Servitização: o que é e por que implantar

Modelos de negócios não são algo 100% estável ou rígido: desde sempre, os empreendedores fazem ajustes (ainda que pequenos) para acompanhar o movimento e as tendências de todo o mercado. Contudo, esse processo ganhou ainda mais força na última década, com a transformação digital, especialmente pelos avanços tecnológicos e pelos recursos e soluções às quais ela deu origem. Os números são mais que expressivos: de acordo com a Ericsson, empresa de dispositivos móveis, até 2030 as novas tecnologias podem aportar até US$ 3,8 trilhões à economia global – o equivalente, hoje, a mais de R$ 15 trilhões.Uma curiosidade: não por acaso, a evolução tecnológica em ritmo intenso também muda o perfil dos donos, ao longo dos próximos dez anos, segundo um estudo feito pelo Sebrae, valendo-se dos dados da PNAD de 2013. E, bem, o tema do post de hoje tem tudo a ver com isto: servitização. Você já ouviu falar? Vamos contar o que é, trazer alguns exemplos que já estão no mercado e dar dicas para você entender a viabilidade em seu negócio. Acompanhe!

O que é servitização?

De forma sucinta, a servitização é o movimento das empresas para agregar valor aos seus produtos, para oferecer serviços relacionados a eles. Ou seja: a empresa passa a fornecer soluções produto-serviço em vez de vender exclusivamente aquele produto. A servitização também é conhecida como “sistema produto-serviço”. Se o conceito ainda não está claro para você, fique tranquilo: ao longo do texto, traremos exemplos. Continue lendo!

Conheça quatro empresas em que a servitização já é uma realidade

1. A Luggo (da MRV)

A startup da MRV tem conquistado o mercado imobiliário com a sua proposta de construir um novo conceito de moradia. A ideia é consolidar um prédio em que os apartamentos são exclusivamente alugados (e não vendidos), com serviços de inovação tecnológica, por um preço de condomínio “justo” – ou não tão altos como os comumente encontrados por aí.Dentre os serviços oferecidos, um deles define bem a servitização: é possível, por exemplo, instalar decks em apartamentos de área privativa pagando uma mensalidade por isso – de, por exemplo, R$ 50 (que vem no próprio boleto do aluguel) até o fim do contrato. Esse valor inclui a manutenção periódica e a mão de obra, além de garantir a permanência do produto, caso o inquilino deseje rescindir o contrato. O valor total do produto, se ele fosse comercializado ou instalado por outra empresa que não uma parceira da MRV, não sairia por menos de R$ 3 mil.

2. Xerox

Em vez de vender as máquinas fotocopiadoras, a Xerox se reinventou e, agora, vende o serviço de gestão do processo de cópias dentro dos seus clientes (chamado por eles de “soluções de impressão para empresa”). Ou seja: em lugar de comprar a própria máquina, o cliente contrata o serviço de cópia, cuja gestão é de responsabilidade da Xerox. Eles usufruem do modelo pay per use e pagam pela quantidade de cópias (em vez de pagar pela aquisição da máquina).

3. Brastemp

A marca que, ao longo do tempo (e do marketing), se tornou praticamente um adjetivo, também aderiu à servitização: ela vende a mensalidade de água purificada em lugar de vender o produto, o purificador em si. Ou seja, ao contratar, o cliente tem o produto instalado, mas não é o dono dele (o domínio continua sendo da Brastemp). A mensalidade custeia o serviço, que inclui a instalação, a manutenção e a mão de obra.

4. International Business Machines Corporation (IBM)

A empresa de informática reconhecida mundialmente começou a vender o aluguel (cobrado por hora) de seus servidores. Ou melhor: ela vende um serviço de gerenciamento de hospedagem no lugar dos servidores em si. Isso pode ser muito benéfico para o cliente que, se comprasse somente o produto, também precisaria pagar pelo espaço físico para a instalação, para o serviço de manutenção e por aí vai.

Quais benefícios meu negócio tem ao implantar a servitização?

A oferta de serviços de gestão, além de apenas produtos, pode trazer, dentre outras vantagens:

• Expansão de atuação da sua empresa no mercado (ou seja, você pode acabar vendendo para outras pessoas que não venderia, caso comercializasse apenas o produto).
• Estreitamento do relacionamento com os clientes (como a oferta do serviço ou do gerenciamento exige contato constante, você pode acabar garantindo a fidelização a partir desse contato.
• Mais insights para o desenvolvimento de novos produtos ou serviços, já que o contato permanente permite que você conheça melhor as dores de quem os consome.
• Menor chance de perder para o concorrência, já que a servitização garante que o produto esteja sempre funcionando.

Como implantar na minha empresa?

Antes de começar essa implantação, é importante levar em conta que a servitização é indicada especialmente como uma estratégia para aquelas empresas que podem vender soluções que digam respeito exclusivamente ao seu produto. Ela também é recomendada caso você esteja com dificuldade para fidelizar clientes, com uma receita que oscila muito ou com uma margem de lucro baixa.Identificou que é o seu caso? Considere os seguintes pontos para começar a implementação do sistema produto-serviço:

1. É uma mudança grande e, portanto, exige adaptação significativa da sua cultura organizacional, bem como a boa aceitação do time. Isso, claro, também reflete no clima da sua equipe.
2. Repense a estratégia desenhada até aqui e, se possível, converse com quem é especialista no assunto. Talvez seja necessário redesenhar alguns tópicos e estratégias, além de definir novos KPIs ou indicadores.
3. Estude e, mesmo depois de aprender muito, continue buscando conhecimento sobre o assunto. Vale lembrar que o mercado está em constante movimento – e sai na frente quem consome suas novidades de maneira disciplinada e frequente.

Acha que a servitização pode ser uma boa ideia para a sua empresa? Então, você também vai gostar de ficar por dentro dos detalhes sobre os serviços em nuvem.