Estratégias de vendas B2B em marketplace

Se você está buscando estratégias para alavancar as suas vendas B2B, as plataformas de marketplace podem ser uma das saídas. As vendas pela internet estão em tendência de crescimento, sejam eles para o consumidor final, sejam eles para empresas.Neste texto vamos falar sobre o que é B2B, quais os tipos e as vantagens de marketplaces para o segmento e como colocar isso em prática.Boa leitura!

O que é B2B?

Antes de mais nada, vale esclarecer o conceito de B2B. O termo surgiu da abreviação de “business to business”, do inglês, o que, em uma tradução literal, significa “negócios para negócios”.Quando estamos falando de B2B, estamos nos referindo a empresas que comercializam para empresas. Pessoas jurídicas que realizam transações comerciais, seja de produtos, seja de insumos para a sua cadeia produtiva, seja de serviços.Por exemplo, situação em que os fabricantes vendem para atacadistas e distribuidores ou também quando os atacadistas comercializam para outras empresas.Para não restar dúvidas, vale conferir os seguintes conceitos:

• B2B: “business to business” - empresa para empresa
• B2C: “business to consumers” - empresa para consumidor final
• C2C: “consumers to consumers”- consumidor para consumidor; normalmente, são transações de itens de segunda mão

Marketplaces B2B

Marketplace, por sua vez, é um ambiente online, que conecta pessoas interessadas em comprar e em vender.O marketplace não tem estoque próprio. É como se fosse um mercado virtual ou mesmo um shopping center virtual. E, ao conectar potenciais compradores e vendedores, ele otimiza o processo de vendas.Esses espaços podem ser focados em atender transações B2C (empresas para consumidor final), B2B (empresas para empresas), C2C (consumidor para consumidor), ou mesmo podem ser híbridos. Veremos alguns tipos a seguir.A grande vantagem de um marketplace B2B é simplificar as operações, ao ponto da experiência de compra de uma empresa se tornar bem similar à experiência de compra em um marketplace B2C. Facilitando o processo de pesquisa por fornecedores, estudo dos preços e até mesmo economizando tempo.

Tipos de marketplace B2B

• Marketplace vertical: atende a um segmento específico, de modo que todos os fornecedores atuam no mesmo segmento. Por exemplo, todos os fornecedores são do setor de construção civil ou do ramo alimentício.
• Marketplace horizontal: disponibiliza produtos e serviços de diferentes setores. São os marketplaces multissetoriais - é possível encontrar um amplo leque de fornecedores, desde insumos a material de escritório, a equipamentos de proteção, alimentação, dentre outros.
• Marketplace de produtos: como o nome diz, é focado na oferta de produtos, podendo ser vertical ou horizontal.
• Marketplace de serviços: tem como propósito conectar empresas que prestam serviços a outras empresas.
• Marketplace híbrido: aqui podem ocorrer ofertas de produtos e serviços para públicos distintos. Trata-se de uma confluência dos vários modelos, mais complexos e menos especializados. Alguns marketplaces, como Amazon, atendem os modelos B2B, B2C e C2C - ou seja, conectam diferentes públicos. No caso da Amazon, tem-se a vertical Amazon Business, focada exclusivamente em B2B.

Exemplos de marketplace B2B

• Nimbi Open: plataforma que reúne mais de 160 mil empresas cadastradas em setores diversos, como alimentação e bebidas, automotivo, material de construção civil, saúde, escritório e papelaria, informática, limpeza, dentre outros. A proposta deles é ser um marketplace B2B, mas com uma experiência de compra bem similar a de um B2C, mas somente empresas com CNPJ conseguem finalizar a compra.
• NetFoods: focado em food service. A plataforma de marketplace B2B promete economizar até 70% do tempo nas cotações de produtos, conectando fornecedores e operadores de empreendimentos gastronômicos e negócios de alimentação fora do lar. Focado em atender, portanto, a vertical de restaurantes, bares, hotéis, cozinhas industriais, pequenos varejos, padarias, pizzarias, cozinhas de delivery, conveniências e também redes de franquias.
• Sooper: conecta varejistas de material de construção civil aos fornecedores, distribuidores e fabricantes. Tem revolucionado e simplificado o setor.
• MinniS: conecta fornecedores e atacadistas. Focado principalmente no pequeno comerciante, ele aponta onde é mais barato repor o estoque, exibindo as ofertas de atacadistas, distribuidores e indústrias. Tem contribuído para digitalizar a operação do pequeno varejo.
• AB Inbev: fornece bebidas da marca Ambev a bares e restaurantes.
• Amazon Business: utiliza uma plataforma similar à da Amazon B2C, mas com o foco em B2B, conectando fornecedores e compradores de empresas.
• Alibaba: conecta fornecedores com empreendedores de diversos segmentos.

Quais as vantagens dos marketplaces?

