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Franquias: modelo de expansão de negócio

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Uma das formas de expansão de negócio é se tornar uma franquia. É um modelo em que uma marca permite que outros empresários comercializem os seus serviços ou produtos. É um modo de atrair pessoas altamente qualificadas, com senso de dono, para aumentar o faturamento da sua empresa.Em 2021, observou-se um aumento de 9,1% no total de unidades de franquia, segundo dados da Associação Brasileira de Franchising (ABF), em comparação com o ano anterior. Portanto, mesmo em um período de crise, esse modelo de expansão de negócio seguiu com tendência de alta.Para entender se essa é uma opção viável pra você, leia este post até o final.

O que é uma franquia

Antes de mais nada, é importante ter clareza da definição desse modelo de negócio. As franquias vendem uma licença, o uso da marca, o processo produtivo, o conhecimento ou as patentes para terceiros, para que eles comercializem um produto ou serviço diretamente aos consumidores.Há um acordo entre a franquia e o franqueado, em que a franquia cede alguns direitos como o uso da marca, o sistema de operação, a gestão para que o franqueado exerça a atividade econômica.Assim, há uma venda – ou exclusiva ou quase exclusiva – de um produto ou serviços pelos franqueadores para o público final. E os franqueados, por sua vez, remuneram a marca por meio de royaltiesPara facilitar a compreensão do tema, vale a pena conferir alguns termos.

Termos úteis para entender o que é uma franquia

  • Franqueadora: é a pessoa jurídica que detém a marca e é responsável pela gestão da rede de franquias. É a franqueadora que opta por esse modelo de expansão e seleciona outras pessoas para gerir as lojas.
  • Franqueado: é a pessoa que vai adquirir e administrar uma franquia.
  • Taxa de franquia: é um valor pago uma única vez pelo franqueado à franqueadora, pela concessão da franquia. Normalmente, tal valor cobre alguns custos da franqueadora no processo de prospecção e fechamento de contrato, podendo incluir também parte dos primeiros treinamentos a ser concedidos ao franqueado, treinamentos, apoio na inauguração, dentre outros. Não é um valor obrigatório, já que algumas franqueadoras optam por não cobrar essa taxa.
  • Taxa de royalties: são valores cobrados mensalmente do franqueado pelo uso da marca, do conhecimento de gestão, do sistema de produção. Não existe um valor único no mercado, e cada empresa pode escolher a taxa de royalties que vai cobrar. É uma das principais formas de remuneração da franqueadora. Algumas franquias de serviço cobram de 4% a 10% do faturamento do franqueado como royalties. No caso de empresas que compram matéria-prima e produzem no local, como as de alimentos, as taxas costumam oscilar entre 15% e 40%, dependendo do contrato.
  • Taxa de marketing ou de propaganda: é um valor pago mensalmente pelo franqueado para financiar todas as ações de publicidade e propaganda da marca. Normalmente, essa taxa varia de 1% a 5% do faturamento bruto de cada unidade franqueada, mas pode também ser estabelecido em contrato um valor fixo.
  • Circular de Oferta de Franquia ou COF: é um dos principais documentos que rege a relação entre a franqueadora e o franqueado. São descritas todas as obrigações das partes, e isso normalmente é disponibilizado em conjunto com o contrato.

Quando é um bom momento para expandir

Para entender se esse é o modelo adequado para a expansão do seu negócio ou se é o momento ideal, separamos alguns pontos e análise – alguns desses pontos dizem respeito a sua organização interna, outros à maneira como o seu negócio se posiciona no mercado. Vamos começar a entender o seu posicionamento de mercado.

Fatores externos

O primeiro deles se refere à reputação da marca. Ou seja, quando a marca é conhecida e tem força de mercado, ou é uma solução bastante inovadora, que faria sentido em outros mercados.Outra questão a analisar é a sua posição diante da concorrência. O modelo de franquias faz sentido quando há um potencial de destaque perante outras marcas. A matriz de SWOT é uma ferramenta útil para esse tipo de análise.

