Planejamento integrado: marketing e vendas

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As áreas de marketing e vendas precisam, definitivamente, trabalhar juntas. Quando podem deixar de lado as diferenças e atuar unidas, as equipes das duas áreas são capazes de realizar coisas realmente incríveis para o seu negócio. O caminho para que isso se dê é promover na empresa um planejamento integrado de marketing e vendas.

Criar harmonia entre vendas e marketing pode ser mais fácil dizer do que fazer, mas é definitivamente possível. Neste artigo, vamos explorar algumas dicas para integrar as duas áreas de uma forma que levará a uma receita mais saudável e equipes mais felizes. Continue lendo para descobrir como alcançar esses objetivos!

O que é o planejamento integrado?

Existe uma ideia antiga e muito difundida no mercado de que as equipes de marketing e vendas não se dão bem.

É comum que a equipe de marketing se veja como a protagonista que cria ideias e campanhas inovadoras que trarão inúmeros clientes, enquanto a equipe de vendas acredita ser a responsável pelo trabalho real de persuadir os clientes, atender às suas necessidades, fechar o negócio e realmente gerar receita.

Na prática, porém, como isso realmente funciona?

O planejamento integrado entre duas áreas como marketing e vendas não precisa ser nada muito complicado.

O que deve ser feito, antes de mais nada, é estabelecer as prioridades de cada uma dessas áreas e criar um plano que consiga uni-las sem atrito. O marketing, no planejamento estratégico da empresa, tem as próprias metas. O que é necessário entender, primeiramente, para criar um planejamento integrado, é que as metas de gerar leads e atrair clientes em potencial conversam diretamente com as metas do time comercial.

Por isso, um planejamento integrado é uma maneira de documentar e traçar objetivos em torno das metas de uma área que estão ligadas à outra.

Importância de um planejamento integrado

Se as duas equipes não estiverem totalmente sincronizadas, sabendo o que está acontecendo em ambos os lados, haverá enorme confusão de falta de comunicação, métricas que não condizem com a verdade e culpas equivocadas.

Uma pesquisa da Salesforce mostra que a desconexão entre marketing e vendas é percebida e criticada pelos clientes. Em mercados competitivos, com clientes que querem viver as melhores experiências possível, os atritos entre duas áreas são sentidos.

Na pesquisa, 54% dos consumidores entrevistados avaliam que os Departamentos de Vendas, Atendimento e Marketing parecem não trocar informações.

Clientes desejam uma experiência de compra eficiente, eficaz e de qualidade. Eles não consideram se sua experiência é “gerada por marketing” ou “gerada por vendas”. Eles escolhem se querem se envolver com seu conteúdo, com o ponto de venda ou com pessoas do time comercial. Eles provavelmente vão interagir com tudo isso em diferentes sequências e de maneiras não estruturadas e imprevisíveis.

Os esforços de engajamento do comprador ocorrem ao longo de toda a jornada do cliente e, para oferecer a experiência que ele espera e maximizar seu impacto na receita, você precisa de um planejamento integrado de marketing e vendas.

Além da percepção dos clientes, as próprias empresas comprovam a eficácia do planejamento integrado de marketing e vendas. Uma pesquisa realizada pelo LinkedIn, por exemplo, mostra que 85% dos líderes de marketing e vendas dizem que o alinhamento entre as áreas é a maior oportunidade para melhorar o desempenho dos negócios hoje.

Técnicas para promover uma integração entre Marketing e Vendas

Até aqui você viu que marketing e vendas têm muito a ganhar quando trabalham de modo integrado. Resta saber, então: como fazer isso na prática?

Vamos a algumas dicas para colocar as duas áreas para trabalhar em conjunto, em harmonia e rendendo melhores resultados:

1. Faça planos, defina metas e acompanhe os KPIs juntos

Sempre que você buscar entender por que as vendas e o marketing não estão se dando bem, no centro disso você encontrará objetivos desalinhados.

Portanto, se você deseja que seu marketing e sua força de vendas estejam alinhados, seus objetivos e metas também precisam estar. Se o marketing está sendo incentivado a aumentar o volume de leads gerados, independentemente da qualidade, as vendas sofrerão com leads de baixa qualidade.

Faça com que vendas e marketing colaborem entre as equipes para criar planos, metas, terminologia e KPIs em conjunto.

2. Trabalhe por uma comunicação clara e eficiente

Uma vez que os planos e as metas estejam definidos para vendas e marketing, cada equipe deve ser responsabilizada mutuamente por trazer resultados. Para isso, a comunicação, tanto dentro como entre os departamentos, é fundamental.

Além de reuniões entre as áreas, você pode usar ferramentas de gerenciamento de projetos a fim de automatizar lembretes, atribuir tarefas e manter informações atualizadas em todos os departamentos. Plataformas populares de gerenciamento de projetos incluem Trello, Basecamp, Asana, dentre outras outras.

Manter a comunicação aberta, transparente e clara ajudará suas equipes a trabalhar unidas sem falhas ou grandes frustrações.

Nessa comunicação, experimente trocar conhecimento respondendo a perguntas como:

  • Quais informações as vendas podem compartilhar para ajudar o marketing a atrair leads melhores e mais qualificados?
  • Qual é o feedback das vendas sobre a qualidade dos leads? Se não estão sendo geradas boas oportunidades, como melhorar isso?
  • Que informações específicas devem ser trocadas para que cada equipe possa fazer melhor seu trabalho?

3. Traga o feedback de quem conversa com os consumidores

Pessoas que trabalham como vendedoras ou com atendimento ao cliente têm informações cruciais para o marketing.

Quais são os fatos que frustram, desanimam ou confundem os novos clientes? Essas são coisas com as quais suas equipes de vendas e suporte estão lidando todos os dias.

Esses desafios podem ser resolvidos com o marketing, que educa melhor os clientes em potencial. Isso não apenas cria melhor experiência do cliente, mas também é uma ótima maneira de sua equipe de marketing manifestar boa vontade com seus colegas de vendas e suporte

4. Deixe o processo claro para os envolvidos

No cenário o qual um negócio está começando, pode ser um fundador solo fazendo todo o trabalho. Conforme a empresa cresce, porém, as equipes começam a tomar forma e, ainda que informalmente, elas têm algum conhecimento sobre como funciona o trabalho uma das outras. No entanto, caso esse conhecimento dos processos não seja claro, a taxa de erros e falhas de comunicação tende a aumentar..

Quando as equipes são pequenas, em última análise, é trabalho das suas lideranças garantir que as operações estejam em boas condições. O importante aqui não é só saber bem o que passa pelo trabalho do outro, mas fazer com que a própria área tenha resultados mensuráveis e que esses possam ser apresentados a quem está envolvido no planejamento integrado.

Quando se trata de operações de vendas e marketing, você deve pensar em deixar claras informações como:

  • Métricas e dados – como você está medindo seu sucesso?
  • Integrações e automações – como as ferramentas que você está usando estão trabalhando juntas?
  • Processos – como tudo está sendo feito?

Seguindo todos esses passos, você certamente estará bem mais perto de construir um planejamento integrado que funcione de verdade. Enquanto faz tudo isso, garanta que marketing e vendas também conheçam, igualmente, o comportamento do consumidor. Esse é um fator crucial para que as estratégias de ambas as áreas funcionem bem.

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