O funil de vendas tem como objetivo converter navegadores em potencial em possíveis compradores. Existem várias etapas em um funil, e, embora o modelo de vendas de cada empresa varie, as etapas principais permanecem as mesmas.Neste artigo, você vai descobrir o que é o funil, como ele funciona na prática e como criar o seu para conseguir vender mais!
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas, também chamado de “funil de compra”, é a representação visual da jornada do cliente ou do ciclo de vendas, retratando o processo desde a conscientização até a ação.O funil, que às vezes é chamado de “funil de marketing” ou “funil de receita”, ilustra a ideia de que cada venda começa com um grande número de clientes em potencial e termina com um número muito menor de pessoas que realmente fazem uma compra. Por isso, a representação é feita por meio do formato de funil.
Muitas pessoas entram em contato com a sua solução, algumas se perdem pelo caminho, e as restantes se tornam clientes.
Por que implementar um funil de vendas é importante?
Existem várias razões pelas quais a implementação de um funil de vendas é importante, incluindo as seguintes:Conquista clientes. O objetivo do funil de vendas é pegar o público-alvo de uma empresa e mover os membros por uma série de etapas que podem eventualmente resultar em eles se tornarem clientes.Gera referências. Além de adquirir um público-alvo básico e um grupo de clientes, um funil de vendas estimula os clientes satisfeitos a indicarem outros clientes em potencial que anteriormente podem não se ter enquadrado no público-alvo original.Monitora o funcionamento das estratégias. Um funil de vendas permite que as organizações vejam o desempenho de cada etapa do processo de vendas e façam os ajustes necessários. Isso ajuda a garantir o uso eficiente de tempo e recursos de vendas. Levar os clientes pelo funil de vendas cria um feedback útil.Concentra esforços. Um funil de vendas delimita o foco da empresa a um grupo específico de clientes em potencial. Isso torna mais fácil alcançar os membros do público-alvo e convertê-los em clientes quando chegarem ao fundo do funil. Um funil também pode ajudar as empresas a eliminarem clientes em potencial não qualificados, exigindo que os clientes em potencial passem por uma série de etapas que levam a uma compra.
Quais são as etapas de um funil de vendas?
Um funil de vendas básico tem três etapas:
- Topo do funil: etapas de conscientização e descoberta.
- Meio do funil: momento em que as pessoas obtêm mais conhecimento e buscam soluções para seus problemas.
- Fundo do funil: parte final em que os consumidores resolvem tomar a decisão de compra.
Essa é a jornada pela qual a maioria dos clientes passará. Veja como cada etapa do funil de vendas funciona na prática:
Topo do funil - “Só estou dando uma olhadinha”
Este é o estágio em que seus clientes em potencial estão tentando aprender mais sobre o problema. Em uma loja física, por exemplo, é aquele momento em que o vendedor aborda um comprador, e ele responde que está apenas olhando. Esse estágio de conscientização e descoberta é aquele em que o bom marketing brilha, pois é sobre chamar a atenção com campanhas e conteúdos que atraiam o olhar do cliente.
Meio do funil - Buscando mais informações
Este estágio crítico do funil é o momento em que seus clientes-alvo e leads mais qualificados estão pesquisando soluções específicas para o problema que identificaram.Aqui, você pode ajudar a educar, nutrir e persuadir seus clientes em potencial a avançar ainda mais no funil de vendas. Quando um cliente em potencial está neste estágio, você sabe que há uma oportunidade real de fazer uma venda. E aqui é vital que suas táticas de vendas e marketing se alinhem!
Fundo do funil - Hora de comprar!
Neste estágio, seu cliente em potencial está pronto para tomar uma decisão fundamentada sobre uma compra – e a hora de você fazer seu importante argumento final. A parte inferior do funil é aquela em que os vendedores agem, é sua oportunidade de fechar o negócio e ganhar referências entregando uma experiência positiva. É a etapa na qual a construção de relacionamento e os acompanhamentos oportunos com seus compradores podem mantê-lo em mente.Se o seu negócio não tem um funil de vendas definido ou se você está apenas começando, você precisará criar um do zero.Essas são etapas que mostrarão como criar um funil de vendas. Este é um Guia generalizado – as etapas exatas que você seguirá dependerão do seu produto e do seu ciclo de vendas.Vale a pena notar que as definições de funil diferem para empresas distintas. Para alguns, inclui todos os seus esforços de marketing, enquanto para outros, são apenas os estágios finais do funil que tratam da conversão do cliente.
