O que é PNL (Programação Neurolinguística) e como ela impacta as vendas da sua empresa

As técnicas de Programação Neurolinguística (PNL) podem ser usadas de diferentes maneiras e em diferentes áreas profissionais, inclusive em vendas.

Existem muitas maneiras de estimular sutilmente os clientes a tomarem a decisão de dizer “sim” para uma compra, e é isso que as técnicas e estratégias de PNL aplicadas em vendas ajudam a fazer.

Neste artigo, você entenderá o que é PNL, para que a Programação Neurolinguística é usada e quais técnicas um vendedor pode colocar em prática no dia a dia para potencializar seus resultados.

O que é PNL

PNL, que significa “Programação Neurolinguística”, é uma técnica que analisa como a maneira como pensamos afeta a forma como agimos. É usada para mudar subconscientemente a mentalidade de uma pessoa para alcançar os resultados que você deseja.

O objetivo da Programação Neurolinguística é ajudar a compreender como nós e as pessoas ao nosso redor percebemos o mundo e como sentimos, agimos e pensamos de acordo com essa percepção. Ao aumentar o nível de autoconsciência, o indivíduo obtém mais clareza e pode fazer melhores escolhas tanto na área pessoal quanto profissional.

Componentes mais influentes

A Programação Neurolinguística é uma poderosa psicologia de vendas composta pelos três componentes mais influentes relacionados à produção de uma experiência humana: a neurologia, a programação e a linguagem.

• Sistema neurológico: ajusta o funcionamento do nosso corpo.
• Programação: estabelece os tipos de modelo do mundo que criamos.
• Linguagem: determina como nos comunicamos e relacionamos com outras pessoas.

A importância da PNL em vendas se dá pelo fato de ela envolver o desenvolvimento de pensamento estratégico, competência comportamental, flexibilidade e compreensão dos processos mentais e cognitivos por trás do comportamento de um indivíduo.

A Programação Neurolinguística ajuda no discurso de vendas porque se refere em grande parte à visão e à sabedoria, características fundamentais para saber como e onde conversar, quando você tem um cliente potencial que não está alinhado à sua visão desde o início.

Para que a Programação Neurolinguística é usada

As técnicas de PNL têm o objetivo de mudar comportamentos e podem ser usadas para diferentes objetivos.

Na área da saúde, por exemplo, os profissionais de saúde mental utilizam a PNL exclusivamente ou com outros tipos de terapia, como psicanálise ou psicoterapia, para ajudar a tratar a depressão e a ansiedade. Pode também ser utilizada para tratar ataques de pânico, fobias e transtornos de ansiedade.

As técnicas de Programação Neurolinguística são particularmente úteis no desenvolvimento de habilidades como formação de equipes, liderança, falar em público, negociação e vendas — que é o assunto que vamos tratar a seguir.

Como usar PNL em vendas

Para usar a Programação Neurolinguística em vendas para falar com um cliente potencial, há estratégias que podem ser incorporadas em seu discurso de vendas, como:

• Esteja ciente da sua linguagem corporal e as das outras pessoas;
• Preste atenção à sua entonação e aos outros;
• Concentre-se na escolha das palavras e no uso da gramática;
• Construa conexão;
• Acompanhe e lidere;
• Esteja ciente do seu estado emocional e saiba como mantê-lo.

Acesse também: O que é inteligência emocional e como utilizar no trabalho

Diferentes maneiras pelas quais a PNL melhora o desempenho de vendas

Além da comunicação eficaz, muitos fatores afetam o sucesso das vendas, como linguagem corporal, comportamento, entre outros.

A seguir, estão algumas das maneiras pelas quais a PNL pode melhorar o desempenho das vendas:

Influência e persuasão

As técnicas de PNL podem ser importantes para influenciar e persuadir os clientes. Quando os vendedores entendem e usam padrões de linguagem, eles podem enquadrar suas mensagens de maneira convincente.

