Proposta de valor: como elaborar a sua

Qual é o valor que você oferece aos seus clientes? Por que eles compram de você, e não do concorrente? A resposta a essas perguntas resume a sua proposta de valor. Ou seja, trata-se do que você entrega ao seu cliente que nenhuma outra empresa consegue fazer da mesma forma, com a mesma eficiência e qualidade.Neste artigo, entenda o que é a proposta de valor, por que sua empresa precisa definir a dela e como fazer isso.

Por que definir proposta de valor?

Uma empresa deve definir sua proposta de valor porque isso desempenha um papel fundamental no sucesso e na sustentabilidade do negócio. Veja as motivações mais comuns por trás desse estudo:

1. Diferenciação no mercado: a proposta de valor ajuda a empresa a se destacar da concorrência. Ela descreve o que torna os produtos ou serviços da empresa únicos e por que razão os clientes devem escolhê-los em vez dos concorrentes.
2. Orientação estratégica: uma proposta de valor clara ajuda a empresa a definir sua direção estratégica. Ela orienta as decisões sobre quais produtos ou serviços desenvolver, quais mercados-alvo atingir e como comunicar efetivamente o valor aos clientes.
3. Compreensão do cliente: ao criar uma proposta de valor, a empresa deve entender as necessidades, os desejos e as dores dos clientes. Isso leva a um melhor entendimento do mercado e da base de clientes, o que pode conduzir a produtos e serviços mais alinhados com as demandas do público. Saiba como criar uma persona.
4. Precificação adequada: uma proposta de valor bem definida permite que a empresa estabeleça preços de forma justa e lucrativa. Os clientes estão dispostos a pagar mais por produtos ou serviços que ofereçam um valor superior.
5. Comunicação eficaz: uma proposta de valor clara e concisa serve como uma ferramenta poderosa para a comunicação de marketing. Ela ajuda a empresa a transmitir de modo eficaz o que oferece e por que é relevante para os clientes.
6. Cultura organizacional: uma proposta de valor pode ser usada para unificar a equipe em torno de uma visão compartilhada e valores. Isso certamente melhora a coesão interna e a motivação dos funcionários.

Em resumo, a definição de uma proposta de valor é parte fundamental do processo de desenvolvimento e gestão de negócios. Veja, a seguir, mais sobre esse conceito e como colocá-lo em prática.

O que é proposta de valor?

A proposta de valor é o produto ou serviço que sua empresa oferecerá ao público e que fará toda a diferença na vida das pessoas. Quais são as necessidades que você quer atender? Por que a sua alternativa é melhor do que as outras?Você não precisa ter apenas uma proposta, nem várias. Isso varia muito de negócio para negócio. O importante é conseguir passar a ideia de valor de um jeito simples e fácil de entender. Pode conter, por exemplo, o problema, a solução e o diferencial.Exemplificando, o Airbnb oferece mais do que hospedagens, que qualquer hotel poderia fazê-lo. O diferencial está na experiência de viagem, na possibilidade de conversar com moradores e se sentir em casa, mesmo enquanto estiver longe. Muitas vezes, a principal entrega das empresas não é o produto em si, mas a proposta de valor.Veja, a seguir, um passo a passo para criar uma proposta que atraia e encante clientes.

Como criar a sua proposta de valor

O Business Model Canvas, ferramenta utilizada para criar modelos de negócio, apresenta o item “proposta de valor” como um elemento essencial para negócios inovadores. Diferentemente de um plano de negócios, o modelo pretende estabelecer aspectos básicos para o funcionamento de uma empresa com produtos inovadores.Como esse é um dos quadrantes mais importantes do Business Model Canvas, ele pode ser preenchido com uma ferramenta complementar, que foca nos pontos principais da proposta de valor.KIT ESPECIAL: 6 MODELOS DE CANVAS. ESTRUTURE SEU NEGÓCIO!

Identifique os Segmentos de Cliente

Comece identificando os diferentes grupos de clientes que sua empresa atende. Isso pode incluir segmentos de mercado específicos ou categorias de clientes. Vamos imaginar que você tenha um aplicativo para entrega de comida. Os segmentos de cliente podem ser:

• Segmento de Cliente 1: pessoas ocupadas que trabalham em escritórios.
• Segmento de Cliente 2: famílias ocupadas com crianças.

Liste as Tarefas do Cliente

Para cada segmento de cliente, liste os principais "trabalhos" ou tarefas que eles precisam realizar no contexto de sua vida ou de negócios. Isso pode incluir problemas a serem resolvidos, necessidades a serem atendidas ou objetivos a serem alcançados. No exemplo acima, podemos colocar:

• Segmento de Cliente 1: almoçar rapidamente durante o intervalo.
• Segmento de Cliente 2: pedir comida para jantar de forma conveniente.

Identifique as Dores dos Clientes

Para cada trabalho que os clientes precisam realizar, identifique as "dores" associadas. Essas são as frustrações, os desafios ou os obstáculos que os clientes enfrentam ao tentar realizar esses trabalhos. Continuando com o mesmo exemplo:

• Segmento de Cliente 1: falta de tempo para preparar o almoço.
• Segmento de Cliente 2: dificuldade em cozinhar após um dia agitado.

