Vendas pelas Redes Sociais para pequenos empreendedores: como começar? Entrevista com Marina Moura

Como começar um Planejamento de Redes Sociais? Preciso ter um profissional de social media? E um software, vale a pena pagar? Quanto preciso investir em anúncios? Para quem está começando a investir em vendas pelas Redes Sociais, são muitas as dúvidas.

Mas a gente garante: é mais simples do que você imagina e há muitos recursos gratuitos e intuitivos para guiá-lo no processo de iniciar sua presença digital e começar a vender pelas redes. Para falar mais sobre isso, convidamos Marina Moura, consultora de Marketing do Sebrae. Veja a entrevista com ela a seguir.

Redes Sociais são apenas uma parte da Estratégia Digital, certo? Como criar uma presença abrangente e completa?

As possibilidades do digital são muitas. Existem as lojas virtuais, os Marketplaces, os Blogs, os Motores de Busca e, é claro, as Redes Sociais, as queridinhas do momento porque são mais acessíveis.

Como são muitos os canais disponíveis, o ponto imprescindível é saber que não é preciso estar em todos os canais, mas entender onde o cliente está para que a gente possa traçar bem a estratégia de escolha dos canais mais importantes em relação à empresa. Então, para quem é pequeno empreendedor, é possível começar uma presença digital mais enxuta, utilizando ferramentas acessíveis, que geralmente são as Redes Sociais mesmo. E ir ampliando essa presença de acordo com a necessidade e o crescimento do negócio.

O segundo ponto, também de grande relevância, é a maturidade digital, isto é, fator determinante com o propósito de garantir essa presença. A maturidade é saber se o negócio está organizado o suficiente – seja em questão de processo, de tecnologia, seja em questão de pessoas, seja em termos de logística, principalmente – com a intenção de migrar para o digital. Se um negócio, por exemplo, não está pronto para um e-commerce, ele pode começar com um Marketplace, que exige menos investimentos.

Assim, o fundamental é saber onde o cliente está e, portanto, onde você deve estar, e ir subindo degraus aos pouquinhos.

Qual o primeiro passo para pensar um bom Planejamento de Redes Sociais, com vistas a que os conteúdos sejam diversos, atrativos, bonitos e que gerem, de fato, vendas?

A base de toda Estratégia de Marketing é o cliente. Se a gente está falando de Digital, isso fica ainda mais evidente porque na internet o cliente procura o que ele quer encontrar. Se deixamos a nossa presença digital atrativa, isso vai gerar bons resultados. Todavia, ela precisa ser atrativa para o cliente.

Por isso, o primeiro passo para construir um bom conteúdo é conhecer muito bem o cliente. Essa estratégia de conteúdo acontece quando a empresa oferece ao cliente ou ao usuário muito mais do que a divulgação simples de produtos ou serviços, mas informação, entretenimento e educação, que acabam construindo um relacionamento. A base de toda a Estratégia de Marketing de Conteúdo é a persona, que é como se fosse um cliente, semifictício, que a empresa tem de criar com base na observação de clientes reais. É uma ferramenta que ajuda a entender os hábitos dos clientes e saber o que é importante para eles. Costumamos dizer que um bom conteúdo é RAP: relevante, atrativo e pertinente para o cliente.

Qual a estrutura mínima para manter um perfil bem feito nas Redes Sociais? Fotógrafo, profissional de social media, software de gerenciamento de postagens... o que é imprescindível para quem está começando?

A estrutura tecnológica mínima é um smartphone com acesso à internet e uma boa câmera. Se eu puder indicar um primeiro investimento, é este. É claro, fotógrafo pode ser importante para alguns segmentos, mais do que para outros, mas é possível fazer boas fotos utilizando o próprio celular. E aqui no Sebrae temos algumas capacitações que ajudam o empreendedor a fazer essas fotos.

Um profissional para fazer a Gestão das Redes Sociais também pode ser interessante. Mas é importante lembrar que esse profissional entenda da Gestão das Redes Sociais, e não do negócio. Não adianta colocar todas as estratégias nas mãos dessa pessoa porque ela não é especialista no negócio da empresa.

Também pode ser interessante ter um software de gerenciamento, pois ele ajuda na consistência e na frequência das postagens, a partir da criação de um cronograma. Existem algumas opções pagas no mercado, mas também há uma alternativa gratuita para quem atua só no Facebook e no Instagram, por exemplo, que é o Estúdio de Criação.

