Como criar um Playbook de Vendas

Um Playbook de Vendas é um documento que descreve especificamente o que um vendedor deve fazer, dizer ou demonstrar durante partes específicas do processo de vendas.Quando feito do jeito certo, esse documento pode ajudar a maximizar sua eficiência de vendas e melhorar a taxa de crescimento de sua empresa.Neste artigo, veremos o que precisa constar em um Playbook eficaz, além de informações sobre como criar um e usá-lo para conquistar mais clientes.

O que é um Playbook de Vendas?

Um Playbook de Vendas refere-se a qualquer meio de registrar e documentar as melhores práticas de vendas de uma empresa.Também chamado de “Manual de Vendas”, esse documento deve dizer aos representantes comerciais especificamente o que precisam saber, dizer, mostrar e fazer em relação a qualquer cenário encontrado na jornada de vendas de um negócio. Isso possibilita que os vendedores possam executar sua estratégia de vendas de forma eficaz em campo – e fechar mais negócios.Antes da popularização das vendas digitais, os Manuais de Vendas eram literalmente isto: enormes fichários físicos com roteiros de chamadas, fluxos de trabalho passo a passo e outros recursos que os vendedores podiam usar para envolver os compradores. À medida que as vendas evoluíram, os Manuais também mudaram bastante.As versões modernas agora costumam ser totalmente online – normalmente dentro de uma plataforma de capacitação de vendas –, o que permite aos vendedores acesso fácil e imediato às melhores práticas onde quer que estejam trabalhando.

Por que você precisa de um Playbook de Vendas

Os Playbooks de Vendas são importantes porque capacitam os vendedores a colocar a estratégia certa em ação durante a interação com o cliente. Não importa como sua estratégia mude – seja vendendo algo novo, seja implantando uma nova metodologia, seja entrando em uma nova região –, os Manuais de Vendas garantem que os representantes comerciais saibam o que fazer e como atuar de forma eficaz em toda a jornada do comprador.Para entender melhor seu impacto, vamos imaginar que você está lançando uma nova linha de produtos. Como os vendedores devem falar sobre essa novidade? Que valor esse novo produto oferece ao cliente? Que novo conteúdo existe para um vendedor enviar ao cliente?Se o Playbook de Vendas não existisse para fornecer orientação clara e organizada, os vendedores seriam deixados para escolher quais ações tomar por conta própria. Isso poderia levar a resultados desiguais, uma vez que cada membro da equipe de vendas posicionaria o produto de maneira diferente para atender (ou não) às necessidades do cliente. Alguns vendedores podem encontrar a própria maneira de vender o novo produto; outros terão dificuldades e não conseguirão atingir as metas da área e da empresa.Em vez de deixar os vendedores simplesmente testarem e adivinharem o que funciona, você pode registrar e ensinar as boas práticas a eles, atualizando seu Playbook de Vendas com as estratégias certas para oferecer corretamente a nova linha de produtos.À medida que começam a vender o produto, os vendedores podem acessar o Playbook de Vendas para avaliar quais ações eles precisam tomar para que sejam bem-sucedidas em todos os pontos de contato, desde a prospecção e qualificação de leads até a venda e o fechamento.Com as melhores práticas estabelecidas para eles, é muito mais provável que todos os seus representantes tenham sucesso e que sua empresa atinja suas metas de receita.

Como fazer um Playbook de Vendas: itens que não podem faltar

Como você acabou de ler, o Playbook de Vendas é um documento, normalmente digital, no qual constam todas as principais informações que os vendedores de uma empresa precisam ter para abordar e negociar com futuros clientes.Sendo assim, é claro que no Playbook devem estar inseridas informações básicas sobre a empresa, seus produtos e o público-alvo. Na prática, para que você aprenda a fazer um Playbook de Vendas completo, leia agora alguns itens essenciais desse Manual.Uma boa regra geral é garantir que as seguintes informações estejam incluídas em seu Manual:

1. Resumo da empresa

Nesta seção, é necessário fornecer detalhes sobre sua empresa, informando seu histórico e cronograma. Fornecer à estrutura e à hierarquia corporativa a visão e a missão, bem como os principais objetivos da empresa.

• Como as vendas funcionam na organização?
• Qual é a estrutura?
• Quantas equipes de vendas sua empresa tem?
• Quem lidera as equipes?
• Quais territórios eles estão lidando?
• Quais são as metas atribuídas a cada equipe de vendas?
• Quais são os incentivos para o cumprimento das metas?

Isso ajudará o novo contratado a entender a estrutura e os objetivos da sua empresa, a fim de que eles possam se preparar para ajudar a alcançar a visão e a missão da sua empresa.

2. Produtos que você oferece

Nesta parte, é crucial mencionar todos os produtos ou serviços com suas informações detalhadas. Liste os itens a seguir:

• Descrição do produto e sua finalidade.
• Suas principais características.
• Casos de uso do produto.
• Estrutura de preços.
• Detalhes sobre os compradores e usuários finais.

É exigido que os vendedores tenham uma compreensão completa do produto, já que eles representam a empresa e não podem ficar “em branco” quando um cliente fizer uma pergunta relacionada ao produto. Não responder com segurança à questão, certamente afetará a imagem da empresa.Portanto, certifique-se de ter coberto todos os detalhes do seu produto nessa seção. Quando seus representantes de vendas entenderem o produto, somente eles poderão apresentá-lo como uma solução para ajudar os clientes a superar os problemas deles.