Identifique os Ganhos dos Clientes

Além das dores, identifique os "ganhos" que os clientes esperam obter ao realizar esses trabalhos. Isso inclui benefícios, melhorias ou recompensas que eles buscam.

• Segmento de Cliente 1: economia de tempo e conveniência.
• Segmento de Cliente 2: possibilidade de desfrutar de refeições deliciosas sem o incômodo de cozinhar ou lavar a louça.

Descreva os Produtos/Serviços e Benefícios Associados

Agora, relacione os produtos ou serviços que sua empresa oferece a cada trabalho, dor e ganho identificado para os diferentes segmentos de clientes. Descreva claramente como seus produtos ou serviços aliviam as dores dos clientes e proporcionam ganhos.

• Para o Segmento de Cliente 1: oferecemos um aplicativo de entrega de comida com ampla seleção de restaurantes locais. Você pode fazer pedidos em segundos e receber sua comida no escritório, economizando tempo e esforço.
• Para o Segmento de Cliente 2: nosso aplicativo oferece uma variedade de opções de jantar, permitindo que você peça refeições deliciosas e nutritivas para sua família e aproveite o tempo juntos em vez de cozinhar.

Defina o problema

O primeiro passo é entender bem o problema que você pretende resolver. É necessário que seja uma questão principal, de preferência prioritária para a vida do cliente. Considere se esse problema já tem soluções disponíveis e avalie cada uma delas. O que pode disponibilizar para além delas?Confira esta ferramenta para definição de problemas.Procure também recolher evidências de que o problema é crítico para as pessoas. O Uber, por exemplo, não parecia ter mercado disponível, já que existiam os táxis. Mas, com a facilidade do aplicativo e o diferencial do serviço, foi possível conquistar o público. Foi necessário, no entanto, investigar se aquele problema era válido antes de lançar o produto.Por fim, avalie a pessoa que está em busca da resolução daquele problema. Aqui, você deve ter alguma noção sobre sua persona. Afinal, é necessário que uma quantidade suficiente de pessoas tenha essa questão em sua vida profissional ou pessoal.

Defina Sua Proposta de Valor

Com base nas informações acima, crie uma declaração concisa e clara de sua proposta de valor para cada segmento de cliente. Tal declaração deve resumir como sua empresa cria valor para esse segmento, destacando os principais benefícios e os diferenciais que oferece.

• Para o Segmento de Cliente 1: "alimente-se com rapidez e facilidade durante o trabalho com nosso aplicativo de entrega de comida, economizando seu valioso tempo."
• Para o Segmento de Cliente 2: "desfrute de deliciosas refeições em família usando nosso aplicativo de entrega de comida sem o estresse de cozinhar."

Avalie a ideia

Agora que você já desenhou bem o problema, é importante determinar se a ideia tem potencial para conquistar as pessoas. Exige-se que sua proposta de valor seja mais do que um produto mais barato ou um serviço mais rápido.Você pode, por exemplo, oferecer uma tecnologia totalmente nova, que pode até mesmo passar por um processo de patente (saiba como registrar uma). Inovação, porém, não se limita a isso. Sua ideia pode trazer uma disrupção do mercado sem necessariamente apresentar uma invenção.Um exemplo disso é o DogHero, que criou um mercado novo de “hotéis para cães”: usuários oferecem as próprias casas e tempo disponível para cuidar de animais enquanto os donos estão viajando. Por meio de um aplicativo, é possível encontrar quem precisa e quem pode receber os pets.Assim, vemos que se trata apenas de uma boa ideia, mas que traz a proposta de valor de oferecer locais mais familiares aos cães, com pessoas comuns, que têm a mesma paixão pelos bichos.

Revise e Refine

Revise e refine suas declarações de proposta de valor, a fim de garantir que sejam convincentes, centradas no cliente e se destaquem no mercado. O ideal ainda é testar as propostas de valor com clientes reais para garantir que elas ressoem e atendam às necessidades e expectativas dos clientes.Ao seguir esses passos com base no Canvas de Proposta de Valor, você terá uma visão mais clara de como sua empresa cria valor para os clientes e poderá comunicar de forma eficaz essa proposta aos seus segmentos de cliente. Lembre-se de que a proposta de valor não é estática e pode evoluir à medida que você aprende mais sobre seus clientes e seu mercado.

Coloque em prática

Algo muito importante que você precisa lembrar é que a proposta de valor deve extrapolar o conceito e precisa estar na prática. Não adianta criar a proposta de valor e não aplicar. O valor de um negócio é percebido pelo cliente no dia a dia, nos detalhes, no contato com o produto ou serviço.

Outras ferramentas para moldar sua estratégia de negócio

O Canvas Proposta de Valor é uma ferramenta de Design Thinking. Com base em uma representação visual de cada aspecto de sua estratégia, você pode evoluí-la. Pensando em ajudar você e seu negócio a fortalecer ainda mais seus próximos passos, criamos um Kit Canvas que insere o Canvas Proposta de Valor, mais outros 6 exemplos de ferramentas parecidas, mas que resolvem outros problemas da sua empresa. Baixe aqui gratuitamente – o kit ainda vem com um Manual de Uso, com o passo a passo claro para trabalhar com os quadros.