Existem produtos que não podem/devem ser vendidos nas Redes Sociais? Dicas para negócios que vão trabalhar mais Branding e Imagem do que Vendas em si.

Toda Rede Social tem uma política comercial e a maioria delas proíbe a promoção e o incentivo ao uso de bebidas alcoólicas e suplementos alimentares, por exemplo. Mas isso não quer dizer que tais empresas não possam estar nas Redes Sociais. Elas podem estar lá, mas fazendo Branding. O que precisamos entender é que a Rede Social, em um primeiro momento, não tem como objetivo a venda.

Na Rede Social o que acontece é o Social Selling, que é a venda como consequência de um relacionamento. Então, a grande vantagem da Rede Social para qualquer tipo de negócio é justamente focar na interação com os seguidores, a fim de que a jornada de compra seja facilitada.

Todas as empresas devem focar no Relacionamento. Algumas vão conseguir fazer um esforço de venda direta maior, mas todas têm de focar em branding e no fortalecimento da marca.

Como calcular o quanto deve ser investido em anúncios e patrocínios?

Não tem uma equação ou um valor certo. O importante é entender que, ao fazer anúncio, estamos querendo aumentar o alcance, ou seja, queremos ser vistos por mais pessoas do que as que já nos seguem nas Redes Sociais. Mas sempre gosto de usar a analogia de um panfleto: se a gente faz um panfleto em maior quantidade, mas o conteúdo não interessa a ninguém, não adianta imprimir 1.000 ou 500.000, que não vamos vender. Não adianta pensar em anunciar em uma Rede Social, se o foco inicial não é o conteúdo e o relacionamento.

O anúncio aparece para as pessoas de acordo com seu comportamento e seu interesse, mas, se elas clicam no anúncio e entram na conta e não veem conteúdos que interessem, elas não vão seguir o perfil e não vão comprar.

Antes de anunciar, é importante lembrar que as Redes Sociais não são ferramentas de venda. Ninguém acorda de manhã e pensa: “Vou entrar no Instagram e vou comprar um vestido”. A gente acaba descobrindo marcas ali dentro e comprando, como consequência.

É preciso avaliar se o negócio tem aquela maturidade de que a gente já falou, para começar a anunciar.

De quais maneiras as vendas em Redes Sociais podem conversar/ser convergentes com as vendas em lojas físicas?

Isso é muito importante. Quando falamos em não criar essa descontinuidade, estamos nos referindo a Omnichannel, uma tendência em que não há barreiras entre o digital e o mundo off-line. Muita gente ainda acha que venda digital é só quando a gente finaliza a compra pela internet. Mas a venda online também pode ser aquela que começa na internet e é finalizada na loja. Hoje no Brasil, 95% das pessoas procuram produtos pela internet antes de comprar na loja física.

O que podemos fazer, por exemplo, no Instagram, para dar essa continuidade e essa sensação de não ter barreiras? Podemos usar as informações do Stories a fim de entender o estilo de roupas, para usar o exemplo desse setor que as pessoas estão gostando de ver e adaptar todo o visual merchandising da loja para aquele estilo, criando toda a identidade da loja, respeitando o que as pessoas querem ver na internet.

Outra dica é tudo o que for anunciado pela internet ser possível de ser encontrado na loja física. Isso remove as barreiras. Com isso, consigo descobrir um produto pelo Facebook, ser atendido pelo WhatsApp, comprar na loja e devolver pelos Correios.

Quais são algumas tendências para as Redes Sociais para 2021, depois de um ano tão atípico como 2020?

As Redes Sociais cresceram ainda mais. Aqui, no Brasil, o Instagram estava com 70 milhões de usuários e hoje tem 91 milhões. As pessoas estão cada vez mais conectadas e mais entendidas do digital e, por isso, as estratégias devem ser mais personalizadas. O cliente não quer mais cópia, informações massificadas. Criar comunidades é uma tendência das Redes Sociais.

As Redes Sociais mudaram muito também durante a pandemia, e foi o período em que tivemos mais atualizações. Cada dia surge uma funcionalidade nova. Agora temos o Reels, o IGTV, o TikTok, o YouTube – que está com muitas novidades – e o próprio Facebook e o WhatsApp Business. É preciso acompanhar essas novidades e não deixar o bonde passar e perder as oportunidades.

Quer continuar a conversa com a gente? Marina Moura recentemente participou do podcast “Que Negócio é Esse, Sebrae?” e trouxe mais informações essenciais para quem está começando a atuar nas Redes Sociais. Ouça o podcast aqui.