Fatores internos

O primeiro ponto que normalmente define a decisão por modelo de franquias é que há um desejo por expansão de negócio, mas, ao mesmo tempo, o detentor da marca não tem interesse em administrar outras lojas ou outros pontos. E, em contrapartida, está disposto a perder parte da sua margem de lucro nesse processo de expansãoÉ importante que o seu modelo possa ser replicado. Isto é, que os processos de produção, de comercialização ou de prestação de serviço estejam documentados e possam ser replicados em outros locais com o mesmo padrão de qualidade. O objetivo desse modelo é ganhar escala; para isso será necessário transferir os processos e sem correr o risco de perder qualidade. Um mapeamento de processo pode ajudar você.Vale a pena conferir se o modelo financeiro está adequado a essa modalidade e se há potencial de retorno dos valores investidos. Um potencial franqueado será atraído pelos números como o Retorno sobre o Investimento, payback, margem de contribuição. Aliás, para uma apresentação de impacto em relação à captação de novos franqueados, todos os esses cálculos financeiros devem ser apresentados.Fique atento ao “potencial de cópia” da sua marca, serviço ou processos. Para o modelo de franquias valer a pena, é estratégico trabalhar com lojas com potencial de cópia mais baixo.Ainda sobre o potencial de cópia, vale refletir qual é a barreira de saída de um franqueado quando o contrato acabar. Se for fácil copiar o seu modelo, ou melhor, se não tiver ao menos um diferencial ou alguma inovação significativa, ao final do contrato, o franqueado pode preferir seguir sozinho, copiando o seu modelo.Por fim, todos os procedimentos eventualmente necessários ao estruturar um modelo de franquia, como mapeamento dos processos produtivos, organização financeira, estruturação de planilhas, criação de um modelo de publicidade e propaganda podem custar caro. Às vezes é necessário também contratar auditorias financeiras e consultorias com advogados para elaboração de contratos e da Circular de Oferta de Franquia. Então, avalie o seu caixa para tomar essa decisão.Para facilitar, compilamos tudo isso neste checklist:

  • Reputação da marca
  • Desejo por expandir
  • Interesse em dividir os riscos e os lucros da operação
  • Modelo de negócio replicável, com processos desenhados
  • Competitividade perante a concorrência
  • Cálculo dos indicadores financeiros e econômicos
  • Análise do potencial de cópia
  • Barreira de saída
  • Disponibilidade de caixa
  • Passo a passo para estruturar a sua franquia

Caso você opte por seguir com este modelo de expansão de negócio, saiba que este processo requer planejamento. Fizemos um passo a passo para ajudar:Situação legal da empresa: verifique a situação jurídica e contábil da empresa, confira se ela está em dia com toda a documentação. Aproveite para verificar a regulamentação de franquias e dos setores econômicos da sua atividade.

  • Processo de transformação da empresa em um franquia: feita a análise jurídica, agora é hora de pensar no mapeamento dos processos de produção, gestão, vendas e atendimento ao cliente. Isso é essencial para manter a qualidade do atendimento e a reputação da marca.
  • Plano de expansão da rede: tenha um plano estratégico de expansão, de quantidades e até mesmo de regiões aonde você gostaria de chegar. Quem não sabe para onde ir, qualquer caminho serve; por isso planeje!
  • Elaboração de contratos e do COF: pode ser necessário consultar pessoas especializadas.
  • Valores de comercialização da marca: estipule os valores como royalties, taxas de propaganda, dentre outros.

Nessa etapa de planejamento é de suma importância fazer pesquisas de mercado para entender se existem outras franquias do mesmo setor, concorrentes, como eles se comportam e quais serão as vantagens competitivas que você teria.Se possível, converse com outras pessoas e marcas que optaram por esse caminho. Tente entender as tendências do mercado e como franquias do mesmo segmento ou setor econômico têm se comportado.

Vantagens do sistema de franquias

O modelo de franquias permite uma expansão mais rápida e com menos disponibilidade de caixa. É uma forma de abrir mais pontos de loja, com menos capital, pois parte do investimento será feito pelo franqueado.O segundo ponto é poder contar com mão de obra qualificada na gerência dessas lojas. No processo de prospecção de escolha de franqueados, pode ser feita uma análise de currículos e, a partir daí, selecionar empresários qualificados para se tornarem franqueados.Por fim, essa mão de obra qualificada será o dono do negócio. E isso implica um esforço adicional para que o negócio prospere.

Exemplos reais

Talvez você ainda não tenha observado, mas no dia a dia estamos cercados por marcas que utilizam o modelo de franquias como forma de expansão. Separamos aqui 4 casos bem conhecidos.

1- McDonald's

Foi uma das primeiras marcas a explorar globalmente o modelo de franquias para a comercialização de refeições. Há mais de 80 anos, a empresa utiliza do sistema de franquias, e só assim foi possível a expansão global.

2 - O Boticário

A empresa de cosméticos foi fundada no Brasil e, há mais de 40 anos, adota o modelo de franquias. Isso possibilitou a presença da marca em quase 4.000 municípios e fez com que O Boticário seja hoje uma das marcas com mais reputação.

3 - Arezzo

Com mais de 50 anos de mercado, a Arezzo também optou pelo modelo de franquias para expandir os negócios. Hoje, a marca está presente em todos os estados do Brasil.

4 - Casa do Pão de Queijo

A Casa do Pão de Queijo já soma mais de 350 lojas espalhadas pelo Brasil. É um exemplo nacional de franquias do setor de Alimentação. É uma marca bastante conhecida.Para se aprofundar no tema de franquias, acesse o nosso material sobre Gestão de Franquias.