3. Processo de vendas

Esta é provavelmente a seção mais importante do Playbook de Vendas. Todas as etapas, desde o contato inicial até a etapa final de fechamento do processo de vendas, devem ser explicadas em detalhes aqui.Defina cada etapa do processo de vendas, como:

• Quais são as etapas do processo de vendas, desde o primeiro contato do consumidor com a marca?
• Quais etapas e ações você precisa realizar em cada estágio?
• Quem são as pessoas envolvidas?
• Quais ferramentas de vendas são necessárias em cada etapa?
• Quais são os objetivos e os resultados de cada etapa?

Seu processo de vendas precisa ser flexível o suficiente para acomodar situações extremas, como flutuação nas tendências de compra ou mudanças nas condições do mercado. Um processo de vendas eficaz pode ajudar a melhorar as margens de lucro. Portanto, garanta que você tenha um processo de vendas bem definido.

4. Buyer Persona

Nesta seção, você precisa definir seus clientes ideais, ou as suas buyer personas. Uma persona de comprador inclui todos os detalhes, desde as informações demográficas até os principais indicadores de desempenho, bem como o histórico de carreira.

• Quem são seus clientes ideais?
• Quais são seus dados demográficos, hábitos e anseios?
• Quais são seus desafios e pontos problemáticos nos negócios?
• Quais são seus objetivos e quais os obstáculos que eles estão enfrentando para alcançá-los?
• Qual é o seu critério de decisão?
• Quais são as possíveis barreiras que podem afetar sua decisão de compra?
• Como eles se beneficiarão do seu produto?

Ao definir seus clientes ideais, você pode economizar tempo e atrair os leads certos.

5. Análise competitiva

Aqui você precisa avaliar seus concorrentes e listar cada detalhe sobre eles.

• Quem são seus concorrentes?
• Que produtos ou serviços eles oferecem?
• Qual é a participação de mercado de cada concorrente?
• Qual é o seu processo de venda?
• Qual é o padrão de crescimento deles?
• Que tipo de conteúdo eles estão gerando? (como blogs, conteúdo de redes sociais, e-books, estudos de caso, etc.)
• Que tipo de palavras-chave eles estão usando?
• Quais são as estratégias de vendas deles passadas e atuais?
• Quais ferramentas de vendas eles estão usando?
• Quais são suas fraquezas?

A análise competitiva é necessária para que você dê um passo à frente de seus concorrentes. É fundamental mencionar todos os detalhes sobre seus concorrentes em seu Playbook de Vendas a fim de que seus representantes de vendas novos e existentes possam mostrar sua vantagem competitiva enquanto interagem com os clientes.

6. Por que nos escolher – as propostas de valor da empresa

Nesta seção, você vai definir suas propostas de valor. A atividade aqui consiste em desenhar uma imagem clara do que torna a sua empresa atrativa. Descreva em detalhes por que um cliente deve comprar de você, passando por:

• Como seu produto resolve os desafios de negócios e os pontos problemáticos do cliente?
• Quais são os benefícios do seu produto?
• Como você é melhor em relação a seus concorrentes?
• Quais são as características únicas de seus produtos?

As propostas de valor são pontos fortes que podem influenciar uma decisão de compra. Por essa razão, é necessário que sua equipe de vendas esteja atenta às propostas de valor da sua empresa. Reserve um tempo e forneça provas de ser melhor que seus concorrentes.

7. Possíveis objeções

Nesta seção, indique as objeções de vendas mais comuns e forneça instruções específicas para lidar com elas. Afinal, o que o cliente poderia colocar como obstáculo que o impede de comprar?Use a sua experiência e de qualquer pessoa envolvida nas vendas e crie uma lista de objeções (você pode até fazer isso enquanto interage com os clientes)

• Descubra as soluções para enfrentar as objeções.
• Pesquise e identifique as técnicas e as estratégias para lidar com as objeções comuns de vendas.

Como você leu acima, esta é uma etapa crucial do processo de vendas. Para evitar isso e facilitar as coisas para o vendedor, explique claramente as maneiras de lidar com uma objeção e salvar um negócio.

8. Boas práticas e lições aprendidas

Por fim, analise seus registros de vendas anteriores e anote o que funcionou e o que não funcionou. As dicas nessa etapa são:

• Crie uma lista de estratégias e técnicas comprovadas.
• Mencione em que circunstância usá-las.
• Fique de olho no desempenho para capturar suas melhores práticas e mencione-o no Playbook de Vendas, a fim de ajudar o restante dos membros da equipe a melhorar o desempenho.

Em seguida, não esqueça de revisar o seu Playbook de Vendas de tempos em tempos. Seu trabalho não termina com a criação de um Manual; você precisa atualizá-lo em uma base regular. Seus concorrentes continuam inovando para dar o melhor de si, então você precisa continuar pensando em novas táticas e estratégias para ser o líder. Sabendo disso, você certamente poderá passar à frente da concorrência e conquistar mais clientes.Depois de criar o Playbook de Vendas, quer continuar otimizando o seu processo para conquistar mais clientes? Então confira nossas dicas para reduzir e otimizar seu ciclo de vendas!