A principal vantagem dos marketplaces para as vendas B2B está na simplificação dos processos de compra.Em relação aos fornecedores, é uma oportunidade de expor a sua marca, conquistar novos clientes e ampliar os canais de venda. Há maior potencial de alcance de pessoas, com um esforço menor, do que, por exemplo, entrar em contato individualmente – por e-mail, por ligação ou por meio de visitas.Já para os comprados, a principal vantagem é a agilidade na cotação. Ao acessar o marketplace, o comprador consegue verificar os preços, os prazos de entrega e a descrição do produto, facilitando o processo de seleção de fornecedores.

Ticket médio maior

As transações B2B têm um ticket médio mais elevado, em comparação com as relativas ao B2C. Se você está pensando em atender esse segmento, esse é um benefício.

Prospecção mais assertiva

Principalmente nos marketplaces verticais, isto é, especializados em um setor, a prospecção é mais focada. Afinal, a sua marca estará exposta para os clientes que procuram pelos produtos e serviços que você oferece.

Previsibilidade

É possível ter mais previsibilidade da receita e do fluxo de caixa, a partir da construção de um funil de vendas. Pode-se mensurar:

A quantidade de acessos ao seu marketplace.

• O tempo de permanência na página.
• As taxas de conversão – dentre as pessoas que acessaram e finalizaram a compra.
• Recorrência e fidelização de clientes

Depois  da primeira compra, é hora de pensar em estratégias de retenção e fidelização de clientes. E até mesmo de recorrência, isto é, de compras periódicas. No caso de empresas, é comum que seja necessário comprar de tempos em tempos o mesmo volume de insumos ou produtos. A partir disso, é possível criar estratégias de pós-venda para fidelização.

Como começar um marketplace B2B?

Se você já tem um negócio B2B e quer apenas iniciar em marketplaces, comece a partir do item 8.

1 - O ponto de partida está em uma pesquisa de mercado

Procure estudar setores e nichos de interesse.

• Estude quem são os potenciais concorrentes, como eles atuam, qual o diferencial.
• Entenda se algum deles já está em marketplaces.

2 - Estruture um modelo de negócios

Um modelo canvas pode ser bastante útil para você visualizar o seu negócio e estruturar, ao menos no papel, todos os processos.

3 - Defina o seu público-alvo

É importante entender que pessoas diferentes implicam um comportamento de compra diverso. Certamente, isso impacta diretamente toda a sua estratégia de marketing, vendas e relacionamento. Tire um tempo para refletir sobre público-alvo e personas, especialmente se você escolher um setor no qual ainda não tem experiência. Tente entender se você vai falar com pequenos proprietários de empresas, ou com o setor de compras de grandes empresas, por exemplo.

4 - Faça planejamentos financeiros e comerciais

Estude sobre o ciclo de vendas; normalmente, em negociações B2B, o ciclo de vendas é mais longo. E isso exige um esforço adicional do seu fluxo de caixa. Portanto, faça um bom planejamento antes de iniciar as operações para não ter surpresas.

5 - Levante os seus potenciais fornecedores

Liste os potenciais fornecedores e faça cotações. Procure se informar sobre frete e prazo. Pense na logística e na sua margem de contribuição.

6 - Elabore uma estratégia de marketing

Pense na forma como vai se comunicar com os potenciais compradores e como vai atraí-los e retê-los.

7 - Procure por canais de vendas

Ao buscar canais de vendas, uma das opções será justamente os marketplaces. Existem outras, como e-commerces, vendas outbound com uma equipe de inside sales, visitas, dentre outras.

8 - Estude as opções de marketplaces

Antes de escolher uma plataforma, vale a pena conferir o volume de acessos diários nela e a experiência de navegação e usabilidade.A usabilidade se divide em facilidade de acesso e uma boa taxa de carregamento do site, tanto no celular quanto no computador. Então, navegue bastante pelas opções de marketplace.Confira os diferentes pacotes e planos e estude as vantagens e as desvantagens.

9 - Utilize o conhecimento de SEO

SEO ou Search Engine Optimization (otimização de mecanismos de busca) são estratégias voltadas a fazer com que os mecanismos de busca, como os do Google, encontrem o seu site com mais facilidade.Lembre-se: apesar de você estar focado em vender para B2B, são pessoas que buscam pelos produtos na internet, da mesma forma como ocorre no B2C. E as regras de otimização de conteúdo são importantes para que você apareça em posição de destaque para essas buscas.

10 - Estruture um funil de vendas

Pense qual será a jornada do potencial consumidor dentro do seu site. Crie formas de captar os contatos (leads) para utilizar estratégias de remarketing, por exemplo.Cumpra com o prometido, entregue o produto na qualidade e no prazo acertado.Se possível, faça um overdelivery (entregue mais valor do que o cliente esperava) –  uma embalagem, um passo a passo de como usar, Manual de Instruções ou desconto para a segunda compra. Pense em estratégias de recorrência e fidelização.E,  para saber mais sobre acompanhamento de vendas, acesse o conteúdo sobre follow-up.