro, todo tipo de prejuízo financeiro.

Pesquisas para definir o preço de produtos e serviços

Se as pesquisas servem para embasar decisões de negócio, nada mais natural que usá-las também para definir o preço de suas soluções. Veja a seguir como fazer corretamente essa pesquisa de precificação:Quem deve responder às pesquisas?O primeiro passo para viabilizar uma pesquisa de mercado é definir quem vai respondê-la, isto é, quem é o consumidor ideal do seu produto ou serviço. Antes de elaborar perguntas e colocá-las no formato de questionário, defina, portanto, o público do estudo. Para isso, você deve conhecer bem a persona do seu negócio.A persona é a descrição do seu cliente mais comum ou ideal, representado por um personagem fictício. Ela funciona como um perfil para guiar decisões e ações de marketing, baseado em comportamentos e escolhas reais que seus compradores têm de você.Descubra aqui o significado de persona e aprenda a criar as personas certas para o seu negócio.Tente aplicar a sua pesquisa em consumidores neutros, que não sejam conhecidos. É fundamental que a opinião do seu público não seja influenciada pela proximidade com os respondentes, para que você tenha uma visão real do negócio.

Teste de conceito

Antes de falar em preço de fato, meça o potencial de aceitação dessa ideia. Qualquer produto ou serviço precisa ser compreendido e aceito como uma possibilidade de compra. Para isso, faça um teste de conceito. A pesquisa deve apresentar a proposta do seu produto, explicando suas características e propósito. A ideia é mostrar para que serve o produto e como ele funciona.Questione se os respondentes entenderam o que você quis transmitir, se consideram a sugestão atrativa e relevante e quais são suas percepções em geral. Peça que avaliem a ideia para que você possa entender se é viável e se terá um público consumidor. Ainda não é o momento de testar o preço, para que o valor não influencie na avaliação.Produtos inovadores, mas únicos no mercado, devem receber atenção extra nesse tipo de pesquisa. Como sua solução ainda não existe no mercado, o consumidor pode ter dificuldade para compreendê-la. Pior ainda: pode não se interessar em comprá-la. Por isso, antes de investir ou mesmo de falar em preço, teste a aceitação do conceito.

Pesquisa para precificação

Agora chegou a hora da verdade, vamos definir o preço ideal.Explicando bem o seu produto ou serviço, você vai sugerir valores e descobrir se o consumidor está disposto a pagar por ele.Uma dica para não influenciar o entrevistado a responder simplesmente o preço mais baixo é começar perguntando, livremente, quanto ele acha que o produto deveria custar. Pergunte também o quanto ele estaria disposto a pagar e, por fim, conte o preço sugerido e confira sua opinião a respeito.Outra dica importante é fazer um teste de elasticidade de preço. Para testá-la, faça algumas perguntas específicas para o consumidor. Pergunte se ele pagaria mais por aquele produto e vá diminuindo o valor a cada nova questão. Na hora de analisar os resultados, você vai encontrar o valor que as pessoas acham justo para aquele item.Depois disso, para bater o martelo com mais segurança, você pode indicar o preço final para o entrevistado e pedir sua opinião a respeito. Feche sua pesquisa fazendo a pergunta definitiva: Você pagaria o valor X por este produto/serviço?Comparando e analisando os dados de todas essas perguntas, você terá informação suficiente para chegar ao preço final ideal. Além disso, você também descobre o quanto pode alterá-lo conforme a elasticidade, caso queira ou precise cobrar mais ou menos em algum momento futuro.

Avaliação da concorrência

É fundamental ouvir o consumidor e seus clientes, mas é possível ir além na etapa de precificação. Aproveite e pesquise também os concorrentes.Para definir o preço de forma competitiva, vale levantar e comparar dados de outros produtos similares disponíveis no mercado. Qual é o preço praticado pelos seus concorrentes? Como o consumidor enxerga e avalia esse preço? O que posso fazer para que possa superá-los na conquista da fidelidade (e bolso) do consumidor?Quer saber mais sobre pesquisa de mercado? Aprenda outras utilidades que elas têm para impulsionar o seu negócio.