Formar um time de vendas não é nada fácil. É preciso contratar pessoas competentes e que tenham disposição para aprender sobre o negócio, acreditando em sua missão. Em médias e pequenas empresas, pode ser ainda mais difícil, uma vez que nem sempre é possível ter equipes robustas.Ainda assim, contar com profissionais dedicados à venda é fundamental para a maioria dos modelos de negócio. Neste artigo, aprenda um pouco mais da estrutura possível de time de vendas em PMEs e confira dicas para que esse time seja de alta performance.
Time de vendas em PMEs: estruturas possíveis
A estrutura do seu time de vendas vai depender de muitos fatores, seja orçamento, seja tipo de modelo de negócio, seja nível de maturidade da empresa. A ideia é que o tamanho do time corresponda à quantidade de leads que chegam, e que o retorno seja sempre positivo.Pense no time de vendas como um centro de lucro, e não somente como um centro de custos. Veja 3 tipos de estrutura para time de vendas:
Modelo em ilha
A ideia é fornecer o que os representantes de vendas precisam, como treinamento, quais produtos podem vender, acordo de comissão e talvez um escritório físico. Eles serão liderados por um gerente, e por esse time vão passar todos os leads que chegam (em alguns casos, são também responsáveis por gerar os leads), distribuídos igualmente. É o modelo mais tradicional de vendas.Você não precisa dedicar tanto tempo a gerenciar esse tipo de estrutura, uma vez que as pessoas são movidas pela comissão a ser ganha com cada venda. No entanto, a competição tende a ser acirrada dentro da equipe e cada um terá seu estilo, o que pode comprometer o seu branding. Outro ponto positivo é contratar representantes conforme o seu orçamento permite.
Linha de produção
Esse tipo de estrutura de time de vendas divide as funções, como em uma linha de produção fordista. O líder gerencia um time em que cada um tem um papel específico: qualificar leads, fechar negócio e garantir o sucesso do cliente. Cada representante vai tratar o lead em um estágio diferente.Tal modelo permite que o time de vendas seja especializado em cada passo, reduzindo também a competição acirrada. É possível criar um time de vendas em formato de linha de produção até mesmo com apenas duas pessoas – uma qualificando os leads e a outra responsável pelo seu fechamento.Um ponto que talvez seja difícil de lidar é necessitar da mesma quantidade de pessoas em cada passo, o que pode ser um obstáculo na hora de crescer porque você precisará contratar mais de uma pessoa.
Grupos (pods ou squads)
A estrutura em questão se parece com a linha de produção, porém com mais robustez. Cada grupo tem profissionais especializados, e o time de vendas é formado por vários desses grupos, cada um focado em um tipo de cliente. A diferença é que cada grupo terá suas metas, permitindo que o trabalho em equipe seja mais prolífico.Os grupos, cada um por si, podem ter, então, dois qualificadores, um representante focado em fechar e um customer success. O formato de cada grupo vai depender do seu modelo de negócio. O importante é que cada um se mantenha unido, trabalhe em sintonia e com boa comunicação.Leia mais: customer success: entenda o que é essa função
Dicas para um time de vendas de sucesso
Agora que você conhece 3 tipos de estrutura para um time de vendas, veja estas dicas para garantir o sucesso da equipe.
Recrutamento
Identifique as habilidades que mais importam e contrate pessoas pensando nelas. Se você já tem alguma experiência ao contratar representantes de vendas, observe as características que mais fazem sentido e mais deram certo na sua empresa.Você pode escolher o modelo em ilha, por exemplo. Nesse caso, pessoas com alta ambição e competitividade são necessárias. Já o modelo de grupos exige quem consegue trabalhar bem em equipe e ter uma visão holística do negócio.
Recursos
Ofereça tudo o que o time de vendas precisar. Treinamento é o primeiro passo. Sem compreender bem o que sua empresa faz, com scripts, chamadas de treinamento, um lugar confortável para trabalhar e outros recursos, é difícil ver um membro do time engatar rapidamente.Invista também em ferramentas para que eles possam utilizar todos os canais: e-mail, telefone, redes sociais, videochamada, etc. Permita também que as pessoas possam fazer cursos e se desenvolvam amplamente.
Liderança
Toda equipe precisa ter uma figura de liderança, isto é, alguém que acompanhe o cumprimento de metas e ajude a desenvolver as pessoas. Esse profissional também fica responsável por conectar os objetivos da empresa ao trabalho dos colaboradores.Independentemente da estrutura, não deixe de nomear a liderança do time de vendas. Já falamos aqui sobre liderança inspiradora e como isso pode ajudar a criar times de sucesso.
Compensação
Pessoas motivadas precisam de compensação, seja salário, seja comissões. Como dissemos acima, o time de vendas deve ser um centro de lucro. No entanto, se você não oferece a compensação necessária aos membros, corre o risco de sofrer com um alto turnover, o que com certeza vai interferir no seu lucro.Além disso, quem sabe que vai receber uma compensação justa vai fazer seu trabalho com maior motivação. Isso reflete nas metas alcançadas e nos resultados de sucesso.
Conte com um software CRM
O CRM é um software que permite gerenciar as informações sobre leads e clientes em um só lugar. Investir na contratação de um CRM pode trazer resultados satisfatórios para todo tipo de time de vendas.Falamos sobre o que é CRM e por que você deve contratar aqui. Complemente sua leitura e descubra mais como ter uma equipe de vendas de alta performance. Gostou deste artigo? Continue conferindo dicas como essas no Portal Inovação Sebrae Minas.
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