TAM SAM SOM: calcule corretamente o tamanho do seu mercado

Uma das questões fundamentais para todo empreendedor é entender o tamanho do mercado em que seu negócio está inserido. Ou seja, é preciso ter uma visão clara da quantidade de potenciais consumidores que você pode atender. Isso é essencial para desenvolver estratégias de marketing eficazes, identificar oportunidades de crescimento e tomar decisões informadas. É nesse contexto que as siglas TAM, SAM e SOM entram em cena para ajudar os empreendedores a dimensionar o mercado de maneira mais precisa. Neste post, vamos abordar o significado de cada sigla, a importância de conhecer a realidade do mercado e como aplicar a classificação TAM SAM SOM na sua estratégia de negócio.

O que é TAM, SAM e SOM?

As siglas TAM, SAM e SOM são utilizadas para quantificar e segmentar o mercado em diferentes categorias. Cada uma das siglas representa um grupo de consumidores com características específicas e serve como uma maneira de analisar o potencial de crescimento de um negócio.

• TAM (Total Addressable Market): o TAM, também conhecido como Mercado Totalmente Endereçável, representa a dimensão total do mercado, ou seja, o número total de consumidores ou empresas que podem se beneficiar do produto ou serviço oferecido pelo seu negóciopela empresa. O TAM é o maior conjunto de consumidores que seu produto ou serviço pode alcançar no mercado. Se sua empresa é uma farmácia, por exemplo, você pode incluir a sua cidade

• SAM (Serviceable Available Market): o SAM, ou Mercado Endereçável Disponível, é uma subdivisão do TAM e representa o segmento do mercado que sua empresa pode atingir com seu produto ou serviço, levando em consideração fatores como localização geográfica, segmentação demográfica, nichos de mercado, entre outros. O SAM é um recorte mais específico e direcionado do mercado total, representando a parcela do mercado em que sua empresa pode competir efetivamente. Sua farmácia, por exemplo, vai provavelmente atender melhor consumidores que estão no mesmo bairro ou na mesma região da cidade.
• SOM (Serviceable Obtainable Market): o SOM, ou Mercado Endereçável Obtido, é uma subdivisão ainda menor do SAM e representa a fatia do mercado que sua empresa realmente alcançou e conquistou. O SOM é o resultado das estratégias de marketing, o alcance de clientes e a conquista de mercado, refletindo a porcentagem do mercado disponível que sua empresa conseguiu atingir até o momento. O SOM é uma medida do desempenho atual do seu negócio em relação ao mercado total. Se você atendeu 50 clientes em uma semana na sua farmácia, por exemplo, eles representam o SOM.

Por que é importante conhecer a dimensão do seu mercado?

Entender a fundo o mercado é essencial para que os empreendedores possam tomar decisões estratégicas embasadas em dados concretos. Vejamos agora alguns motivos pelos quais é tão relevante conhecer integralmente o mercado:

1. Identificar oportunidades de crescimento: ao entender o porte do mercado, você pode identificar oportunidades de crescimento e explorar nichos específicos ainda não suficientemente atendidos. Isso permite que você desenvolva estratégias de mercado mais focadas e eficazes. Conheça o Growth Hacking e saiba como aplicar na sua empresa para encontrar essas oportunidades dentro das suas estratégias de negócio.
2. Estabelecer metas e objetivos realistas: ao ter conhecimento exato do mercado, é possível estabelecer metas e objetivos realistas para o seu negócio. Sabendo o potencial que o mercado oferece, você pode definir metas de crescimento de acordo com as oportunidades disponíveis. Descubra como no nosso post sobre metas SMART.
3. Segmentar o mercado de forma mais eficiente: com a classificação TAM SAM SOM, é possível segmentar o mercado de maneira mais eficiente, direcionando seus esforços de marketing para os grupos de consumidores mais relevantes e com maior potencial de conversão. Isso ajuda a maximizar os recursos investidos em marketing. Neste post sobre mídia programática, falamos um pouco sobre a importância da segmentação correta.
4. Atrair investidores: para atrair investidores e obter financiamento, é fundamental apresentar um conhecimento claro sobre o tamanho do mercado e o potencial de crescimento do seu negócio. Investidores procuram oportunidades com potencial de retorno elevado, e uma avaliação precisa do mercado pode aumentar sua credibilidade. Saiba o que é investidor-anjo e como conquistar um.
5. Superação da concorrência: conhecer a dimensão do mercado permite que você avalie o desempenho da sua empresa em relação à concorrência. Com base nessa análise, você pode desenvolver estratégias visando ganhar participação de mercado e se diferenciar dos concorrentes existentes. Entenda mais sobre análise da concorrência aqui.

