Se a combinação entre o que você vende e para quem você vende gera um negócio lucrativo, há grandes chances de você ter encontrado o Product Market Fit (PMF). Esse é o resultado esperado por toda empresa ao avaliar o desempenho de um item e diz respeito à capacidade desse produto em atender ao mercado e crescer exponencialmente.Encontrar essa combinação ideal é achar o Product Market Fit, ou seja, é reconhecer que o negócio oferece um produto que soluciona as principais dores e as necessidades da persona. Será que algum produto do seu portfólio é um Product Market Fit? Se ainda não ficou claro o que é o Product Market Fit e como aplicá-lo ao seu negócio, siga a leitura. Este artigo é pra você!
O que é Product Market Fit?
Product Market Fit é um conceito que avalia o nível de aderência de um produto ao mercado. Quando a solução oferecida atende às necessidades da persona e resolve seus problemas, pode-se afirmar que o item alcançou o Product Market Fit.A proposta foi criada pelo fundador da startup do Vale do Silício, Marc Andreessen, a fim de identificar a força do produto para sanar as dores do mercado e do público. Quanto maior o nível de satisfação, maiores as chances de crescimento, já que o negócio oferece algo que as pessoas buscam.
Como calcular o Product Market Fit?
Uma dúvida que permeia a cabeça da maioria dos empreendedores é saber: como afirmar que um produto alcançou o PMF? Como identificar que o negócio produz o item que atende exatamente aos anseios do público?Embora possa desapontar, a resposta é óbvia: coletar feedback dos clientes é o modo mais eficaz de confirmar o Product Market Fit. Para isso, basta um questionário simples e um indicador que tem a finalidade de avaliar os resultados dessa pesquisa: a regra dos 40%. Veja:
Questionário
Com uma ou duas perguntas simples, é possível identificar o grau de aderência do produto ao consumidor. Vejamos:
- Como você se sentiria caso o produto X fosse descontinuado no mercado? Apresente três opções: muito decepcionado, pouco decepcionado, indiferente.
- Você considera o produto Y uma necessidade? Neste caso, respostas monossilábicas funcionam: sim ou não.
Regra dos 40%
Após enviar e coletar as respostas da base de clientes, utilize a regra dos 40% como indicador do Product Market Fit. Se ao menos 40% dos usuários responderam que ficariam muito decepcionados ou que, ‘sim’, consideram o produto uma necessidade, o produto teria alcançado o PMF.Então, pode-se considerar que o item comercializado pelo negócio tem bastante aderência ao mercado, que as pessoas buscam espontaneamente esse produto e que os clientes potencialmente o indicam para outras pessoas.
Sinais de que o Product Market Fit não foi alcançado
Assim como há o indicador de alcance do Product Market Fit, há sinais de quando o PMF ainda não foi concretizado. Conheça:
- Há poucas ou nenhuma indicação boca a boca.
- Os clientes não percebem o valor do produto.
- A frequência de interação ou recorrência é baixa.
- Há dificuldade em fechar negócios.
- Os ciclos de venda são extensos.
Se algum produto do seu portfólio é marcado por essas características, certamente você está distante de alcançar o Product Market Fit. Tais situações podem ocorrer por diversos motivos: internos — por características do produto — ou externos — pelas características de mercado. Veja alguns exemplos:
Interno
- O mercado de atuação é amplo, porém, mesmo com um número alto de potenciais clientes, o desempenho do produto não é satisfatório. Ou seja, o item não atende às dores e às necessidades da persona.
- A demanda pelo produto só aumenta quando o negócio investe em divulgação ou promoção. Mesmo nessa situação, as taxas de retenção não sobem.
- O que será preciso fazer: pesquisa entre os clientes, revisão do produto e da proposta de valor para a base, a fim de gerar aderência.
Externo
- Se o público-alvo do produto é muito pequeno, ou seja, é muito ‘nichado’, mesmo que o produto seja incrível, será mais difícil vendê-lo.
- O que será preciso fazer: ampliar o mercado, buscar parcerias, ampliar personas que possam se beneficiar.
O que fazer para alcançar o Product Market Fit
Nesta etapa, você já sabe o que é Product Market Fit, como calculá-lo e conhece os sinais de quando um item não alcançou o PMF. Agora é hora de compreender o que pode ser feito para chegar à combinação ideal entre o que vender e para quem vender.
Identifique necessidades não atendidas do cliente
Ouvir o cliente é uma das práticas essenciais com vistas a alcançar o Product Market Fit. Porque, para oferecer um produto de alta aderência, é preciso compreender o que a persona espera daquela solução.Outra dica é acompanhar o comportamento do público, a fim de antever possíveis mudanças e preferências no que diz respeito aos desafios e às oportunidades de determinado nicho de atuação. Observar o que os concorrentes disponibilizam e o que os consumidores mais valorizam no mercado também é um caminho para manter a competitividade do produto.
Identificar sua vantagem competitiva
Identificar a real vantagem competitiva do produto é essencial para posicioná-lo corretamente no mercado. Ao saber que a opção que você entrega resolve as dores e as necessidades da persona X, Y ou Z, ficará mais fácil de fazer a solução ser percebida como indispensável para o nicho. E, assim, terá mais chances de alcançar o PMF.
Colete feedback de consumidores em potencial
A testagem e a revisão de um produto são outras maneiras de se aproximar do Product Market Fit. Por isso, antes de lançar para um amplo mercado, investigue com potenciais consumidores quais são os benefícios, as desvantagens e o valor da solução oferecida.Esse mapeamento prévio pode ajudar a levantar melhorias no desenvolvimento do produto e aumentar as chances de alcançar o PMF com o item.Existe uma regra clara no Empreendedorismo: os negócios se mantêm competitivos enquanto resolvem problemas, sanam dores e atendem às necessidades do público. E o Product Market Fit é um conceito de tornar tangível a mensuração da aderência dessa solução no mercado.Quer conhecer mais conceitos, ferramentas e ficar por dentro das novidades sobre Empreendedorismo e Inovação nos negócios? Acesse agora mesmo, no nosso blog, outros posts como este!
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