Técnicas como contar histórias e linguagem metafórica podem ser empregadas para envolver mais profundamente os clientes e motivá-los a agir.

Construindo rapport e confiança

As técnicas de PNL fornecem aos vendedores ferramentas para construir rapport e gerar confiança com clientes em potencial. Os vendedores podem criar uma sensação de familiaridade e conexão observando e espelhando a linguagem corporal, os padrões de fala e os gestos desses clientes.

Descobrindo as necessidades do cliente

Os vendedores podem usar técnicas de PNL, como escuta ativa e perguntas precisas, para descobrir o que os clientes precisam, desejam e suas motivações implícitas. Prestando atenção às dicas verbais e não verbais das pessoas, os vendedores podem entender os valores, padrões de linguagem e os processos de tomada de decisão do cliente.

Superando objeções e resistências

Com a PNL, os profissionais de vendas obtêm estratégias para lidar com objeções e superar resistências de forma eficaz. Os vendedores podem, por exemplo, redirecionar respostas negativas para resultados positivos usando técnicas como reformulação, ancoragem e interrupção de padrões.

Quais são as técnicas de PNL para vendas

O uso de técnicas de programação neurolinguística no processo de vendas envolve colocar em prática estratégias para tornar a comunicação mais eficaz, especialmente entre vendedor e cliente, focando o valor do consumidor — não somente o produto — para fazer negociações éticas que superam as antigas estratégias de manipulação.

Esse método ajuda os vendedores a desenvolverem uma linguagem de comunicação eficaz, fazendo com que possam ler comportamentos e adaptar-se a cada cliente nos mais diversos contextos.

Veja duas técnicas de PNL para vendas que podem impactar significativamente o sucesso das vendas da sua empresa.

Técnica de ancoragem

Essa técnica foi desenvolvida através dos estudos de um médico russo chamado Ivan Pavlov. A técnica de ancoragem é baseada na criação ou resgate de algum gatilho emocional que trará à tona uma ação ou emoção, ou seja, é o condicionamento.

No momento da negociação, a “âncora” será a primeira informação que você fornecerá ao seu cliente, por isso, ela deve ser bem pensada. Você precisa ter clareza sobre o seu produto e transparência na comunicação para estimular o entendimento e alinhar expectativas.

A Técnica de Ancoragem pode ser usada, por exemplo, em uma liquidação. O vendedor pode usá-la para fisgar as pessoas, mostrando que bom negócio elas estão fazendo.

Usando o preço original como âncora, o vendedor pode mostrar para o consumidor o verdadeiro valor do item. Ao mencionar o preço com desconto, ele vai ganhar a atenção do consumidor, que vai entender quanto estará economizando e não deixará passar a oportunidade.

Técnica de espelhamento

Em 1951, o psicólogo Solomon Asch criou um experimento para compreender o grau de influência que os grupos têm na tomada de decisões de um indivíduo. Ele descobriu que espelhamos o comportamento do grupo do qual fazemos parte e que baseamos nossas escolhas nele. Com relação às vendas, podemos utilizar essa descoberta por meio de alguns gatilhos, como o gatilho da prova social.

Entre um produto ou serviço do qual você nunca ouviu falar e outro que várias pessoas já usaram e elogiam, qual você escolheria? A maioria das pessoas escolhe um que, em teoria, já teve sua eficácia comprovada por outros consumidores. O vendedor pode utilizar esse recurso citando dados ao abordar o prospect.

Como visto, as técnicas de vendas da PNL oferecem muitas vantagens para os profissionais. Aqueles que dominam a comunicação eficaz, entendem as motivações dos clientes e usam a linguagem verbal e a linguagem corporal de forma precisa, podem melhorar as suas capacidades de persuasão e construir ligações mais fortes com os seus clientes.

A Programação Neurolinguística oferece insights e técnicas valiosas que, se usadas de maneira adequada, podem aumentar significativamente a eficácia das estratégias de vendas.

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