Entre os inúmeros termos e siglas que tomam conta do mercado, especialmente o de tecnologia e startups, um deles tem se destacado como um diferencial importante para empresas que querem crescer.É o product-led growth.Se você ainda não conhece essa expressão, não se preocupe. Vamos contar tudo sobre essa forma de impulsionar os negócios que pode substituir (ou aprimorar) sua estratégia de marketing e vendas atual.
O que é product-led growth
Product-led growth (PLG), que pode ser traduzida como crescimento guiado pelo produto, é uma metodologia e estratégia de negócios moldada em torno do produto como um impulsionador principal do negócio.Na prática, isso significa que as empresas que usam esse método constroem sua estratégia de aquisição de clientes, expansão e conversão em torno do próprio produto.Como recurso mais importante para o crescimento e o desenvolvimento de negócios, o produto é o ponto em que todas as equipes da empresa se unem.Portanto, a aplicação bem-sucedida do PLG requer não apenas tornar o produto o núcleo do negócio, mas também estabelecer o alinhamento total de toda a empresa em torno desse produto.O crescimento liderado pelo produto só pode ser alcançado quando a empresa enfatiza e prioriza o usuário final, entendendo completamente suas necessidades, expectativas e problemas. Se uma empresa for capaz de resolver esses problemas do consumidor por meio de um produto que ela vende, o crescimento natural provavelmente ocorrerá. Basicamente, ao aplicar o PLG, o foco da organização está no produto, enquanto o foco do produto e suas características está no cliente.
Crescimento orientado pelo produto x por marketing e vendas
Ao contrário das estratégias de vendas ou de crescimento liderado pelo marketing, que se baseiam em comunicar ao cliente o que o produto pode fazer, o crescimento liderado pelo produto implica uma relação produto-cliente mais direta, possível de ser estabelecida mais rapidamente e com significativamente menos gastos. Portanto, esse método é mais indicado a empresas cujo negócio gira em torno de serviços cotidianos, incluindo interação social, com objetivos bastante simples.Quando o negócio estiver assim organizado, os clientes poderão acessar e usar o produto com facilidade, descobrir rapidamente os valores que ele traz, retornar para encontrar mais funcionalidades e, na melhor das hipóteses, divulgar entre seus amigos a grande experiência que estão tendo com o produto. Portanto, o produto por si só se torna o motor e a fonte de receita e retenção.
Product-led growth: vantagens desse modelo
Além do que você viu até agora, o modelo de product-led growth oferece outras vantagens diretas para os resultados de um negócio. Alguns benefícios incluem:
Ciclo de vendas mais curto
O crescimento liderado pelo produto acelera o ciclo de vendas de várias maneiras. Ele fornece um topo de funil mais amplo, abordando diretamente os consumidores e, dessa forma, removendo barreiras extras para o produto. Em vez de abordar os tomadores de decisão selecionados com argumentos de vendas ou demonstrações, os usuários finais podem acessar diretamente o produto e avaliar seu valor.Outro diferencial é que o PLG permite a implementação de auto-onboarding, proporcionando aos usuários a oportunidade de aprender a se servir do produto pelo próprio processo de uso.Por fim, com o product-led growth, a empresa certamente vai escalar as vendas mais rapidamente. O PLG elimina a necessidade de contratar e treinar vários representantes de vendas em cada região onde a empresa deseja vender seu produto. A expansão para novos mercados geralmente exigirá apenas a regionalização do processo de integração.Leia também: 5 dicas para acelerar o seu ciclo de vendas
Menor custo de aquisição de clientes (CAC)
A conquista de novos clientes é a chave para o crescimento de qualquer empresa. No entanto, a aquisição de clientes geralmente tem um custo, e a metodologia PLG pode ajudar a empresa a reduzir significativamente esses custos. Em primeiro lugar, a necessidade de aquisição de clientes reduzida significa que a empresa não dependerá tanto de novos clientes, uma vez que ela melhorará o valor da vida útil dos usuários existentes.Além disso, considerando que o próprio produto atua como canal de aquisição de clientes, o orçamento necessário para marketing será significativamente menor. Da mesma forma, os clientes que acessaram diretamente o produto já manifestaram um nível de interesse e, portanto, são muito mais valiosos como leads qualificados.
