SPIN Selling: Veja de que modo você pode vender mais!

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A internet está repleta de pessoas que oferecem “fórmulas mágicas” para que empreendedores vendam mais. Muitos desses métodos, porém, apresentam pouca ou nenhuma efetividade. Para aqueles que estão, há muito tempo, tentando impulsionar o seu negócio, mas, digamos, sem bons resultados, talvez a resposta esteja na utilização de metodologias bem fundamentadas. Essa, sim, é a chave para melhorar a conversão, e é por isso que o assunto de hoje é o SPIN Selling.

 

Tudo começou em meados da década de 1980, com estudos do psicólogo inglês Neil Rackham. Em 12 anos analisando vendedores e compradores, Rackham concluiu que técnicas tradicionais não eram eficientes para a venda de produtos de maior complexidade.

 

Com tais observações, o psicólogo pôde confirmar que as empresas que tinham sucesso no mercado de vendas complexas eram aquelas em que os vendedores abordavam os leads de forma mais aprofundada.

 

E foi com essa perspectiva que nasceu a metodologia SPIN Selling, na qual o vendedor tem como missão desenvolver a habilidade de descobrir as necessidades dos leads. Dessa forma, é possível ter melhor conversão de vendas.

 

Continue a leitura e entenda melhor o SPIN Selling!

 

O que é o SPIN Selling?

A palavra SPIN é um acrônimo para “Situação, Problema, Implicação e Necessidade” de solução. Essas etapas foram descritas por Neil Rackham como essenciais para uma abordagem do cliente mais eficaz e, desse modo, atendê-lo em suas necessidades.

 

Então, se você deseja vender mais, é fundamental preparar uma estratégia que contemple essa sequência. Além disso, quando bem executada, é possível investigar quais são os problemas que o seu produto pode solucionar.

 

Vamos a um pensamento comum na área de Vendas: você concorda que a maioria das transações ocorre com a descoberta da necessidade do comprador, certo? Algumas descobertas são óbvias e rapidamente notadas por esse cliente. Por exemplo, se o consumidor está em falta de um suprimento essencial de casa, com certeza ele buscará repor isso o mais rápido possível.

 

Contudo, e nos casos em que essa necessidade não é percebida, como lidar com esses clientes? É nesse momento que o vendedor, armado com o SPIN Selling, consegue criar uma necessidade para justificar um investimento que resolva essa dor. Em outras palavras, no Follow Up, o vendedor tem a função de descobrir quais dores afetam o seu lead, além de descobrir as necessidades latentes.

 

Diante dessa situação, a metodologia de SPIN Selling é uma grande aliada.

 

Quais são as vantagens de usar o Spin Selling?

Sem dúvidas, o Spin Selling é um modelo de vendas que faz bastante sucesso, haja vista os resultados positivos obtidos pelas empresas que aplicam tal metodologia. Por meio do SPIN Selling, os consumidores são abordados de forma mais flexível e menos robótica.

 

O grande diferencial do SPIN Selling é que nesse modelo o vendedor consegue moldar o produto à necessidade explicitada pelo cliente no momento da venda. Isso porque, com as perguntas mais abertas, o vendedor interage melhor com o cliente, direcionando-o à venda de acordo com as respostas dadas.

 

As perguntas abertas possibilitam entender diversos pontos antes não esclarecidos, tendo em vista os questionamentos “engessados”. Fazendo uso desse tipo de pergunta, é possível: 

  • Conhecer o orçamento do cliente.
  • Identificar problemas de implementação da solução que você oferece.
  • Identificar concorrentes e enxergar as propostas deles via cliente.

Como aplicar o SPIN Selling?

Para entender como aplicar o SPIN Selling, é necessário compreender o objetivo de cada fase.

Veja o fluxo de aplicação do SPIN Selling: 

  • Na primeira fase, o vendedor lança mão de perguntas de situação visando estabelecer um bom contato com o seu cliente.
  • Em seguida, o contexto leva ao vendedor a segunda fase, a aplicação de perguntas de problema. Nesse momento, é possível identificar as necessidades implícitas baseadas na fala do comprador.
  • Essas necessidades implícitas podem ser mais bem abordadas nas perguntas de implicação. Por meio delas, o vendedor consegue apresentar ao cliente as consequências de não resolver o problema.
  • As respostas das perguntas de implicação geram no vendedor a oportunidade de criar perguntas de necessidade de solução.
  • Com mais informações, o vendedor consegue criar um contexto que leve a explicitar uma necessidade no potencial comprador. Dessa forma, abre-se a porta a fim de que o vendedor consiga declarar os benefícios do produto que ele se propôs a vender.

Visto esse fluxo, a tentativa de venda por intermédio do SPIN Selling tem como objetivo final transformar o vendedor em um verdadeiro consultor. Neste contexto, o vendedor se apresenta como uma  figura empática, que tenta entender as dores desse cliente ou fazer com que esse reconheça uma necessidade, para assim, apresentar o quão valiosa a sua solução pode ser.

 

O processo de vendas está muito direcionado à compreensão da Jornada do Cliente. Nesse sentido, quando a abordagem do vendedor traz impactos e emoções positivas, e a chance de conversão é alta.

 

E, para auxiliá-lo nesse caminho, vamos então exemplificar algumas perguntas para cada fase do SPIN Selling.

 

Exemplos de perguntas B2B

Perguntas de situação (S) 

  • Qual é a situação atual do seu negócio?
  • Qual processo de vendas você emprega?
  • Você utiliza alguma ferramenta para realizar prospecção de leads?

Essas perguntas são indicadas para iniciar a conversa com o seu potencial cliente; por isso, não despreze essa introdução menos incisiva.

 

Perguntas de problema (P) 

  • Você está satisfeito com a situação do seu negócio?
  • O seu processo de vendas se mostra eficiente?
  • Você consegue identificar gargalos no seu Funil de Vendas?

Perguntas de implicação (I) 

  • Então, está difícil enxergar o crescimento da sua empresa com o baixo número de leads que você prospecta?
  • A aquisição de clientes é inconsistente em razão da falta de identificação dos gargalos no Funil de Vendas?
  • Como a dificuldade de prospectar os leads afeta suas vendas?

Perguntas de necessidade (N) 

  • Será que segmentar melhor o mercado e levantar listas de leads não melhoraria o seu negócio?
  • Será que ter uma ferramenta mais eficiente de análise de leads não seria uma boa solução para entender com mais clareza a sua situação de vendas?
  • Se você consegue enxergar facilmente seus resultados, será que isso não melhoraria a sua tomada de decisão?

Claro que não é do dia para a noite que um vendedor será o “mestre da persuasão”. Entretanto, com treinamento e prática, é viável criar melhor confiança para abordar os clientes. Além disso, com perguntas mais abertas, a conversão de vendas será mais real e mais vantajosa.

 

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