Os gatilhos mentais para vendas são estratégias psicológicas poderosas que podem ser utilizadas para influenciar as decisões de compra dos consumidores. Nas vendas online, inserir gatilhos mentais em campanhas e comunicações é crucial para chamar a atenção do cliente e estimular a conversão. Um gatilho mental pode ser comparado a um botão que, quando pressionado, dispara uma resposta automática. Por exemplo, imagine entrar em uma loja de roupas e deparar-se com uma placa que diz: "Apenas mais duas peças disponíveis!". Esse gatilho de escassez desperta a sensação de que aquela peça é única e rara, aumentando o desejo de comprá-la antes que desapareça.Neste artigo, vamos explorar cinco gatilhos mentais para vendas online e fornecer exemplos reais de como usá-los.
Gatilho de escassez
O gatilho de escassez baseia-se na ideia de que as pessoas tendem a valorizar mais aquilo considerado difícil de obter. Ao criar uma sensação de escassez em relação ao produto ou serviço que estamos oferecendo, aumentamos o desejo do cliente de adquiri-lo imediatamente, antes que seja tarde demais.Leia também: Jornada do Cliente: por que ela é importanteUm exemplo real de como valorizar o gatilho de escassez é destacar a quantidade limitada de estoque disponível para um determinado item. Se estamos vendendo um produto, podemos informar ao cliente que restam poucas unidades no estoque, criando uma sensação de urgência e incentivando-o a tomar uma decisão rápida.Veja o esta página de produto da marca Youcom, que mostra um aviso quando o item tem poucas unidades disponíveis.Esse é um dos gatilhos mentais para vendas mais utilizados.
Gatilho de urgência
O gatilho de urgência está relacionado ao sentimento de que é necessário agir imediatamente, pois o tempo está se esgotando. Ao criar um senso de urgência na mente do cliente, podemos aumentar a motivação para a compra, visto que ele tem medo de perder uma chance única.Exemplos clássicos são os avisos de promoções de "último dia" ou "vendas por tempo limitado" para incentivar os clientes a realizarem a compra imediatamente. Você também pode destacar que a oferta é válida apenas para um período específico ou que há uma quantidade limitada de lugares disponíveis para determinado evento.Veja este banner da home page da companhia aérea LATAM.Dentre os gatilhos mentais para vendas, esse é o que se destaca entre negócios do tipo “reserva”, como hotéis, meios de transporte, dentre outros.
Gatilho de novidade
O gatilho de novidade explora o desejo humano intrínseco de descobrir algo novo e diferente. Ao apresentar um produto ou serviço como algo inovador ou revolucionário, despertamos o interesse do cliente e o motivamos a conhecê-lo mais de perto, ativando esses gatilhos mentais para vendas.Confira: 10 dicas para oferecer um bom atendimento ao clientePara utilizar o gatilho de novidade, você pode destacar recursos exclusivos ou funcionalidades inovadoras de um produto. Mostre que a sua solução é a mais recente do mercado, trazendo benefícios únicos que ainda não estão disponíveis em nenhum outro produto similar.O maior exemplo de gatilho de novidade é a Apple – não é à toa que as pessoas fazem fila para comprar o mais novo iPhone todos os anos.
Gatilho de autoridade
O gatilho de autoridade explora o fato de que tendemos a confiar e seguir a opinião de pessoas ou marcas consideradas especialistas ou líderes em determinado assunto. Ao apresentar a nossa empresa como uma autoridade no ramo de atuação, aumentamos a confiança do cliente e facilitamos a decisão de compra.
Para utilizar o gatilho de autoridade, é preciso destacar certificações, prêmios, parcerias ou depoimentos de clientes satisfeitos. Você ainda pode citar estudos científicos ou estatísticas que comprovam a eficácia do produto ou serviço que está oferecendo.Na homepage da ferramenta de marketing SEMRush, o carrossel diz: “Ferramenta de confiança das marcas líderes do mundo”.É muito interessante incluir esse gatilho mental para vendas no seu negócio; no entanto, evite inventar personalidades ou fazer afirmações falsas. Isso pode prejudicar a sua marca depois.
Gatilho de prova social
O gatilho de prova social baseia-se na tendência de seguirmos o comportamento dos outros quando estamos em dúvida sobre uma decisão. Ao mostrar que outras pessoas estão utilizando e se beneficiando do nosso produto ou serviço, criamos uma pressão social positiva que estimula a conversão.Para aproveitar o gatilho de prova social, exiba avaliações e depoimentos de clientes satisfeitos em seu site ou na página do produto. Casos de sucesso são ótimas maneiras de mostrar a seus clientes não só que outras pessoas e empresas confiam em você, mas como elas utilizam seu produto ou serviço.Veja este post blog da ferramenta de marketing digital Hubspot.
A chave dos gatilhos mentais para vendas: o copywriting
No entanto, não basta conhecer os gatilhos mentais para vendas e achar que está tudo resolvido. A mensagem precisa ser passada de forma clara e persuasiva: esse é o trabalho do copywriting. É por meio da escrita persuasiva que você consegue transmitir efetivamente as mensagens que ativam esses gatilhos e influenciam o comportamento do consumidor. Aqui estão algumas dicas para usar o copywriting de maneira eficaz na criação de gatilhos mentais:
- Conheça seu público-alvo: antes de começar a escrever, é essencial entender quem são seus clientes e quais são suas necessidades, desejos e dores. Quanto mais você perceber seu público-alvo, melhor poderá direcionar seus gatilhos mentais com o objetivo de atender às suas expectativas e motivações.
- Empregue palavras persuasivas: escolha cuidadosamente as palavras que você usa em seu copy. Palavras como "exclusivo", "limitado", "agora" e "imperdível" são poderosas para criar senso de urgência e escassez. Além disso, use palavras que transmitam confiança e autoridade, como "especialista", "comprovado" e "líder".
- Crie histórias envolventes: as pessoas são naturalmente atraídas por histórias. Ao incorporar narrativas em seu copy, você pode despertar emoções e prender a atenção do leitor. Use histórias que demonstrem os benefícios e os resultados positivos de seu produto ou serviço, de modo a despertar o desejo e a curiosidade do cliente.
- Use o poder das palavras-chave: além de criar gatilhos mentais, o copywriting é importante para otimizar seu conteúdo para mecanismos de busca. Pesquise palavras-chave relevantes para seu negócio e inclua-as de jeito natural em seu copy, tanto no texto principal quanto nos títulos e subtítulos, procurando aumentar sua visibilidade online.
- Teste e mensure os resultados: a aplicação dos gatilhos mentais pode variar de acordo com o público e o contexto. Portanto, é fundamental testar diferentes abordagens e mensurar os resultados. Acompanhe as taxas de conversão, o engajamento e outros indicadores-chave com o intuito de identificar quais gatilhos mentais são mais eficazes para sua audiência.
Para mais dicas sobre copywriting, leia também este post.
Ao implementar estratégias baseadas em gatilhos mentais para vendas, é importante ter em mente que a transparência e a honestidade são fundamentais. Devemos sempre oferecer produtos e serviços de qualidade, a fim de que os gatilhos mentais utilizados sejam sustentados por uma experiência positiva ao cliente.Por falar em experiência do cliente, que tal continuar o seu aprendizado com este post com 5 dicas para uma estratégia de Customer Experience? Boa leitura!
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