Experiência do usuário melhor e otimizada
O foco na experiência do usuário (ou UX) é o principal componente da adoção da abordagem PLG.Pelo fato de o produto ser feito para que as pessoas o usem no cotidiano, a empresa deve se esforçar a fim de proporcionar a melhor experiência possível de uso ao seu usuário. Isso significa que o cliente deve estar bem orientado sobre como usar o produto, e que esse atenda às expectativas dele e resolva seus problemas.O produto deve agregar valor aos clientes tanto no curto quanto no longo prazo. É aqui que a estratégia guiada pelo produto se destaca, visto que o foco está exatamente na entrega de valor aos consumidores, o que, por sua vez, os torna mais propensos a passar de gratuitos para pagos e renovados.
Melhor análise dos resultados
O product-led growth possibilita trabalhar diretamente com os usuários e dentro do produto, o que propicia ótima oportunidade de coletar dados valiosos com base na percepção do cliente sobre o produto e seus comentários.A empresa pode avaliar como os usuários usam o produto, acompanhar seu engajamento e, com base nos dados coletados dessa maneira, direcioná-los com o upsell que provavelmente acharão útil.
Como aplicar o PLG na sua empresa
Como cada empresa opera em um ambiente único em razão da variação do mercado, do porte, dos recursos e dos produtos, não existe uma abordagem única para o product-led growth.Cada negócio faz a própria jornada e ajusta o processo de adoção da metodologia PLG para atender às suas necessidades. Ainda assim, existem algumas estratégias básicas que a maioria das empresas deve implementar, como:
Garantir o alinhamento em toda a empresa
O alinhamento de todo o time é vital para a implementação bem-sucedida da abordagem PLG. Se cada equipe dentro da empresa estiver trabalhando para um objetivo diferente, o crescimento liderado pelo produto provavelmente será impossível. Todos os recursos, esforço e tempo devem estar focados em atingir um único objetivo – criar um produto de classe mundial e promover uma ótima experiência no usuário.
Projetar o produto com o cliente final em mente
O cliente e sua experiência devem ser o foco principal no processo de desenvolvimento de um produto. Para criar a melhor experiência de usuário possível, é necessário primeiro entender por que o usuário pode querer o produto e quais problemas ele deve resolver. Só então essa solução de problemas pode se transformar em um produto ou funcionalidade e gerar valor ao cliente.
Tomar decisões baseadas em dados
A abordagem do PLG permite rastrear o envolvimento do cliente com o produto e extrair todos os tipos de dados úteis. A cada ação, o usuário revela o que lhe agrada ou não em relação ao produto. Os dados coletados dessa maneira devem ser usados para melhorar o produto e aprimorar a experiência do usuário.
Ações com foco em viralizar
A viralização é provavelmente a maneira mais eficiente de divulgar o produto e uma ferramenta poderosa para escalar rapidamente as vendas. É essencial que a empresa se conecte com os usuários do produto e os incentive a compartilhar suas experiências com seus amigos e contatos. Ao segmentar aqueles que já amam e conhecem o produto, a empresa pode viralizar, o que ajuda a divulgar o produto sem investir quantias significativas em marketing.
Criação de modelos freemium
Mesmo que ninguém queira oferecer algo de graça, dependendo do modelo de negócio, disponibilizar a opção freemium certamente será uma ótima forma de conquistar novos clientes e ter o produto nas mãos dos usuários o mais rápido possível. Isso significa oferecer ao cliente uma versão gratuita básica e com funcionalidades limitadas. O modelo freemium consiste em propor um produto ou serviço gratuitamente, mas alguma quantia em dinheiro é cobrada de usuários premium para que obtenham recursos ou funcionalidades adicionais.A empresa pode desenvolver relacionamentos valiosos com sua base de clientes e construir uma comunidade em torno do produto. Além disso, com muitos clientes usando o produto, ele despertará a curiosidade entre outros que também podem desejar experimentá-lo, com receio de perder essa oportunidade.Depois de colocar essas dicas em prática, você estará mais próximo de aplicar o conceito de product-led growth no seu negócio. Em seguida, que tal aprimorar ainda mais a força do seu produto? Veja aqui como aumentar a percepção de valor do seu produto!
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