Mas e as pequenas e médias empresas?

A classificação TAM SAM SOM não é exclusiva para grandes empresas. Na verdade, ela pode ser aplicada para todo tipo de negócio. A diferença é que, em alguns casos, o alcance de produtos e serviços pode ser um pouco menor, o que não significa menos lucro. Empresas de produtos digitais, por exemplo, podem operar de forma reduzida e alcançar milhares de consumidores com seus produtos escaláveis.Um dos diferenciais de PMEs é o foco no nicho. Como um empreendedor de pequeno e médio porte, pode ser benéfico focar em um nicho específico dentro do mercado. Ao segmentar sua atuação, você pode se concentrar em atender às necessidades e aos desejos de um grupo específico de consumidores, aumentando suas chances de sucesso.Outro ponto importante são as parcerias estratégicas. Considere a possibilidade de estabelecer parcerias estratégicas com outras empresas ou profissionais do setor para expandir seu alcance e acessar novos públicos. Essas parcerias certamente vão ajudar você a atingir uma fatia maior do mercado endereçável disponível (SAM).

Como fazer a classificação TAM SAM SOM?

Agora que entendemos o significado de cada sigla e a importância de conhecer o tamanho do mercado, vamos aprender como fazer a classificação TAM SAM SOM para o seu negócio.

1. Definir o escopo do produto ou serviço: comece identificando as características e os benefícios do seu produto ou serviço. Isso ajuda a determinar qual é o mercado total endereçável (TAM) para o seu negócio.
2. Segmentar o mercado: analise o mercado e identifique os segmentos que se encaixam melhor no perfil do seu produto ou serviço. Leve em consideração aspectos geográficos, demográficos e comportamentais, a fim de definir o mercado endereçável disponível (SAM) que sua empresa pode atingir.
3. Estimar a participação de mercado: uma vez que você definiu seu segmento de mercado, é hora de estimar a participação de mercado que você acredita ser capaz de conquistar. Tal estimativa vai compor o mercado endereçável obtido (SOM) do seu negócio.
4. Avaliar o potencial de crescimento: com base nos dados obtidos, analise o potencial de crescimento do seu negócio em relação ao mercado total endereçável (TAM). Identifique oportunidades e desafios, levando em consideração a competição existente e as tendências do mercado.
5. Refinar e atualizar constantemente: o mercado está em constante mudança, portanto, é importante refinar e atualizar sua classificação TAM SAM SOM regularmente, acompanhando as mudanças nos hábitos de consumo, a concorrência e as demandas dos clientes.

TAM SAM SOM: conhecendo seu alcance

Calcular corretamente o tamanho do mercado é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento. A classificação TAM SAM SOM fornece uma metodologia eficaz para entender o mercado e desenvolver estratégias de crescimento informadas. Os empreendedores de pequeno e médio porte também podem se beneficiar dessa classificação, adaptando-a às suas necessidades e realidades. Portanto, aproveite as informações fornecidas neste post, aplique a classificação TAM SAM SOM ao seu negócio e esteja constantemente atento às mudanças do mercado visando impulsionar seu crescimento.Para ganhar um conhecimento ainda mais aprofundado do seu público, que tal fazer uma pesquisa de mercado? Saiba aqui como realizar uma e quais cuidados você tem de tomar para garantir que receberá informações de qualidade.