Do primeiro contato até o momento de pós-venda. Esse é o intervalo de eventos que compõem um “ciclo de vendas”. Quanto maior o tempo gasto para converter uma pessoa ou uma empresa em cliente, maior é o investimento no ciclo de vendas.No mercado competitivo, cada segundo é um tesouro. Se a concorrência entrar em contato com o lead antes que o seu negócio tome essa iniciativa, provavelmente você vai perder uma oportunidade de conquistar um cliente.Um estudo apontou que 35% a 50% das vendas ficam com as empresas que fazem a prospecção primeiro.Mas esse não é o único motivo que provavelmente o leva a encontrar formas de reduzir seu ciclo de vendas. E neste post vamos mostrar por que e dar dicas para você diminuir o tempo que um lead passa dentro do seu funil de negociações.
Como funciona o ciclo de vendas
Os ciclos de venda não têm sempre a mesma duração. Fatores como o investimento exigido, o tamanho da venda, o tipo de produto ou serviço e o perfil de cliente são variáveis que interferem na tomada de decisão.Quanto mais complexa for uma transação, mais tempo vai levar o ciclo de vendas. Se você vende bonecas, por exemplo, seu ciclo de vendas deve ser muito menor do que um negócio que comercializa carros. Contextos diferentes exigem abordagens e processos de decisão diferentes.Contudo, há algo em comum. As fases de um ciclo de vendas. Conheça agora!
- Prospecção: quando o negócio encontra e aborda clientes em potencial, ou seja, aqueles que correspondem à persona da marca.
- Escuta e apresentação: nesta fase, você entende as necessidades e os desafios do cliente e mostra como seu negócio pode ajudar.
- Proposta: oportunidade em que você apresenta os produtos e os serviços que têm potencial para atender o prospect.
- Fechamento: como o nome diz, é a conclusão da venda.
- Pós-venda: o atendimento e o suporte que o negócio oferece aos clientes.
Ciclo de vendas: por que é importante reduzir?
Diminuir o tempo médio gasto para concluir todas as etapas que acabamos de citar deve ser prioridade para os negócios. Agora nós contamos a você a razão disso.Além de ajudar a driblar a concorrência, quem passa menos tempo com o lead nas negociações gasta menos. Menos tempo dos colaboradores, das ações de marketing, da mídia paga, das visitas, das reuniões e das chamadas de vídeo.
5 dicas para diminuir o ciclo de vendas
Um ciclo de vendas reduzido é capaz de gerar economia e alavancar um negócio. Agora que você sabe por que é importante diminuir o intervalo entre a prospecção e o pós-venda, vamos às dicas práticas? Confira!1. Crie uma buyer persona para o seu negócioReconhecer quem são clientes em potencial é um passo fundamental a fim de fazer uma boa prospecção. Imagine que você tenha uma agência de comunicação. Sem saber quem pode se interessar pelos seus serviços, você atira para todos os lados. Prospecta profissionais autônomos, pequenas e grandes empresas no Instagram e no LinkedIn. Recebe uma devolutiva positiva de 100 mensagens enviadas.Esse cenário poderia mudar ao traçar o perfil de cliente ideal para a sua agência. Digamos que seu diferencial é o atendimento rápido, personalizado, com um preço acessível. Você não tem escalabilidade. Então, pode atender com excelência pequenos negócios em fase de expansão. Tais características devem compor sua persona.Assim você consegue ter em mãos o perfil de cliente ideal para a sua empresa. Veja como criar uma persona para seu negócio.
2. Qualifique os leads antes de passar para a área comercial
Esta etapa é o desdobramento da criação da persona para seu negócio. Com o perfil ideal, é possível gerar leads com mais potencial de compra em relação ao seu funil de negociações. Contudo, antes de investir em uma abordagem de venda, é indispensável qualificar esse lead.E o que isso significa na prática? A qualificação de leads consiste na checagem de características que a pessoa ou a empresa precisam ter para efetuar uma compra.Por exemplo: você vende portas de madeira em atacado apenas para clientes com demandas altas, acima de 50 unidades. Então, antes de passar o lead para a área comercial, é necessário checar se a empresa tem unidades suficientes que abarquem essa demanda.Lembre-se: quanto mais qualificado for o lead para a compra, mais chances você tem de fechar negócio. Não deixe de investigar quais características seu lead apresenta.3. Invista na nutrição de leads não qualificados para a vendaMesmo que o lead cumpra os pré-requisitos exigidos para concluir a compra do seu produto, muitas vezes ele não vai ser adquirido. E está tudo certo. Às vezes, fatores que independem da sua abordagem fazem com que a pessoa não se torne um cliente no primeiro contato com o seu negócio.Mas nem tudo está perdido. Uma dica para não descartar esses leads que chegaram até você é investir na nutrição do relacionamento com o negócio. Na prática, isso diz respeito a uma ligação para escutar o prospect, um disparo de e-mail marketing com dicas para o negócio, um cartão de aniversário, etc.O importante é que o lead não esqueça o seu negócio. Fique atento às oportunidades de dar um empurrãozinho em direção à venda.
4. Analise seus concorrentes
Manter um olho no negócio e outro na concorrência é uma boa prática não só para a estratégia da empresa, mas também para reduzir o ciclo de vendas. Identifique os pontos fracos e os pontos fortes de quem oferece a mesma solução no mercado e use a análise como um guia para melhorar.Observe características como preço, atendimento, qualidade do produto ou serviço, tempo de entrega, logística e qualquer outro aspecto que possa destacar o seu negócio no mercado.Ao conhecer o diferencial da concorrência, você também pode melhorar seus argumentos de venda e gerar valor para o seu produto. Talvez isso seja um fator determinante no que diz respeito à tomada de decisão do lead.5. Capacite seu time comercialUm dos pontos-chave para reduzir o ciclo de vendas de um negócio é a abordagem do time comercial. Por isso é tão importante investir em qualificação de quem está à frente das vendas.Gerar senso de urgência, apresentar o negócio e as soluções, instigar a curiosidade dos leads e engajar o público-alvo são habilidades que os profissionais da área devem ter. E nada mais efetivo do que o investimento em treinamentos periódicos.Pronto! Agora você sabe o que é o ciclo de vendas e por que é importante diminuir esse intervalo entre a prospecção e a compra. Gostou das nossas dicas? Confira também nosso post sobre como criar apresentações para o seu negócio.
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