1. Identifique seu cliente-alvo
O primeiro desafio a ser superado é como levar as pessoas ao seu funil em primeiro lugar. Considere quem é seu cliente-alvo e como eles provavelmente encontrarão seu produto. Se você está segmentando executivos de grandes empresas, os anúncios do Instagram podem não ser a melhor escolha. Tornar-se ativo no LinkedIn pode ser mais eficaz. Caso tenha optado por criar suas personas, agora é a hora certa para usá-las como inspiração.
2. Traga pessoas para o seu funil
Você pode usar conteúdos que funcionam como “iscas digitais” a fim de atrair pessoas para o seu funil. Crie uma oferta que convença os clientes em potencial a entregar seu endereço de e-mail ou telefone, por exemplo. Este pode ser um recurso para download que ensina mais sobre o tópico da página em que eles chegaram, uma ferramenta gratuita que pode ajudá-los com o problema ou a opção de se inscreverem em seu boletim informativo por e-mail. É essencial que você adapte a oferta à motivação dos visitantes do site.
3. Alimente e eduque seus leads para que eles avancem
Agora que você tem um endereço de e-mail ou outra forma de contato, a perspectiva está em seu funil de vendas. A chave é convencê-los a passar de alguém que simplesmente queria um recurso gratuito para alguém que está considerando seu produto. Você pode fazer isso enviando mais informações aos seus leads. Você pode usar ferramentas de automação de vendas e marketing para enviar conteúdo que destaque como seu produto resolve o problema. Pense em estudos de caso e guias detalhados sobre os recursos do seu produto.
4. Crie um processo de conversão eficaz
Na fase de conversão, a chave é fazer com que o cliente em potencial dê os passos finais na jornada do cliente. Uma maneira de fazer isso é criar páginas de vendas atraentes, perguntas frequentes e outros conteúdos centrados em conversão que a equipe de vendas possa mostrar aos leads.[inserir banner - https://materiais.inovacaosebraeminas.com.br/formas-geracao-de-leads]
Como otimizar seu funil de vendas?
Os funis de vendas são úteis porque fornecem às empresas a visão geral de uma estratégia definida que pode ser usada para conquistar clientes. Depois de entender a definição de um funil de vendas e configurar a versão básica para o seu negócio, você deve continuar otimizando e testando-o para focar cada etapa. Aqui estão algumas maneiras de criar condições mais favoráveis para o seu funil.
1. Crie conteúdo mais direcionado para cada etapa do funil
Quando você configurar seu funil pela primeira vez, provavelmente o fará de maneira generalizada, visando um grande número de clientes. Por exemplo, para obter endereços de e-mail, você pode criar um recurso para download que pode ser usado em todo o site.Uma estratégia mais eficaz é criar conteúdo direcionado para cada página ou para cada subconjunto de visitantes. É mais provável que esse conteúdo atraia grupos específicos de pessoas e, portanto, coloque-os no topo do seu funil.
2. Experimente novas estratégias
Só porque uma estratégia é bem-sucedida não significa que seja o melhor ou o único método que funcionará. Embora não queira se afastar das coisas que estão funcionando, depois que seu funil estiver configurado, você ainda poderá experimentar outras estratégias.Por exemplo, ainda que possa achar que os anúncios sociais são uma maneira eficaz de levar as pessoas ao seu funil, você pode atrair um tipo diferente de cliente criando vídeos informativos do YouTube ou começando a fazer networking no LinkedIn.Experimentar novas estratégias permite testar se elas têm potencial e, se tiverem, despejar recursos.
3. Ajuste, mude e refaça
Por fim, é fundamental estar sempre de olho no que funciona ou não dentro da sua estratégia. Se o topo do funil não recebe muitos clientes em potencial, suas ações de atração não estão indo bem. Caso os clientes não avancem para o fundo, você precisa educá-los melhor.É essencial saber exatamente o que dá certo e ajustar, mudar ou refazer constantemente o que não dá. Só assim o seu funil terá a tração necessária visando trazer clientes de forma frequente e constante.Agora que você sabe fazer um funil de vendas funcionar, vamos pensar em colocar a mão na massa? Aprenda a elaborar um planejamento de marketing digital para colocar as dicas em prática!
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